Management

U. HüsgenDie Zukunft gestalten – Strategische

Die "Provisor-Apotheke" stand erstmals im Mai 1986 im Licht der Berufsöffentlichkeit, als das Apotheker-Journal titelte: "Achtung! Apotheken-Neugründung in ...". Nach einem Dornröschenschlaf wurde sie im Oktober 1995 in der Apotheker Zeitung Nr. 43 zu neuem Leben erweckt: "Ein Fallbeispiel - ...". Mit dem vorliegenden Beitrag soll aufgezeigt werden, wo die Provisor-Apotheke heute steht. Die Daten der Provisor-Apotheke sind konstruiert. Namen von (handelnden) Personen, Betrieben, Orten usw. sind frei erfunden. Übereinstimmungen mit der Wirklichkeit sind rein zufällig - im Rahmen von grundsätzlichen (betriebswirtschaftlichen) Überlegungen und Aussagen aber gewollt.

Ein Familienbetrieb vorm Generationswechsel

Erinnern wir uns: "Seit Generationen" versorgt die Provisor-Apotheke die Bevölkerung von Pehausen mit Arzneimitteln (und sonstigen apothekenüblichen Waren und Dienstleistungen), im Wettbewerb mit fünf weiteren in Pehausen ansässigen Apotheken. Apotheker P., der zuvor eine Apotheke in einer norddeutschen Kleinstadt leitete, hatte die Provisor-Apotheke im Jahre 1986 von seinem Schwiegervater übernommen, als dieser die Betriebsführung seiner Apotheke aus Altersgründen "an die nächste Generation" weitergeben wollte.

Mittlerweile steht die zweitälteste Tochter von Apotheker P., Petra P., im siebten Semester ihres Pharmaziestudiums in Frankfurt/Main. Es ist klare Absicht der Eltern (insbesondere des Vaters) und der Tochter, dass die Provisor-Apotheke in ca. sechs Jahren (nach angestrebter, erfolgreich abgeschlossener Promotion von Petra P., gefolgt von etwa zwei Jahren praktischer Erfahrung in einer norddeutschen Apotheke) auf die nächste Generation übergehen soll. Dabei ist es Wille beider Parteien, die Provisor-Apotheke auf der Basis einer eingehenden Analyse so auszurichten, dass sie für die nächsten Jahre "wetterfest" ist - und damit der "Übergang auf die nächste Generation" für beide Teile in geordneten Bahnen vollzogen werden kann.

Die Gemeinde

Pehausen, an dem Handelsweg des Mittelalters von Aachen nach Königsberg gelegen, kann auf eine lange, traditionsreiche Geschichte zurückblicken. Selbst die Eingemeindung von Pehausen in die nahe gelegene nordrheinische Großstadt Queburg 1915, also vor nunmehr gut 85 Jahren, konnte das gemeindegeprägte Selbstbewusstsein und Handeln der Bürger von Pehausen über Jahrzehnte hinweg nicht wesentlich beeinflussen. Obwohl einerseits weltoffen und reiselustig, konnte sich der außenstehende (oder zugezogene) Fremde noch bis vor wenigen Jahren nicht des Eindrucks erwehren, als betrachteten die Bürger von Pehausen ihre Heimat als geistiges, kulturelles und wissenschaftliches, kurz urbanes Zentrum in Deutschland.

Pehausen umfasst mit seinen jetzt immerhin fast 23 200 Einwohnern neben dem Zentrum (Kern) noch zwei ehemals ländliche Gemeinden, die sich im Laufe der Jahre zu Orten mit besonders hohem Wohnwert entwickelt haben. Der Bau von je einem Asylantenheim in diesen beiden Gemarkungen vor gut zehn Jahren führte einerseits zu einer gewissen (auch partei- und kommunalpolitisch gewollten) Ernüchterung bei den Baupreisspekulanten. Die Unterbringung der neuen Bewohner vollzog sich andererseits äußerst unspektakulär. Nachdem die Heime zwischenzeitlich ihren Zweck erfüllt haben, sollen sie wegen der allgemein feststellbaren Entwicklung in zwei Jahren sogar schon wieder abgerissen werden.

Die Attraktivität von Pehausen beruht im Wesentlichen auf dem hohen Wohn- und Freizeitwert, den günstigen Verkehrsanbindungen und dem hohen Angebot an Bildungseinrichtungen und kulturellen Ausstellungen und Veranstaltungen. Pehausen gilt auch deshalb als bevorzugter Wohnort im Ballungsgebiet mehrerer Großstädte. Das Zentrum von Queburg ist mit öffentlichen Verkehrsmitteln ebenso wie mit dem Pkw in 15 Minuten angefahren. Die Zentren von zwei weiteren, ebenfalls überregional bedeutenden Großstädten sind mit Bus und Bahn in weniger als 30 Minuten erreicht. Die Autobahnverbindungen sind gut, allerdings mit den in den letzten Jahren unausweichlich auftretenden Staus zu Spitzenverkehrszeiten - und nicht nur dann. Der internationale Großflughafen ist weniger als 20 Autominuten entfernt; drei regionale Flughäfen liegen vor der Tür.

Zwischenzeitlich vollzieht sich innerhalb der Bevölkerungsstruktur von Pehausen ein gewisser Wandel. Einerseits pendeln die Familienväter immer noch zu einem großen Teil täglich zur Arbeit in die anliegenden Großstädte bzw. in die peripheren Verwaltungszentren. Viele Ehefrauen haben mittlerweile aber ihre Teilzeitbeschäftigung in der näheren Umgebung aufgegeben. Denn das ehemals erworbene Wohneigentum ist heute in großen Teilen abbezahlt, zumindest aber solide (und erträglich) finanziert. Und die Zahl der Ruheständier nimmt erkennbar zu. Viele Kinder haben im Laufe der Zeit ihr Elternhaus verlassen. Häufig genug studieren sie außerhalb; oder sie gehen jetzt - nach Abschluss von Ausbildung oder Studium - weit jenseits der Grenzen von Nordrhein ihrem Beruf nach. Nur wenige der "studierten" Kinder haben bisher den Weg zurück nach Pehausen gefunden.

Das Traditionsbewusstsein ist bei der alteingesessenen Bevölkerung zwar nach wie vor ungebrochen, dennoch haben sich viele neue Gesichter in Pehausen niedergelassen. Die ruhige Beschaulichkeit der Rentner geht mit einer gewissen Hektik jüngerer Menschen einher, die von einigen älteren, "echten Pehäuslern" eher als beunruhigend denn als belebend empfunden wird. Pehausen liegt offensichtlich nicht länger im Windschatten der Zeitgeschichte. Die Träumereien von preußischer Ordnung in Ruhe und Beschaulichkeit sind ausgeträumt. Die Wert- und Moralvorstellungen der Bevölkerung haben sich auch hier - wie überall andernorts - gewandelt; die multikulturelle Gesellschaft mit all ihren Vorzügen und Nachteilen ist im Begriff, auch von Pehausen Besitz zu ergreifen.

Das Geschäftszentrum

Die Altstadt, deren Sanierung im Großen und Ganzen vor gut zehn Jahren abgeschlossen wurde, ist nicht nur Treffpunkt - tagsüber der gehobenen Mittelschicht, abends der mobilen Anwohner - von Pehausen und seiner näheren Umgebung. Pehausen hat sich im Laufe der Jahre vielmehr auch zu einem Anziehungspunkt und Ausflugsziel für Auswärtige entwickelt. Die Altstadtsanierung hat dabei den Attraktivitätszuwachs des (Geschäfts-)Zentrums und damit der Gemeinde insgesamt wesentlich gefördert.

Die Versorgung der Bevölkerung mit Gütern des täglichen Bedarfs ist sichergestellt, in fast allen Bereichen sogar ausgezeichnet. Neben dem attraktiven Angebot im Discounterbereich werden dabei - auch aufgrund der Bevölkerungsstruktur - hochwertige und hochpreisige Güter des täglichen Bedarfs in erstaunlich hohem Grade angeboten. Das Angebot im mittel- bis langfristigen Bereich ist ebenfalls als sehr gut zu bezeichnen, wobei allerdings die Fluktuation bei den Geschäften - insbesondere im Oberbekleidungsbereich - darauf schließen lässt, dass die Erwartungen der Einzelhändler in diesem Marktsegment nicht selten höher liegen als die Bereitschaft der ortsansässigen Bevölkerung, das Angebot dieser Betriebe auf Dauer anzunehmen.

Die Gastronomie in und um Pehausen deckt das gesamte Spektrum von Angebot und Nachfrage ab. Dabei besitzen einzelne Betriebe, sowohl im gehobenen als auch im Szene-Bereich, längst überregionale Ausstrahlung.

Mit Dienstleistern (Banken, Sparkassen, Post, Behörden, Ärzten und Apotheken) ist Pehausen ebenfalls ausreichend besetzt, wobei in den letzten Jahren das städtische Angebot (Schwimmbad, Sportplätze, Behörden …) aufgrund der angespannten finanziellen Lage, die der Stadtkämmerer bei seinen Entscheidungen berücksichtigen musste, merklich reduziert worden ist. Zwischenzeitlich haben sich einige große, ortsansässige Sportvereine gemeinsam mit der Werbegemeinschaft der Fachgeschäfte im Zentrum - während einer Übergangszeit sogar in Kooperation mit einer mitgliederstarken Krankenkasse - des einstmals städtischen Schwimmbades angenommen. Sie führen jetzt dort "Veranstaltungen auf eigene Rechnung" durch, die von der Bevölkerung rundum gut angenommen werden.

Die Wettbewerber

In der Altstadt gehen neben der Provisor-Apotheke drei weitere Apotheken ihrem Versorgungsauftrag nach:

  • "A-Apotheke" in unmittelbarer Nachbarschaft des Marktes und des (ehemaligen) Rathauses;
  • "B-Apotheke" am Rande des nördlichen Geschäftszentrums, mit angegliedertem Reformhaus;
  • "C-Apotheke" außerhalb des Geschäftszentrums, an der Kreuzung zweier Landstraßen höherer Ordnung, in Nähe des S-Bahnhofs.

Die beiden übrigen Apotheken haben ihren Standort in den ehemals ländlichen Gemeinden. Sie verfügen über ein Einzugsgebiet von ca. 4000 Einwohnern bzw. gut 4000 Einwohnern:

  • "A-Wald-Apotheke" in der ehemaligen Gemarkung A-Wald. Sie versteht sich als "Nahversorger" und erzielt ihren Umsatz fast ausschließlich mit der Bevölkerung von A-Wald.
  • "B-Weiler-Apotheke" in der ehemaligen Gemarkung B-Weiler. Sie wurde vor gut 25 Jahren gegründet, und obwohl sie von der Bevölkerung dankbar angenommen wurde, hatte sie anfänglich wirtschaftlich schwierige Jahre zu meistern. Der Pioniergeist des Gründers und sein unbändiger Wille, gepaart mit absoluter Leistungsbereitschaft, ließen die B-Weiler-Apotheke bei Übergabe auf den Sohn Autonomie ausstrahlen. Die in wirtschaftlich geordneten Verhältnissen geführte Apotheke geriet allerdings in eine gewisse Schieflage, als der junge Apotheker plötzlich mit persönlichen Problemen im familiären Umfeld konfrontiert wurde, die in der Bevölkerung der Gemarkung B-Weiler nicht zu verheimlichen waren. Mit dem Verkauf der B-Weiler-Apotheke an ein junges Apotheker-Ehepaar, das sich in B-Weiler schnell integrieren konnte, und dem Wegzug des ehemaligen Inhabers nach Süddeutschland erstrahlt die Apotheke heute schon fast wieder in altem Glanz.

An weiteren Konkurrenten im Gesundheitsmarkt sind in der Gemeinde, dabei vorwiegend im Geschäftszentrum, vertreten:

  • Zwei Discounter (desselben Konzerns), mit einem übersichtlichen Sortiment an freiverkäuflichen Arzneimitteln, Nahrungsergänzungsmitteln, Körperpflegeprodukten und Kosmetika - mit Qualitätsanspruch im Niedrigpreisbereich. Dabei konnte Pehausen die zweite Niederlassung - im Gewerbegebiet, mit gutem Parkplatzangebot -, die von den Politikern als Ergebnis einer erfolgreichen Ansiedlung von attraktiven Unternehmen sowohl für die Bevölkerung als auch die Kommune gewertet wurde, erst vor wenigen Jahren verzeichnen. Der offensichtlich große wirtschaftliche Erfolg gibt zumindest der Konzernspitze in ihrer Entscheidung Recht.
  • Mehrere SB-Märkte, mit freiverkäuflichen Arzneimitteln, Kosmetika, Körperpflegemitteln usw. im Angebot. Der Besitzwechsel der letzten Jahre lässt dabei Vergleiche mit dem allseits bekannten Erwerb und Verkauf von Beherbergungsbetrieben innerhalb der Hotelketten aufkommen.
  • Drei (von ehemals fünf) Drogeriemärkte, die unterschiedlichen Konzernen angehören. Während der im unmittelbaren Zentrum von Pehausen gelegene Markt vorwiegend Drogerieartikel des gehobenen Bedarfs anbietet, profiliert sich der zweite Markt an der Peripherie als "Billig-Drogerie-Discounter". Der dritte Drogeriemarkt hat seinen Standort in A-Wald, mit dem Standardsortiment seiner Gruppierung. Weitere zwei Drogerie-Discounter, die vorübergehend ihr Glück am Rande des Zentrums von Pehausen versuchten, sind in den letzten zwei Jahren geschlossen worden. Die wirtschaftlichen Vorgaben der Konzerne konnten von diesen beiden Märkten offensichtlich nicht erfüllt werden.
  • Zwei kleinere, traditionelle Drogerien, jeweils Familienbetriebe mit Nachfolgeproblemen. Während sich die eine Drogerie auf das Segment "Farben, Lacke" spezialisiert hat, konzentriert sich die zweite Drogerie auf den Sortimentsschwerpunkt "Foto". Beide bieten daneben selbstverständlich "Gesundheitsprodukte aus der Drogerie" an.
  • Ein Reformhaus klassischer Art. Es hat neben dem klassischen Lebensmittel-Depot einen Schwerpunkt seiner Tätigkeit auf "Gesundheitswäsche" gelegt.
  • Ein "Bio-Laden", ebenso zielgruppenorientiert wie für Spontankäufer ausgelegt. In einem Teil eines älteren Fachwerkhauses angesiedelt, spricht er mit seinem Sortiment an Naturkostwaren (von Lebensmitteln über freiverkäufliche [grüne] Arzneimittel bis hin zu Genussmitteln wie Wein aus ökologischem Anbau) eine bestimmte Zielgruppe an - und befriedigt diese Bedürfnisse offensichtlich mit Erfolg.
  • Zwei Parfümerien. Als Filialbetrieb eines bundesweit tätigen Unternehmens agiert die flächenmäßig kleinere Parfümerie im mittelpreisigen Sortimentsbereich. Das Familien-Filial-Unternehmen - mit Stammsitz im Ruhrgebiet - bietet dagegen vorwiegend hochwertige Kosmetik, insbesondere für die anspruchsvolle, modische Kundin. Besonders jugendliche und ältere Damen frequentieren diese Parfümerie offensichtlich gern und oft, während für Frauen im mittleren Alter dieses Geschäft wohl mehr für Produkte, die von Männern gern zu Muttertag oder an Weihnachten verschenkt werden, en vogue ist.
  • Mehrere Boutiquen mit Nebensortiment Kosmetik.

Die Heilberufler

In der Gemeinde haben sich insgesamt rund 30 Vertragsärzte der verschiedensten Fachrichtungen niedergelassen. Eine gewisse Standortkonzentration bei diesen niedergelassenen Ärzten ist in direkter Nachbarschaft des Marktplatzes - in unmittelbarer Nähe zur A-Apotheke, der sicher umsatzstärksten am Ort - gegeben. Weitere Praxis-Konzentrationen sind im unmittelbaren Umfeld des einstmals von der Kirche getragenen Krankenhauses sowie - im Zuge einer Entwicklung der letzten Jahre - in B-Weiler festzustellen. In letzter Zeit wird immer deutlicher, dass die Bewohner von Pehausen vermehrt als renommiert gehandelte Fachärzte außerhalb ihrer Gemeinde konsultieren. Dafür suchen aber auch immer öfter Patienten von außerhalb die Vertragsärzte in Pehausen auf.

Weit mehr als zehn Zahnärzte und drei Heilpraktiker, von denen einer sich einen weit über Queburg hinaus anerkannten Namen gemacht hat, sind zusätzlich in Pehausen tätig. Der Kontakt von Apotheker P. zu den Heilberuflern, insbesondere zu den Vertragsärzten im unmittelbaren Umfeld, hat sich in den letzten Jahren "verfestigt".

Die Provisor-Apotheke

Der Standort

Die Provisor-Apotheke hat ihren Standort am östlichen Ende der Fußgängerzone gefunden, an die das Schul- und Sportzentrum (mit Frei- und Hallenbad, Sport- und Tennisplätzen sowie -hallen) anschließt. Damit befindet sich die Apotheke bereits im Windschatten des Geschäftszentrums, abseits der attraktiveren, allerdings nur fußläufig zu erreichenden Einkaufszonen der Altstadtgassen. Ältere Bausubstanz, vereinzelt mit sanierten Fachwerkhäusern durchsetzt, prägt das Bild dieses Teils der Stadt. Es prägt zugleich das Bild der Apotheke.

Die Außenfassade der Provisor-Apotheke strahlt nach wie vor wenig Attraktivität aus. Die Schaufenster sind recht klein geraten; sie sind zwar meist nicht mehr so lieb- und hilflos gestaltet wie noch vor Jahren, zum Verweilen laden sie die vorbeigehenden Fußgänger aber auch heute nur in den seltensten Fällen ein. Eine gewisse Großzügigkeit besitzt der mit Marmor ausgestattete Eingang zur Apotheke, der zum direkt anschließenden italienischen Eis-Cafe, das insbesondere von den Schülern der angrenzenden Lehranstalten frequentiert wird, einen unübersehbaren Gegensatz bildet. Der Mitte der 80er-Jahre in das Straßenbild integrierte Neubau der Sparkasse sorgte anfänglich für - auch öffentlich geführte - kontroverse Diskussionen. Mit der Zeit hat das Gebäude (und damit auch die Diskussion) "Staub angesetzt".

Geschäfte des mittelfristigen Bedarfs und des Handwerkhandels (kleinere Fleischerei mit Imbiss-Stand sowie eine Bäckerei) bieten - ebenerdig zugänglich - ihre Waren an. Weitere Dienstleistungsbetriebe (Büro und Redaktion der regionalen Wochenzeitung, Reisebüro, Versicherung, Wäscherei, Sparkasse ...) runden das Angebot ab. Die Fußgängerzone ist an dieser Stelle bereits durchsetzt mit reinen Wohnhäusern (einschließlich Büroräumen). Die Kundenmagneten der Fußgängerzone befinden sich weiter westlich; "Schaufenster-Bummeln" ist an dieser Stelle der Fußgängerzone nur selten - und dann auch nur begrenzt - angesagt.

Im Nachbarhaus der Apotheker betreiben ein praktischer Arzt, der vor gut drei Jahren seinem Vater in der Berufsausübung gefolgt ist, ein Internist sowie eine Augenärztin ihre Praxen. Im engeren Einzugsgebiet (bis zu 400 m Fußweg) befinden sich etwa zehn weitere niedergelassene Ärzte, deren Patienten, so die sporadisch immer wieder durchgeführte Rezeptanalyse, offensichtlich die A-Apotheke präferieren (müssen).

Die Daten

Der Provisor-Apotheke stehen an Geschäftsfläche ca. 200 m² in gemieteten Räumen (5-Jahres-Mietvertrag, mit Option für weitere fünf Jahre) zur Verfügung; davon sind 50 m² Offizin.

Neben Apothekenleiter P. sind in der Apotheke beschäftigt:

  • eine approbierte Mitarbeiterin (ganztags);
  • eine PTA mit Helferinnenbrief (30 Wochenarbeitsstunden; geschieden; die Kinder haben das Haus bereits verlassen, sie sind "selbstständig");
  • eine PTA (16 Wochenarbeitsstunden; Hausfrau und Mutter mit zwei schulpflichtigen Kindern);
  • zwei Apothekenhelferinnen/PKA (ganztags);
  • zwei PTA-Praktikantinnen (ganztags; jeweils mit 0,5 bewertet);
  • zwei Aushilfen: eine Putzfrau, auf 630-DM-Basis, sowie ein Rentner für Post-, Bank-, Botengänge usw. (insgesamt bewertet mit 0,7).

Nach Wochenarbeitszeit bewertet sind damit in der Provisor-Apotheke 6,9 Personen (einschließlich Leiter) beschäftigt.

Von dem Gesamtumsatz von 2,84 Millionen DM (einschl. MwSt.) entfallen ca. 92 Prozent auf apothekenpflichtige und weitere rund 2 Prozent auf freiverkäufliche Arzneimittel. Hilfsmittel (Krankenpflegeartikel) beanspruchen rund 3 Prozent, ebenso das sonstige apothekenübliche Ergänzungssortiment.

Eine aktuell durchgeführte Umsatz- und Rezeptanalyse hat ergeben, dass ca. 75 Prozent des Gesamtumsatzes mit Kassen- und ca. 12 Prozent mit Privatpatienten getätigt werden, sodass eine Residualgröße von rund 13 Prozent auf den Bereich der Selbstmedikation (einschließlich Ergänzungssortiment) entfällt. Der bilanzierte Lagerbestand steht zu Ende des Jahres 2000 mit 240000 DM zu Buche.

Die Rentabilitätsanalyse

Eine vor kurzer Zeit erstellte Rentabilitätsanalyse ergibt für die wichtigsten betrieblichen Vergleichszahlen (mit dem vorläufigen Branchendurchschnitt für Nordrhein) folgendes Bild:

In der Provisor-Apotheke wurde im Jahr 2000 auf einer Geschäftsfläche von 200 m² mit insgesamt 6,9 beschäftigten Personen (bewertet) ein Umsatz (einschl. MwSt.) von 2,84 Millionen DM erwirtschaftet. Gegenüber dem Vorjahr war dies ein Zuwachs von knapp 3,2 Prozent. Die nordrheinische Durchschnittsapotheke erzielte im Jahr 2000 gegenüber dem Vorjahr hingegen ein Umsatzplus von 5,4 Prozent (Tab. 1).

Die erzielte Betriebshandelsspanne von 26,9 Prozent des Umsatzes, die damit um 0,4 Prozentpunkte unter dem (vorläufigen) nordrheinischen Durchschnitt lag, reichte wieder nicht aus, die Gesamtkosten in Höhe von 27,2 Prozent des Umsatzes (gegenüber 26,7 Prozent im regionalen Durchschnitt) zu decken (genaue Aufschlüsselung der Gesamtkosten in Tab. 2). Die Provisor-Apotheke schloss damit im Berichtsjahr mit einem betriebswirtschaftlichen Verlust von 0,3 Prozent oder etwa 8500 DM ab.

Damit lag die Provisor-Apotheke 2000 beim erwirtschafteten betriebswirtschaftlichen Betriebsergebnis, dem wesentlichen Bewertungsmaßstab für den Erfolg oder Misserfolg des unternehmerischen Handelns, um 0,9 Prozentpunkte unter dem Branchendurchschnitt in Nordrhein. Ein unerfreuliches Ergebnis.

Apotheker P. möchte seiner Tochter aber ein wirtschaftlich gesundes Unternehmen übergeben. Was ist also zu tun? Die Gründe für die negativen Abweichungen sind schnell erkannt: Hohe Gesamtkosten bei unterdurchschnittlicher Betriebshandelsspanne.

Die Maßnahmen

Folgende Ansatzpunkte springen ins Auge: 1. Der Einsatz der Mitarbeiter ist sowohl unter Produktivitäts- als auch Qualitätsaspekten verbesserungsbedürftig (Tab. 3). 2. Apothekenleiter P. sollte überprüfen, ob die erzielte Raumproduktivität in einem entsprechenden Verhältnis zu den Raumkosten steht (Tab. 4). 3. Die Kapitalstruktur der Provisor-Apotheke bedarf einer eingehenden Analyse (Tab. 5). 4. Eine detaillierte Sortimentsanalyse sollte Aufschluss über weitere Kundenpotenziale und Möglichkeiten einer Ertragsverbesserung aufzeigen. Dabei müssen allerdings auch Imagefaktoren/Kundenwünsche ebenso wie Standortfaktoren berücksichtigt werden, um betriebswirtschaftlich an sich sinnvolle Entscheidungen nicht an den Bedürfnissen der Kunden der Provisor-Apotheke vorbei zu planen. Eine solche Analyse wurde vor kurzem durchgeführt.

Die Kunden- oder Imageanalyse

Die Provisor-Apotheke weist eine vom Durchschnitt abweichende Kundenstruktur auf. Der Anteil an Rentnern ist im Vergleich zu anderen Apotheken (auch in Pehausen) deutlich überdurchschnittlich. Zudem ist der Anteil an Stammkunden sehr hoch.

Die vor kurzem durchgeführte Befragung der Kunden hat ergeben, dass die Leistung der Provisor-Apotheke (insbesondere) in folgenden Punkten hinter den Erwartungen der Kunden zurückbleibt:

  • Das zeitliche Ausmaß der Beratung durch die Mitarbeiter der Provisor-Apotheke wird als zu ausführlich/zu lang empfunden.
  • Die Wartezeiten bis zur Bedienung/Beratung werden allgemein, insbesondere aber von den älteren Kunden, beanstandet.
  • Die Defekte (nicht sofort belieferbaren Rezepte) fallen ins Auge. Dies ist ein echtes Defizit, das von allen Altersgruppen kritisiert wird - und wo eine Abstellung dringend erforderlich ist.
  • Die Außenfassade steht bei der Kritik der Kunden hinter den zuvor genannten Punkten deutlich zurück. Sie wird aber dennoch insgesamt als wenig attraktiv, von einigen Kunden sogar als extrem defizitär beschrieben.
  • Bei den Öffnungszeiten übertrifft die Provisor-Apotheke die Erwartungen der meisten Kunden.

Nachdem die Schwächen und Stärken der Apotheke erkannt sind, muss Apotheker P. jetzt strategische Zukunftsentscheidungen in Angriff zu nehmen. Wichtige Ziele sind:

  • Stärkere Ausschöpfung des Standortpotenzials und des Einzugsgebietes über konsequente Kommunikation und Präsentation der Apotheke im Markt;
  • Konsequente Rationalisierung der Abläufe in der Apotheke, ohne auf die bisher erfolgreich etablierten Kompetenzfelder zu verzichten.

Wie geht es mit der Provisor-Apotheke weiter?

Viele Apothekenleiter befinden sich in einer mit der Situation der Provisor-Apotheke ähnlichen oder vergleichbaren Lage. Die betroffenen Apotheker müssen verstärkt aktiv werden, auf die veränderten Rahmenbedingungen reagieren und sich für die Zukunft rüsten.

Anlässlich einer vom Apothekerverband Nordrhein e.V. ausgerichteten Veranstaltung unter dem Titel "Die Zukunft gestalten", die am 21. März 2001 nachmittags in Ratingen (bei Düsseldorf) stattfinden wird, werden den Teilnehmern die entscheidenden Erfolgsfaktoren in kompakter Form vermittelt.

Bei der Auswahl der Inhalte und Referenten wurde großer Wert auf Praxisnähe gelegt. Alle Referenten beziehen sich in ihren Beiträgen auf das Fallbeispiel der Provisor-Apotheke, einer typischen (wenn auch nicht dem Branchen-Durchschnitt entsprechenden) nordrheinischen Apotheke. Mithilfe der Strategischen Apotheken Positionierung werden den Anwesenden Instrumente an die Hand gegeben, um die Apotheke ohne intensiven Beratungsaufwand mit den richtigen Maßnahmen auf den Weg in eine erfolgreiche Zukunft zu bringen.

Die Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital einer Apotheke. Deshalb werden alle Marketingtipps, die von einem qualifizierten Insider der Branche vorgestellt werden, sowohl auf die Mitarbeitertauglichkeit als auch auf die sofortige Realisierbarkeit in der Praxis überprüft.

Da auch der Offizin (mit ihrer Funktionalität und Flexibilität, ebenso wie mit der von ihr ausgestrahlten Atmosphäre) eine wesentliche Bedeutung für den zukünftigen Erfolg zukommt, wird ein erfahrener Ladengestalter seine Vorstellungen von einer zukunftsfähigen Offizin entwickeln.

Alle Vorstellungen, die in Investitionen in die Zukunft münden, müssen auch bezahlt werden. Deshalb wird zum Schluss dieser Veranstaltung ausführlich das Thema "Finanzierung" behandelt.

Apothekerinnen und Apotheker sowie Entscheidungsträger im Apothekenmarkt, die an dieser Veranstaltung teilnehmen wollen, können die Unterlagen beim Verfasser anfordern. Die Teilnahmegebühr beträgt 200 DM, für Mitglieder des Apothekerverbandes Nordrhein e.V. 150 DM, jeweils zzgl. ges. Mehrwertsteuer.

Die "Provisor-Apotheke" gibt es nicht, deshalb eignet sie sich hervorragend dafür, ohne Rücksicht auf den Inhaber und Personal ihre betriebswirtschaftliche Situation zu analysieren und die erforderlichen Maßnahmen zu einer besseren Positionierung im Markt aufzuzeigen. Die Provisor-Apotheke ist eine typische, wenn auch keine durchschnittliche Apotheke, von deren beispielhaften Problemlösungen viele Apotheker profitieren können.

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