Länderdossier Schweiz

Eine Kooperation, die punktet

Die Rotpunkt-Gruppe startete vor sieben Jahren mit 16 Apotheken, heute sind es 70 Mitglieder in der Deutschschweiz. Sie unterstützt unabhängige Apotheken im Verkauf, Einkauf und in der Weiterbildung mit dem Ziel, deren Stellung im Markt zu stärken. Durch die gemeinsame Stärke wollen sie ein interessantes Potenzial für alle anderen Anbieter im Gesundheitswesen bieten.

Der Kunde in der Schweiz kennt den roten Punkt der Rotpunkt-Gruppe und die damit verbundenen Preisaktionen, die monatlich mit fünf bis zehn Produkten durchgeführt werden. Dieser Kundennutzen wird durch ein monatliches Journal kommuniziert, das zusätzliche Tipps und Produktinformationen enthält und in allen Gemeinden mit Rotpunkt-Apotheken an die Haushalte verteilt wird. Die Aktionen werden auch in den Apotheken selber in Verbindung mit dem roten Punkt, auf der Straße und im Verkaufsraum beworben.

"Die Kombination der verschiedenen Werbemaßnahmen und deren konsequenter Einsatz in allen Rotpunkt-Apotheken sind der Schlüssel zum Erfolg und erklärt die hohe Beliebtheit dieser Gruppe bei den Herstellern", erläutert der Mitbegründer und Geschäftsführer dieser Gruppierung, Dr. Rudolf Andres.

Im Vorfeld einer Aktion werden die Mitarbeiter geschult. Überhaupt ist Weiterbildung für Apothekenleiter und Mitarbeiter in dieser Gruppe ein wichtiger Erfolgsfaktor. Die Mitglieder sind gehalten, sich aktiv an den Aktionen zu beteiligen, die Marketingmaßnahmen zu nutzen und bei einem Rotpunkt-Grossisten einzukaufen. Ein mehrmaliger Besuch durch einen Rotpunkt-Außendienst leistet Unterstützung vor Ort in den Apotheken. Darüber hinaus ist der Apotheker in allen weiteren Entscheidungen frei, kann allerdings im Bedarfsfalle Unterstützung zu weiteren Fragen in der Rotpunkt-Zentrale abrufen. "Wir wollen überzeugen, nicht überreden, auch wenn das manchmal etwas länger dauert. Dafür ist die Durchsetzung unserer Aktionen und die Identifikation mit der Gruppierung umso erfolgreicher", so Dr. Andres.

Für die Leistungen zahlen die Mitglieder umgerechnet 3125,- Euro (5000 SFr) jährlich. Mit diesen Einnahmen wird die Weiterbildung finanziert. Die Kosten für den Druck und die Verteilung des Journals werden durch Inserate der Pharmaindustrie abgegolten. Rotpunkt leistet sich keine aufwendige, eigene Infrastruktur und hat viele administrative Tätigkeiten ausgelagert. So können die Kosten für die Rotpunkt-Zentrale und den Außendienst mit einem Teil der Grossistenbeiträge gedeckt und der Mitgliedsbeitrag weiterhin niedrig gehalten werden.

Von Apothekern für Apotheker

Auch diese Gruppierung wurde von Apothekern gegründet und wird von aktiven Apothekern geleitet. Die Apotheke Stadel-hofen am stark frequentierten Standort Bahnhof Stadelhofen in Zürich von Rotpunkt-Geschäftsführer Dr. Andres ist ein "Flaggschiff" für die moderne Pharmazie und mutet fast wie ein Gesundheitswarenhaus im höherwertigen Genre an, das nicht in der Belieferung von Rezepten die Herausforderung für die Zukunft sieht. "Ich bin Unternehmer und Apotheker, genau in dieser Reihenfolge", stellt Dr. Andres klar. Auffällig nach außen sind bereits die sehr puristisch und kreativ gestalteten großen Schaufenster mit einer klaren Botschaft ohne viel Ware oder Preisaktionen. Ein 40-köpfiges Team steht in neun unterschiedlichen Abteilungen für den Kunden bereit, wobei jede Abteilung von speziell ausgebildeten Fachkräften geleitet wird. Die ständige Erweiterung dieser Apotheke fand sukzessive statt und deshalb findet sich das Angebot nicht auf einer überschaubaren Fläche. Es scheint fast so, als hätte man aus der Not eine Tugend gemacht. Die einzelnen Abteilungen wirken wie kleine professionelle Shops im durchgängigen Stadelhofen-Corporate Design und daher erkennbar zusammengehörend. Im Innersten dieser Full-Service-Apotheke befindet sich die Rezeptannahme und Ausgabe, eingerahmt durch ein OTC-Angebot im vorderen Eingangsbereich, eine Kosmetikabteilung mit Kosmetikbehandlung, ein umfangreiches Teesortiment, ein Optikshop, eine große Fläche für Reisemedizin und Sporternährung und ein Aufgang zum Ärztehaus im zentralen Eingangsbereich. Immer wieder, an verschiedenen Stellen, wird der Kunde aufmerksam gemacht auf die Einzigartigkeit und das Alleinstellungsmerkmal, den USP (unique selling proposition) dieser Apotheke, nämlich das umfangreiche Sortiment von Eigenmarken, die Hausspezialitäten, die seit über 50 Jahren im eigenen Familienbetrieb hergestellt werden und zwischenzeitlich etwa 20% des Umsatzes dieser Apotheke ausmachen. Eine Eigenmarke für fast jede Indikation der Selbstmedikation wird in einer eigens aufgelegten Broschüre angeboten.

Doch auch diese Apotheke spürt den härter werdenden Markt. Vor einem Jahr hat im Bahnhof Stadelhofen in unmittelbarer Nachbarschaft eine Amavita-Apotheke eröffnet. Amavita Apotheken werden von dem Großhändler betrieben, der die Stadelhofen-Apotheke früher beliefert hat. Das muss doch schmerzen, oder?

Pharmaassistentin und Mitglied der Geschäftsleitung Mirena Merazzi dazu befragt, antwortet: "Wir haben uns in der Geschäftsleitung und im Team zusammengesetzt und konsequent analysiert, wo wir in unserer Apotheke noch Ressourcen haben, die es lohnt zu aktivieren. Und da ist uns doch noch eine ganze Menge eingefallen. Wir waren dann auf die Eröffnung der Amavita-Apotheke gut vorbereitet. Wer weiß, vielleicht hätten wir diese Möglichkeiten ohne den neuen Mitbewerber gar nicht aktiviert." Also doch: Konkurrenz scheint wirklich das Geschäft zu beleben.


ZUM ÜBERDENKEN

Standortwechsel?


Ein guter Standort ist durch nichts zu ersetzen, es sei denn durch einen besseren! Die Standorte im schweizerischen Apothekenmarkt verändern sich durch den Bau von zahlreichen Einkaufszentren und anderen Entwicklungen zur Zeit mit rasanter Geschwindigkeit. An seinem eigenen Standort hängt der selbstständige Apotheker doch meist zu lang und sieht dadurch oft Chancen und Veränderungen in der unmittelbaren Nachbarschaft nicht. Die Ketten und Großverteiler in der Schweiz machen es vor: Hochfrequenzstandorte garantieren Erfolg. Eine Rotpunkt-Apothekerin in Goldau hat flexibel reagiert und ist dem Ruf des besseren Standortes gefolgt.

Grund für eine rasante Veränderung war nicht gegeben – der Geschäftsverlauf und der betriebswirtschaftliche Erfolg in der sehr zeitgemäßen Rigi-Apotheke in der Bahnhofstraße von Goldau war zufriedenstellend, der Apothekenablauf bestens organisiert. Und dennoch wurde die Apothekerin Barabara Ruesch hellhörig als im nicht weit entfernten Ortszentrum ein attraktiver Einkaufsbereich mit Coop und benachbartem Migros ausgebaut werden sollte. Sind diese beiden Großverteiler in direkter Nachbarschaft angesiedelt, ist eine Apotheke meist nicht weit, zumal in unmittelbarer Nähe eine Drogerie darüber nachdachte zu verkaufen. Eine Konkurrenzapotheke im Zentrum wäre eine bittere Pille für die Rigi-Apotheke. Zusätzlich motiviert durch Ihre Rotpunkt-Gruppierung führte die Apothekerin selbst die Verhandlungen mit der Drogerie-Inhaberin, die eigentlich unbedingt an einen Drogisten verkaufen wollte. Der entscheidende Anruf erreichte die Apothekerin während einer Skitour auf dem Gletscher. Gemeinsam mit der Drogistin und im großen Einverständnis regelte man danach den Wechsel. Durch eine problemlose Umbaumaßnahme führt der Zebrastreifen vor dem Ein- und Ausgang des Coop- Centers jetzt direkt in der Verlängerung in die Apotheke. "Natürlich haben wir hier mehr Platz, präsentieren uns mit einem tollen Ladenkonzept noch einmal zeitgemäßer, fast wie in Zürich in der Innenstadt.

Wir haben unsere Kundenzahl verdreifacht, damit hatte ich nicht gerechnet, denn unsere Leistung ist sicher nicht dreimal so gut wie am alten Standort. Wir waren dort auch schon sehr gut. Die Frequenz an einem Standort ist auch durch die beste Leistung nicht zu ersetzen. Wir haben die Drogeriebereiche verkleinert und sehr stimmig in das Apothekenkonzept integriert. Sehr froh bin ich darum, dass ich die Drogistinnen behalten konnte. Sie sind gewohnt sich in dem Raum statt hinter dem Ladentisch zu bewegen. Von diesen Kolleginnen können wir alle in der Apotheke noch einmal etwas zum Thema Verkaufen und Warenplatzierung lernen." Und was geschieht mit dem alten Ladenlokal? Das bleibt nun erst einmal so lange leer stehen, bis es als Apothekenstandort unbrauchbar geworden ist und die Apotheke/Drogerie trägt auch diese Miete noch betriebswirtschaftlich mit. "Ich musste im Hinblick auf die Zukunft so entscheiden und bin jeden Tag aufs Neue froh darum."

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