Apothekenkooperationen

Kooperationen auf ihrem Gipfel

Wo die Zukunft der Apothekenkooperationen liegt

Ein Bericht von Peter Ditzel

Über 40 Kooperationen agieren derweil auf dem Markt, rund 75% der Apotheken sind Mitglied eines Apothekenverbunds, manche sogar in zwei und einige wenige in mehreren. Für viele Apotheken heißt die Parole nach dem AMNOG mehr denn je: Ohne die Vorteile, die eine Kooperation zweifelsohne bietet, ist das Überleben im Markt schwieriger oder nur schwer vorstellbar. Der "Kooperationsgipfel der Apotheken 2011", veranstaltet vom Bundesverband Deutscher Apothekenkooperationen (BVDAK) am 3. und 4. Februar in München, zeigte aber auch, dass Kooperationen einiges von Apotheken abverlangen – neben den Gebühren. Und: So viele Kooperationen wie zurzeit wird es wohl nicht mehr lange geben. Einige müssen runter vom Gipfel, sie werden fusionieren, sich mit anderen zusammenschließen oder aufhören. Kooperationen wird es auch weiterhin geben, bundesweit überleben nur die großen und regional nur wenige kleine.
Dr. Stefan Hartmann Vorsitzender des Kooperationsverbands: "Unsere heilberufliche Zukunft wird politisch und betriebswirtschaftlich entschieden." Foto: Volker Kast

Die Apotheken sehen sich in diesem Jahr mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert, wie der BVDAK-Vorsitzende Dr. Stefan Hartmann herausstellte: die Anhebung der Tarifgehälter, der Großhandelsabschlag von 0,85%, Rabattkürzungen des Großhandels, Probleme mit der Packungsgrößenverordnung, der Mehrkostenregelung und den Rabattverträgen, Erhöhungen der Energie- und sonstigen Nebenkosten. Mit drastischen Gewinnrückgängen ist zu rechnen. Derzeit gebe es schon zahlreiche Apotheken, die aus Kostengründen Leistungen abbauten, die ihnen betriebswirtschaftlich nichts brächten.

Großen Diskussionsbedarf sieht Hartmann zum Thema Apothekenbetriebsordnung. Hier gebe es zahlreiche Themen, zu denen sich die Apotheker artikulieren sollten, beispielsweise zur Präsenzpflicht des Apothekenleiters, zur Offizinfläche und der Warenbestückung, zum Thema PTA und Arzneimittelabgabe unter Aufsicht, zum Qualitätsmanagement und zur Rezeptur. Er könne die Haltung der ABDA nicht verstehen, warum sie ihre Stellungnahme zur Apothekenbetriebsordnung ans Ministerium nicht veröffentlicht hat und eine offene Diskussion hierüber ermöglicht.

Wenn die ABDA davon ausgeht, dass die Zukunft des Apothekers heilberuflich und pharmazeutisch entschieden wird, so lautet Hartmanns Credo: "Unsere heilberufliche Zukunft wird politisch und betriebswirtschaftlich entschieden."

Sein Fazit: "Die inhabergeführte Apotheke – und damit das Patientenwohl – hat dann eine Chance,

  • wenn sie bereit ist, den Systemwandel als Chance zu begreifen, und bereit ist, diesen aktiv zu begleiten,
  • wenn sich möglichst viele gleichgesinnte Apotheken in (regionalen) Kooperationen zusammenschließen und Synergiepotenziale heben,
  • wenn die Politik der inhabergeführten Apotheke eine Chance gibt,
  • wenn wir (Apotheken und Kooperationen) die verbleibende Zeit weiter nutzen."

Bundesjustizministerin Leutheusser-Schnarrenberger: Unter verfassungsrechtlichen Aspekten hätte ein Pick-up-Verbot keine Chance gehabt.

Leutheusser-Schnarrenberger: Pick-up-Verbot war nicht möglich


Die Prüfungen des Bundesjustizministeriums hätten ergeben, dass man mit Mitteln des Verbots Pick-up-Stellen hätte nicht zurückdrängen können, sagte Bundesjustizministerin Sabine Leutheusser-Schnarrenberger auf dem Apotheken-Kooperationsgipfel. Unter verfassungsrechtlichen Aspekten hätte zudem ein Verbot keinen Bestand gehabt. Denn Versandapotheken und diejenigen, die ihre Räume den Versandapotheken für Pick-up-Stellen zur Verfügung stellen, tun dies auch unter dem Schutz des Artikels 12 des Grundgesetzes der Berufsfreiheit. Einen Beruf ausüben zu können und zu dürfen, ist ganz engen Einschränkungsmöglichkeiten unterworfen, so die Bundesjustizministerin. Auch bei Regelungen, die die Ausgestaltung eines Berufes ermöglichen, anzusetzen – auch da gebe es nur begrenzte Möglichkeiten zu gesetzlich abgesicherten und verfassungsrechtlich haltbaren Einschränkungen zu kommen. "Solange Arzneimittel über Pick ups ordnungsgemäß bei den Bestellern ankommen, ist der Schutz der Apotheken vor dieser Konkurrenz alleine kein hinreichender Grund, um ein Verbot im Sinne der Einschränkung dieser Form der Berufsausübung auszusprechen", fügte die Ministerin hinzu. "Wir sind der Überzeugung, dass ein solches Verbot von Pick-up-Stellen keinen Bestand haben würde, ich glaube, eine Niederlage vor Gericht, wäre mit einer fatalen Signalwirkung verbunden, daran kann niemand Interesse haben, so Leutheusser-Schnarrenberger.

Im Interesse der Patientinnen und Patienten dürfe es im Versandhandel aber auch nicht zu Auswüchsen kommen. Daher sei die Bundesregierung offen für Vorschläge, die sich auch mit einer stärkeren Regulierung in diesem Bereich befassen. Vom Grundsatz her seien, so die Bundesjustizministerin, Einschränkungen über die Apothekenbetriebsordnung möglich, abhängig von der inhaltlichen Ausgestaltung im Bereich der Rezeptsammelstellen. Beispielsweise könnte man über personelle Anforderungen an solche Stellen nachdenken, über strenge Vorschriften zur Aufbewahrung der Arzneimittel und über die Pflicht zu Beratungsangeboten. Auch hier sei die Frage, ob man dies wirklich wolle.


Zukunftschancen für große Kooperationen sieht Klaus Hölzel, Apotheken Management Institut. Foto: Volker Kast

Bewegung im Markt

Wie eine Studie des Apotheken-Management Instituts zeigt, ist derzeit noch kein Sterben von Apothekenkooperationen festzustellen, im Gegenteil: Noch immer treten neue Kooperationen im Markt an, beispielsweise "Aporot", "Gesund 100", "Algebra"-Verbund oder "Apokonzept24". Die Mitgliedertreue bei Kooperationen ist hoch, die überwiegende Zahl der Apotheken hat eine große Loyalität zu ihrem Verbund und fühlt sich ihrer Kooperation stark verbunden oder hat zumindest eine pragmatische Haltung zur Kooperation, wie Klaus Hölzel, Apotheken Management Institut, darlegte. Mitglied in einer Kooperation zu sein, sehen Apothekerinnen und Apotheker als ein "Veredeln der Individualität" an, sie fühlen eine straffe Bindung zum Verbund und sie gehen von Einkaufsvorteilen aus, die sie aber überwiegend als nicht erfüllt ansehen.

Zukunftschancen sieht Hölzel laut der Studie in erster Linie für die großen Apothekenkooperationen wie "Linda" und "Guten-Tag-Apotheken", "vivesco", "meine Apotheke" und "gesund leben", also für die großhandelsgestützten Verbünde, gefolgt von "easyApotheken", "DocMorris" und "farmaplus". Chancen sieht er aber durchaus auch für einige regionale Kooperationen.

Interessant, wer laut Studie die Gewinner im Markt sind: Die "Linda"-Apotheken stehen hier an erster Stelle. Als Aufsteiger der Kooperationsszene sieht die Studie die "A-plus"-Apotheken, "gesine", "EMK" und "Avie"-Apotheken. Beim Bekanntheitsgrad führen mit über 60% die "DocMorris"-Apotheken, bei den Discountern stehen die "easyApotheken" vorne. Für eine Top-Schulung steht die Kooperation "natürlich". Mit Gewinnorientierung punkteten die "Guten-Tag-Apotheken", bei den Software-Partnern machte "Awinta" das Rennen.


Prof. Dr. Joachim Zentes Viele Kooperationen werden in den nächsten Jahren vom Markt verschwinden. Foto: Volker Kast

Straffe Bindung statt "Gekaspere"

Ähnlich wie es im Lebensmitteleinzelhandel zu einer Oligopolisierung der Verbünde, Franchiseunternehmen und Kooperationen kam, wird es auch im Markt der Apothekenkooperationen zu einem Konzentrationsprozess kommen. Nach Ansicht des Wirtschaftswissenschaftlers Prof. Dr. Joachim Zentes, Institut für Handel und Internationales Marketing der Hochschule Saarbrücken, befinden sich die Apothekenkooperationen derzeit noch in einem Übergangsprozess. Heute finden sich alle möglichen Formen an Kooperationen. Ein zunehmend aggressiver Preiswettbewerb wird einen Konzentrationsprozess einläuten. Eine der Hauptschwierigkeiten, mit denen sich Kooperationen konfrontiert sehen, ist, dass sich die meisten Apotheken auf Einkaufsvorteile fokussieren. Nötig wären aber auch der Aufbau von Kompetenzen und besseren Infrastrukturen sowie eine bessere Effektivität der Kooperationsmaßnahmen. Viele Kooperationen wollen ihren Mitgliedern alles bieten, sie kommen in die "Full-Service-Falle". Viele Tools, die Kooperationen anbieten, sind aber auf Dauer nur schwer zu halten. Die Kooperationen benötigten nach Ansicht von Zentes eine bessere Durchgriffsmacht auf die Mitglieder.

Ein Blick auf die großhandelsgeführten Kooperationen zeigt: Auf Großhandelsseite findet sich von vornherein eine hohe Basiskompetenz in den Bereichen IT, Logistik, Marketing, an die dann die Kooperation andocken und daraus Nutzen ziehen kann. Als Nachteil finden sich bei den großhandelsgeführten Kooperationen psychologische Eintrittsbarrieren für Mitglieder, nämlich die vertikale Bindung an den einen Lieferanten. Aber auch der Großhändler als Systemkopf kann Probleme bekommen durch eine zu geringe Um- und Durchsetzungsstärke bei beschlossenen Kooperationsmaßnahmen, da das Kooperationsmitglied zugleich Großhandelskunde ist, den man nicht verlieren möchte.

Franchisesysteme haben dagegen den Vorteil des einheitlichen Marktauftritts und eine hohe Um- und Durchsetzungsstärke. Für Franchise-Mitglieder allerdings zeigt sich die durch das System eingeschränkte Selbstständigkeit und eine hohe faktische Bindung, beispielsweise durch das vorgeschriebene Laden-Layout und die Corporate Identity.

An Bedeutung gewinnen könnten Apotheken-Franchise-Systeme nach Auffassung von Zentes dadurch, dass sie neugründungswilligen Apothekern leichter eine Existenzgründung ermöglichen. Aber auch bestehende Apotheken könnten in Zukunft vermehrt unter das Franchise-Dach schlüpfen wollen, da sie vom System-Support profitieren möchten. Als weitere Variante prognostizierte Zentes, dass Apotheker ein Franchise-System lediglich für ihre Filialapotheke übernehmen und das Management dieser Filliale, so weit dies möglich ist, auf den Systemkopf übertragen.

Drei Tendenzen sieht der Wirtschaftswissenschaftler bei Apothekenkooperationen für die Zukunft:

  • Kooperationen werden ihren Marktauftritt professionalisieren, um ihre Marke zu stärken (Ladenbau, Corporate Identity).

  • Kooperationen werden ihre Um- und Durchsetzungskraft stärken, den Apotheken wird eine deutliche Verpflichtung abverlangt. Apotheken werden sich an partizipative Entscheidungen straffer binden müssen. Zentes: "Wenn Entscheidungen vom Systemkopf getroffen werden, darf es kein Gekaspere mehr geben, sie müssen umgesetzt werden."

  • Die Verbundgruppenszene wird sich konsolidieren. Viele Kooperationen werden in den nächsten Jahren vom Markt verschwinden, übrig bleiben vier bis fünf Kooperationen, so Zentes. Damit wird sich auch ein Dachverband erübrigen, fügte er hinzu. Es kommt zu Insolvenzen von Kooperationen, zu Fusionen und Übernahmen, einige werden auch freiwillig den Markt verlassen. Kooperationen als Intensivstationen für schwache Apotheken, wie es heute vereinzelt anzutreffen sei, dürfte es nicht mehr geben.

Und: Zentes ist der Überzeugung, dass das EuGH-Urteil mit dem Verbot von Ketten die Kooperationsszene antrieb. Letztlich wird auch das AMNOG eine treibende Kraft für viele Apotheken sein, bei einer Kooperation zu bleiben oder sich einem Verbund anzuschließen.


Dr. Frank Diener Treuhand Hannover: Unternehmerisch handeln statt traurig sein. Foto: Volker Kast

Traurig sein oder unternehmerisch handeln

Ausgelöst durch zahlreiche gesetzliche Auswirkungen, insbesondere aktuell durch das Arzneimittelmarktneuordnungsgesetz (AMNOG), wird betriebswirtschaftliches Navigieren im Branchenumfeld immer schwieriger, so Dr. Frank Diener von der Treuhand Hannover GmbH. Die Erhöhung des Apothekenabschlags von 1,75 Euro auf 2,05 Euro und die Änderungen im Bereich der Großhandelsmarge werden bis zu 20.000 Euro Verlust pro Jahr, teilweise sogar noch mehr für eine Apotheke bringen. Hinzu kommen veränderte Bedingungen des Großhandels wie schlechtere Retourenregelungen, größere Liefertakte, bessere Rabatte nur gegen Vorkasse und Gebühren für Sonderleistungen.

Statt über diese Entwicklung traurig zu sein und sich vom Markt treiben zu lassen, empfahl Diener unternehmerisch darauf zu reagieren. Da die Rahmenbedingungen nicht beeinflusst werden könnten, sei nun Navigieren gefragt. Der Steuerberatungsexperte empfahl, sich gut auf die Konditionenverhandlungen mit dem Großhandel vorzubereiten und die Verhandlungen über mehrere Runden hinweg zu führen.

Bei der eigenen Betriebsführung ist ein monatliches Controlling aller Zahlen mithilfe interner Betriebsvergleiche unabdingbar. Hinzu kommt das Benchmarking: Was machen vergleichbare Apotheken (externer Betriebsvergleich). Wichtig: ein gründlicher Check der eigenen Apotheke. Alleinstellungsmerkmale sind zu entwickeln und individuelle Handlungsoptionen. Hier kann der bestehende Betrieb optimiert werden, man kann an eine Expansion in neue Aktivitätsfelder denken (beispielsweise Heim- und Krankenhausbelieferung, Filialisierung, Anfertigung von Spezialrezepturen) bis hin zur Überlegung, den Betrieb abzugeben.

Weiterer Ansatzpunkt könnte eine Defensivstrategie sein, beispielsweise die Begrenzung von Verlusten. Es sollte aber auch über eine Offensivstrategie nachgedacht werden, die auf eine Gewinnverbesserung abzielt.


Prof. Dr. Justus Haucap Vorsitzender der Monopolkommission: Warum nicht den Apothekenaufschlag freigeben? Foto: Volker Kast

Liberalisierung ohne Ende?

Die Trennung zwischen ärztlicher Tätigkeit und dem Arzneimittelhandel über die Apotheke hält der Vorsitzende der Monopolkommission, Prof. Dr. Justus Haucap, genauso für sinnvoll wie die Tatsache, dass Arzneimittel Waren sind mit besonderen Eigenschaften, dass sie Vertrauensgüter sind. Vor diesem Hintergrund sind besondere Regulierungen für Apotheken durchaus geboten und der Liberalisierung des Wettbewerbs sind auch aus seiner Sicht hier Grenzen gesetzt. "Aber", so Haucap, "dies rechtfertigt nicht automatisch jedwede Regulierung des Marktes." Auch bei Arzneimitteln gelte das Primat der Effizienz: bestmögliche Versorgung des Verbrauchers, keine Verschwendung von Ressourcen. Wettbewerb könne helfen, Effizienzreserven zu heben. Dabei könne der Wettbewerb in gewisse Bahnen gelenkt werden: "Wir wünschen uns nicht den Wilden Westen der Apotheken", so Haucap.

Ein unregulierter Markteintritt von Apotheken führt zu einer hohen Apothekendichte und Wettbewerbsintensität im städtischen Bereich und hat gegenteilige Folgen auf dem Land. Hier könne er sich Wettbewerbsanreize vorstellen, die dies entzerren. Haucap hatte hierfür ein neues Liberalisierungsmodell für Apotheken in der Tasche: Er plädierte für die Freigabe des Apothekenhonorars: Die Apotheke solle unter Wettbewerbsgesichtspunkten selbst bestimmen, ob sie den derzeitigen Apothekenaufschlag von 6,05 Euro vom Patienten verlangt oder nicht. Dies könnte einen Wettbewerb unter Apotheken entfachen und die Patienten ermuntern, ihre Apotheken auch nach diesen Kriterien zu wählen. Nach einer Studie der Monopolkommission, die in Kürze vorgelegt werden soll, stellt sich Haucap vor, dass die Apotheke selbst entscheidet, ob sie eine Beratungsgebühr erhebt, die zwischen null Euro und einer Obergrenze von zehn Euro liegen könnte. In Innenstadtlagen mit hoher Apothekendichte wären beispielsweise dann geringere Gebühren durchsetzbar, die durch eine höhere Kundenfrequenz kompensiert werden könnten als in Landapotheken, wo auch zehn Euro realisierbar wären, da Patienten eher auf diese Apotheke angewiesen seien.

Zuzahlungsbefreite Patienten müssten in der Apotheke zunächst den von der Apotheke verlangten Aufschlag zahlen, um ihn sich dann von ihrer Kasse rückerstatten zu lassen.

Dr. Stefan Hartmann, Vorsitzender des Bundesverbands Deutscher Apothekenkooperationen, gab zu bedenken, dass ein solcher Preiswettbewerb über die Apothekengebühr zu einem massiven Qualitätsverlust bei Apotheken führen würde. Er plädierte dafür, eher weg von einem Preiswettbewerb, hin zu einem Qualitätswettbewerb zu kommen.

Bei der Freigabe des Apothekenaufschlags wollte es Haucap allerdings nicht belassen, er setzte sich für weitere Liberalisierungsmöglichkeiten ein. Nach wie vor hält der Vorsitzende der Monopolkommission das Fremd- und Mehrbesitzverbot bei Apotheken "für übertrieben", wie er sagte. Eine Kettenbildung könnte durchaus Effizienzvorteile haben, Allerdings räumte er ein: "Kooperationen sind mir lieber als Ketten, da sie mehr Konkurrenz und Wettbewerb bringen als Ketten."

Auch ein vollständiges Verbot von Pick-up-Stellen ist aus seiner Sicht überzogen, allerdings müsste hier eine deutlichere Regulierung stattfinden.

Und: Nach seiner Auffassung sollte auch der Katalog der apothekenpflichtigen Arzneimittel einer kritischen Durchsicht unterzogen werden. Warum sollten nicht bestimmte Arzneimittel wie beispielsweise Aspirin oder Nicotinersatzpräparate aus der Apothekenpflicht entlassen werden und auch in anderen Verkaufsstellen erhältlich sein?

Mehr Möglichkeiten zur Flexibilität und Entlastung von Apotheken sieht er auch im Bereich des Apothekenlabors und der Apothekenrezeptur. Er kann sich vorstellen, dass ein Filialverbund von Apotheken nur noch ein gemeinsames Labor unterhält und Rezepturen auch von einer anderen, spezialisierten Apotheke für andere Apotheken übernommen werden.

Ihm wäre es auch lieber, wenn jede Nacht dieselbe Apotheke Nachtdienst hätte – der Patient müsste sich dann nicht erst informieren, welche Apotheke Dienst hat.


Die besten Regional- und Fachkooperationen


Auf dem Apotheken-Kooperationsgipfel wurde der Apotheken-Kooperationspreis 2011 verliehen: Welche Regionalkooperation ist die Beste? Welche Fachkooperation hat am besten abgeschnitten? Die Jury (bestehend aus Prof. Dr. Kaapke, Duale Hochschule Baden-Württemberg, Artur Busse, Firma Medice, Andreas Niehaus, Boehringer Ingelheim, Klaus Hölzel, Apotheken Management Institut) entschied sich für folgende Kooperationen:


Beste Regionalkooperation

1. Platz: A-plus

2. Platz: Curadies

3. Platz: apogen


Beste Fachkooperation

1. Platz: Cura-san

2. Platz: Babyfreundliche Apotheke

3. Platz: Belsana


Erwähnt wurde auch der Kundenpreis für Apothekenkooperationen, ermittelt vom Deutschen Institut für Servicequalität:

1. Platz: Guten-Tag-Apotheken

2. Platz: Gesund ist bunt

3. Platz: vivesco


Umfrage bei der Industrie zu Kooperationen: Linda erhält die beste Benotung von den befragten Herstellern für die Gesamtleistung des Verbundes. Quelle: Sempora

Wie die Industrie Kooperationen beurteilt

Aus Sicht der Industrie gibt es mehrere Gründe, mit einer Kooperation zusammenzuarbeiten. Arnt T. Brodtkorb von der Sempora Consulting stellte die wichtigsten vor: Zusatzumsatz und

-ertrag, keine höheren Kostenbelastungen als im Direktgeschäft, bessere Distribution des Sortiments, planbare Umsätze, bessere Produktplatzierung und Produktempfehlung in den Apotheken, Umsetzung von Marketingmaßnahmen in der Apotheke, Schulung des Personals in Richtung Produkt und bessere Transparenz über den Erfolg. Allerdings, viele Kooperationen erfüllen nur wenige dieser Punkte.

Einer Sempora-Studie zufolge, die Apotheken, Entscheider in der Pharmaindustrie und Kunden zum Thema Kooperationen befragte, erkennen die Kunden in der Regel nicht, dass es sich um eine Kooperationsapotheke handelt. Zu den bekanntesten Marken gehören laut Umfrage DocMorris (70%), Linda (38%), gesund leben (10%), easyApotheken (9%).

Die easyApotheken sind es auch, die von den Herstellern als Verbund mit den aggressivsten Preisen angesehen werden, während DocMorris beim Thema Category Management führt. Linda ist laut Herstellermeinung der Apothekenverbund mit der besten Beratung und einem sehr guten Markenauftritt – seit diesem Jahr gleich auf mit DocMorris. Die Industrie geht auch davon aus, dass Category Management bei den Kooperationen weiter an Bedeutung gewinnen wird.

Mit dem Service ihrer Kooperationen sind zwei Drittel der befragten Apotheken zufrieden.

Nach den Ergebnissen der Sempora-Umfrage müssen Apothekenkooperationen für den langfristigen Erfolg folgende Punkte bewerkstelligen:

  • Deutliche Erhöhung des Umsetzungsgrades der versprochenen Leistungen
  • Umsetzung eines klaren Brandings und einer eindeutigen differenzierenden Positionierung (für den Verbraucher erkenntlich)
  • Erreichen einer nationalen Abdeckung
  • Aufbau eines umfassenden Eigenmarkenprogramms
  • Generelle Erfüllung der Erwartungen der Industrie
  • Multikanal-Denken (Vor-Ort-Apotheke und Versandlösung)

Als "schlummernden Riesen" unter den Kooperationen auf dem deutschen Markt sah Brodtkorb "vivesco" – und dies vor dem Hintergrund, dass "vivesco" als Anzag-Unternehmen seit geraumer Zeit zu Alliance Boots gehört. Der britische Pharmahändler ist stark auf dem Gebiet von Eigenmarken, die von namhaften Herstellern produziert werden. Diese Marken könnten auch im deutschen Markt eingeführt werden. Und zu Alliance Boots gehört die in verschiedenen Ländern tätige Kooperation "Alphega", zu der insgesamt rund 3000 Apotheken in sechs Ländern gehören. Das Konzept der Algepha könnte auch über die "vivesco" gestülpt werden, merkte Brodtkorb an.


Ulrich Koczian Vizepräsident der Bayerischen Landesapothekerkammer: Ja zur Kooperation, aber keine Auswüchse.

Prinzipiell ein Ja zur Kooperation


Ulrich Koczian, Vizepräsident der Bayerischen Landesapothekerkammer, ist selbst schon lange Mitglied in einer Kooperation, wie er seinem Grußwort auf dem Kooperationsgipfel vorausschickte, "schon seit einer Zeit, in der man noch kein berufspolitisches Amt übernehmen konnte, wenn man einer Kooperation angehörte." Und so befürwortete er prinzipiell den Kooperationsgedanken. Die Apotheker bewegen sich heute in einem irren Wettbewerb, sie müssen Heilberufler sein, viele Leistungen erbringen, die Geld kosten wie z. B. Notdienst, und sie müssen Kaufmann sein, um Gewinn zu generieren. Der Apotheker brauche hier Unterstützung bei den betriebswirtschaftlichen Nebenaufgaben. Für Koczian sind Kooperationen eine Art genossenschaftliche Bewegung, die dem Apotheker Arbeitserleichterungen anbieten, damit er seine Kernaufgaben wahrnehmen kann. Kooperationen könnten auch Hilfe bei der Präsentation der eigenen Apotheke bieten.

Allerdings, so schränkte Koczian ein, gebe es auch Auswüchse in diesem Markt wie beispielsweise Vorteil24. Er befürworte daher Kooperationen, bei denen auf Augenhöhe zusammengearbeitet werde, auf freiwilliger Basis. Die Mitgliedschaft in einem Verbund dürfe nicht dazu führen, die wirtschaftliche Souveränität aufzugeben. Koczian: "Symbiose ja, aber keine Schmarotzer."

Industrie erwartet Markentreue

Dr. Traugott Ullrich, Geschäftsführer der Spitzner GmbH, setzt auf verlässliche Partnerschaften zwischen Industrie und Kooperation. Zu dieser Verlässlichkeit gehört nach seiner Auffassung, dass Kooperationen eine Markentreue zu den Produkten und Herstellern zeigen, die sich für Qualität einsetzen und hier investieren, und die ihre Produkte zu starken Marken gemacht haben. Marken sind bereits durch Werbung vorverkauft, der Kunde hat Vertrauen in die Marke und in die Produktqualität. Und Apotheken schöpfen daraus einen deutlichen Vorteil. Auch das sollten Kooperationen in der Zusammenarbeit honorieren, beispielsweise in einer optimalen Präsentation der Ware und einer bevorzugten Berücksichtigung der Partnerunternehmen.


Prof. Dr. Eckhard Flohr Vorsicht Kartellrecht! Foto: Volker Kast

Fußangeln des Kartellrechts

Der Wettbewerb von Apotheken und Kooperationen wird von zahlreichen Gesetzen reglementiert. Zahlreiche Urteile der letzten Jahre zeigen, dass viel im Fluss und zum Teil noch nicht abschließend geklärt ist. Ein besonderes Rechtsgebiet für Apothekenkooperationen stellt das Kartellrecht dar, worauf Rechtsanwalt Prof. Dr. Eckhard Flohr hinwies. Wenn Apothekenkooperationen beispielsweise eine gemeinsame Preiswerbung machen wollen, sind Bestimmungen des Landes- und des Bundeskartellrechts zu beachten. Differenziert werden muss außerdem zwischen Apothekenkooperationen mit vertikaler und horizontaler Struktur. Eine vertikale Kooperation arbeitet auf unterschiedlichen Produktionsstufen zusammen, während eine horizontale Kooperation eine Zusammenarbeit von Unternehmen der gleichen Produktionsstufen darstellt. In der Regel sind Kooperationen ein Zusammenschluss von Wettbewerbern, sie werden somit als horizontale Kooperationen beurteilt. Doch Bundes- und Landeskartellbehörden stimmen in ihrer Beurteilung nicht immer überein.

Nach Ansicht des Bundeskartellamts ist eine Gemeinschaftswerbung von Apothekenkooperationen per se kartellrechtswidrig. Als Ausnahme davon lässt die Behörde Gemeinschaftswerbung gelten, wenn maximal zehn Prozent der beteiligten Apotheken in einem Radius von vier Kilometer Luftlinie liegen und die Entfernung zwischen den kooperierenden Apotheken jeweils mindestens einen Kilometer beträgt. Allerdings hat sich dieser Regelung nicht jede Landeskartellbehörde angeschlossen. Und so dürfen beispielsweise bayerische Apothekenkooperationen keine Werbung mit gemeinsamen Preisen machen. Die Kooperation "A-plus" im Würzburger Raum umgeht dies, indem sie in einer Woche eine Imageanzeige schaltet, die die Namen der zugehörigen Apotheken auflistet, und eine Woche später eine A-plus-Anzeige mit günstigen Arzneipreisen, ohne die beteiligten Apotheken zu nennen.


Albrecht Kiesow Brücken-Apotheke Mühlhausen, weiß, wie es geht: Weniger arbeiten, mehr verdienen.

Weniger arbeiten, mehr verdienen


Weniger arbeiten mehr verdienen – wer möchte das nicht? Apotheker Albrecht Kiesow, Brücken-Apotheke, Mühlhausen (Thüringen), hat herausgefunden, wie’s geht. Ganz einfach: Sich selbst überflüssig machen im Betrieb und so viel wie möglich delegieren, andere arbeiten lassen. Er selbst arbeitet, wie er berichtete, nun mehr an der Firma, nicht in der Firma.

Doch bis es so weit ist in einem Betrieb, dass der Chef guten Gewissens Arbeiten delegieren kann, gehen intensive Schulungen der Mitarbeiter voraus. Um die Mitarbeiter zu motivieren und sie am Erfolg der Apotheke partizipieren zu lassen, hat er ein Prämiensystem eingerichtet. Nur um sehr wenige Vorgänge – solche mit hoher Priorität wie beispielsweise Verhandlungen mit dem Großhandel – kümmert er sich selbst.

Über seinen Weg dahin, weniger zu arbeiten und mehr zu verdienen, hat er ein Buch mit diesem Titel geschrieben.


Gesundheitsmobil Damit konnte die Apothekenkooperation stark punkten – und gewann den Preis "Beste Regionalkooperation". Foto: A-Plus

Was sich im Kooperationsmarkt tut

Es gibt schon weit über 40 Kooperationen aller Art – und dennoch, immer wieder versuchen Apothekerinnen und Apotheker sowie Experten, die glauben, den Markt zu kennen, eine neue Kooperation auf die Beine zu stellen und Mitglieder dafür zu begeistern.

Neu und bisher erst mit einem Mitglied tritt "Gesund 100 " an. Mit dem Slogan "Damit der Preis nicht kaputt macht", einer dem DocMorris-Grün ähnlichen Logo-Farbe soll dem Verbraucher vermittelt werden: "Mit uns können Sie gesund alt werden." Die Apotheke soll als "Hort der guten Gesundheit" profiliert werden.

Relativ neu im Markt ist das Konzept von "aporot ", entstanden aus der gleichnamigen Hamburger Versandapotheke. "aporot" wirbt vor allem damit, Internetpreise auch in den teilnehmenden Vor-Ort-Apotheken anzubieten. Kooperationsmitgliedern werden entsprechende Einkaufskonditionen geboten, Marketingunterstützung, Marktanalysen und Pricing. Hinzu kommen Schulung für Mitarbeiter, ein Sichtwahl-Konzept und Datenaustausch.

Erfolgreich im Markt haben sich die "Guten-Tag-Apotheken " der Elac-Elysée etabliert von denen es mittlerweile 374 auf dem Markt gibt. In dieser Kooperation finden sich Apotheken mit einem Durchschnittsumsatz von 2,5 Mio Euro. "Wir suchen die Leuchttürme", so Peter Eiberger, Elac-Geschäftsführer. Guten-Tag-Apotheken wollen sich als Leistungsapotheke mit breitem und tiefem Sortiment positionieren. Und er fügte hinzu: Unsere Mitgliedsapotheken müssen einen Teil ihrer Selbstständigkeit aufgeben." Flyer und eine bestimmte Sichtwahlplatzierung sind Pflicht, ebenso wie die Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter (per e-Learning).

Als "beste Regionalkooperation" konnte sich die "A-plus " hervortun. Margot Haberer, Geschäftsführerin der A-plus-Servicezentrale, stellte das Konzept von "A-plus" vor. Mehr als 250 Apotheken machen bei dieser Kooperation mit, die ihren Schwerpunkt auf Beratungsthemen und Aktionskonzepte legt. Die A-plus-Apotheken wollen sich deutlich durch ein Mehr an Service von anderen Apotheken unterscheiden. Besondere Aufmerksamkeit verdient das A-plus-Gesundheitsmobil, ein mobiler Beratungs- und Messplatz, den die A-plus-Apotheken buchen können. Das Fahrzeug ist ausgestattet mit neuesten Messgeräten zur Überprüfung verschiedenster Körperfunktionen. Eine Messexpertin führt die Messungen durch und gibt Tipps für eine gesunde Lebensführung.

Gesine und Parmapharm die ­Kooperation der Kooperationen: ­parmapharm bringt Eigenmarken mit, gesine einen Teilsortiments-Großhandel.

Die Kooperationen "gesine " und "parmapharm " versuchen es seit einigen Monaten gemeinsam, sie bilden eine Kooperation der Kooperationen. Man habe die Partnerwahl nach ausgiebigen Überlegungen getroffen. Eine Fusion der Kooperation werde nicht angestrebt, wie Dr. Harald Perschbacher, Vorsitzender des parmapharm-Aufsichtsrats, hervorhob. Beide Kooperationen haben etwa je 200 Mitgliedsapotheken. Während sich "parmapharm" um den Ausbau eines Eigenmarkensortiments bemüht, will "gesine" noch einen eigenen Großhandel in die Partnerschaft einbringen. Viel wollte Perschbacher zum neuen Großhandel noch nicht herauslassen, nur so viel: er soll vor allem im näheren Umkreis seines Standortes liefern, aber auch deutschlandweite Lieferungen sollen möglich sein (Lieferung über Nacht). Der "gesine"-Großhandel wird kein Vollsortimenter sein, eher ein Rosinenpicker, wie Perschbacher einräumte.

Wie Thomas Stiegler, Geschäftsführer der Torre GmbH und Vorstand der im vergangenen April neu gegründeten Genossenschaft "Gesine Pharmahandel" ergänzte, habe es Anlaufschwierigkeiten mit dem neuen Großhandel gegeben. Mittlerweile sei man aber sehr weit fortgeschritten, so dass der "point of no return" überschritten sei. Man habe kompetente Mitarbeiter rekrutiert, jetzt gehe man die Sache optimistisch an und hoffe, bald an den Start gehen zu können.



DAZ 2011, Nr. 6, S. 61