Kooperationsgipfel

Kooperationsgipfel 2012

Was sich im Markt der Kooperationen tut

Peter Ditzel | Der Markt der Apothekenkooperationen hat sich weitgehend etabliert. Nun versuchen die Kooperationen ihr Profil zu schärfen, Positionen zu sichern und auszubauen. Der Kongress Kooperationsgipfel 2012, den der Bundesverband Deutscher Apothekenkooperationen mittlerweile zum vierten Mal ausrichtete, brachte Kooperationen, Dienstleister und Berater im Apothekenmarkt, Industrie und Großhandel sowie Politik zusammen. Rund 250 Teilnehmer hörten am 2. und 3. Februar in München 15 Vorträge und tauschten Meinungen und Erfahrungen aus.

Pro Kooperation Dr. Stefan Hartmann (re.), Vorsitzender des Bundesverbands Deutscher Apothekenkooperationen, und Klaus Hölzel, Apotheken Management-Institut.
Foto: DAZ/diz

Der Wandel im Apothekenmarkt wird weitergehen, davon zeigt sich Dr. Stefan Hartmann, Vorsitzender des Bundesverbands Deutscher Apothekenkooperationen (BVDAK), angesichts von Rabattverträgen, Retaxationen, Präqualifizierung, AMNOG und AMG überzeugt. Die Novellierung der Apothekenbetriebsordnung in Form des Kabinettsentwurfs werde begrüßt, die Arbeit des Apothekers werde damit pharmazeutischer. Die Stellungnahme des BVDAK finde man in vielen Teilen des neugefassten Entwurfs umgesetzt.

Nach Meinung von Hartmann hat die inhabergeführte Apotheke dann eine Chance, wenn sie bereit ist, den Systemwandel als Chance zu begreifen und bereit ist, ihn aktiv zu begleiten, wenn sich möglichst viele gleichgesinnte Apotheken in regionalen Kooperationen zusammenschließen und Synergiepotenziale heben, wenn die Politik der inhabergeführten Apotheke eine Chance gibt, und wenn die übrigen Marktteilnehmer, vor allem die Industrie, bereit sind, auch neue Wege mitzugehen: "Sell in war gestern, sell out ist morgen."

Über 75% der Apotheken in Kooperationen

Ein deutlicher Trend zeigt sich in der Apothekenlandschaft: Immer mehr Apotheken schlüpfen unter das Dach einer Kooperation. Von den rund 21.200 Apotheken in Deutschland sind rund 15.770 Mitglied einer Kooperation, etwa 3150 davon sind sogar Mitglied mehrerer Kooperationen, wobei die Mehrfachmitgliedschaften allerdings eine abnehmende Tendenz aufweisen, wie Klaus Hölzel, Apotheken Management-Institut, Oestrich-Winkel, erläuterte.

Die wenigsten Apotheken (1,4%) gehören einer sogenannten Discount-Kooperation (z. B. easyApotheken) an, 9,8% sind Mitglied einer lokalen Kooperation (hier ist eine deutliche Zunahme zu sehen), 18,1% sind in großhandelsunabhängigen Kooperationen (z. B. Gesine, Avie, gesund ist bunt), 17,7% in großhandelsnahen Kooperationen (z. B. Linda, MVDA) und der überwiegende Teil der Apotheken hat sich Großhandelskooperationen angeschlossen (z. B. gesund leben, vivesco, meine Apotheke, E/A plus).

Als Trend in der Szene zeigt sich außerdem eine Zunahme bei den lokalen, regionalen Kooperationen, bei den Discount-orientierten Großhandlungen ist dagegen kein großer Zulauf erkennbar. Als Kooperationstreiber erweisen sich Filialen. Gliedert eine Apotheke eine Filiale an, wird sie in vielen Fällen als Apotheke einer Kooperation geführt.

Als Kriterium für eine erfolgreiche Kooperation gilt vor allem eine klare Positionierung, es muss sichtbar sein, wofür eine Kooperation steht. Darüber hinaus erwarten die Apotheken Einkaufsvorteile, wenn sie sich einer Kooperation anschließen. Außerdem sollte eine Kooperation Transparenz zeigen bei Kosten und Leistungen.

Eine Apotheke hat heute die Wahl, welcher Kooperation sie sich anschließen will. Jede Kooperation grenzt sich von anderen durch individuelle Leistungsmerkmale ab. So gibt es Kooperationen, die besonderen Wert auf einen günstigen Einkauf legen, oder Kooperationen, die Marketing und Schulungen der Mitarbeiter im Fokus haben.

Die Zukunftschancen für Kooperationen schätzt Hölzel als gut ein, wenn sie sich klar und deutlich im Markt positionieren.


Ulrike Flach Foto: FDP

Flach: ABDA muss verlässliche Zahlen liefern


Auf dem Kooperationsgipfel-Kongress forderte die parlamentarische Staatssekretärin im Bundesgesundheitsministerium, Ulrike Flach (FDP), die Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände (ABDA) auf, "verlässliche Daten" über die wirtschaftliche Lage der Apotheken vorzulegen: "Die ABDA muss liefern, bevor die Verhandlungen beginnen." Dies sei Voraussetzung für Gespräche über eine Verbesserung des Apothekenhonorars. Weil die Konsequenzen der von der ABDA geforderten Honorarerhöhungen "weitreichend" seien, seien "geprüfte Daten unerlässlich". Finanzminister Wolfgang Schäuble sitze bei den Verhandlungen immer als dritte Kraft unsichtbar mit am Tisch. Auch daher gelte: "Bevor wir über Rabatte reden, müssen wir wissen, wie sich Kosten und Leistungen in Apotheken verhalten."

Verständnis zeigte Flach für den Ärger der Apotheker über ungerechtfertigte Retaxationen von Krankenkassen. Seit November hätten sich im BMG dazu die Beschwerden gehäuft. Das BMG habe daraufhin das Bundesversicherungsamt gebeten, alle Retaxationen rechtlich zu prüfen. Es gehe aber auch um Fairness im Umgang. Flach: "Ich fordere alle Krankenkassen auf, auf überzogene Retaxationen zu verzichten."

Wer hat wie viele?

Zur Frage, wie viele Apotheken den jeweiligen Kooperationen angehören, brachte Frank Weißenfeldt von IMS Health folgende Zahlen mit: zu MVDA und Linda gehören rund 3400 Apotheken, bei E/A-plus machen rund 2500 mit, bei gesund leben sind rund 2600 dabei, bei meineApotheke rund 1600, der EMK haben sich ebenfalls etwa 1600 Apotheken angeschlossen und der vivesco rund 1100. Zur parmapharm gehören etwa 450 Apotheken. Dann gibt es noch rund 1400 Apotheken, die sich in regionalen kleineren Kooperationen zusammengefunden haben. Die Kooperationen wollen sich in vielen Punkten voneinander abgrenzen, sie sind z. B. regional oder überregional aufgestellt, manche haben eine Franchisestruktur oder sie fungieren nur als Einkaufsgemeinschaft, andere wiederum bieten als Kooperation vielfältige Leistungen an, angefangen beim Marketing bis hin zu Mitarbeiter-Schulungen.

OTC-Hersteller sehen Kooperationen im Allgemeinen als positiv an, knapp die Hälfte der Hersteller sieht eine zunehmende Bedeutung von Kooperationen. Die Apotheker selbst sind dagegen mit dem Angebot ihrer Kooperationen im Durchschnitt nicht ganz zufrieden.


Dr. Klaus Michels

AVWL-Chef Michels: Aufgabenteilung zwischen Verbänden und Kooperationen beibehalten


Nach Auffassung von Dr. Klaus Michels, Vorsitzender des Apothekerverbands Westfalen-Lippe (AVWL), muss die Aufgabenteilung zwischen Apothekerverbänden und den Branchenkooperationen unverändert beibehalten werden, sie habe sich bewährt. "Die berufspolitische Interessenvertretung der Apothekeninhaber und das Vertragsgeschäft mit den Krankenkassen einschließlich der damit unmittelbar zusammenhängenden Dienstleistungen für die Apotheker ist Sache der Verbände", sagte Dr. Klaus Michels auf dem "Kooperationsgipfel 2012" und wandte sich damit gegen Bestrebungen von Kooperationen, in das Vertragsgeschäft mit Krankenkassen einsteigen zu wollen.

Der Vorsitzende des Apothekerverbandes Westfalen-Lippe sieht dagegen im Einkauf sowie im Bereich der Marketing- und betriebswirtschaftlichen Unterstützung wichtige Aufgaben der Kooperationen.

Die unterschiedlichen Rollen ergeben sich laut Michels aus den unterschiedlichen Kompetenzen von Verbänden und Kooperationen. Während die Verbände keine eigenwirtschaftlichen Zwecke und Ziele verfolgten, betätigten sich die Zusammenschlüsse als Motor des wirtschaftlichen Wettbewerbs. Blieben sowohl Apothekerverbände als auch Kooperationen engagiert und verantwortlich bei ihren angestammten Aufgaben und Kernkompetenzen, diene das den gemeinsamen Mitgliedern und dem Berufsstand der Apotheker am meisten.

Michels warnte vor Aktionen, die sich statt eines Qualitätswettbewerbs in einem konzertierten Umsatzkauf durch Preisangebote erschöpfen und Arzneimittel einer Mentalität nach dem Motto "20 Prozent auf alles" oder "Geiz ist geil" zum Fraß vorwerfen. "Das ist kaufmännischer Unsinn und hat mit einem Heilberuf gleich gar nichts zu tun", sagte Michels, "dadurch wird das Bewusstsein der Bevölkerung zerstört, dass Arzneimittel eine Ware besonderer Art sind."

Diese Wettbewerbsauswüchse hätten seit dem Einstieg externer Marktpartner in Apothekenkooperationen zugenommen. Anders sei nicht zu erklären, wie eine Kooperation mit einem Konzept in den Markt gehen könne, das die Wettbewerbsverzerrung durch Pick-up-Modelle in die Apotheken hineintrage. Klaus Michels: "Preiswettbewerb in einem Segment hochwirksamer Arzneimittel zu entfachen, in dem es aus guten Gründen keinen Preiswettbewerb geben soll, ist über die Maßen fahrlässig und auch mit der Beseitigung von Wettbewerbsnachteilen der beteiligten Apotheker nicht zu begründen." Jeder vermeintliche kurzfristige Vorteil aus dieser rechtlichen Grauzone werde sich für die Apotheke "mehr als 24 Mal rächen", wenn dieses Beispiel Schule mache.

Was bringt die Mitgliedschaft?

Was bringt einer Apotheke die Mitgliedschaft in einer Kooperation? Betrachtet wurden Kooperationen, die sich als Marketing-Kooperationen verstehen, großhandelsnahe Kooperationen und regional tätige unabhängige Kooperationen. Den Untersuchungen zufolge, die Christian Krüger von der Firma Pharmatechnik vorstellte, erzielt eine Apotheke in einer Kooperation eine leicht bessere Handelsspanne von 0,5 Prozentpunkten (statt 23,5 etwa 24%). Die Untersuchung zeigte auch, dass Apotheken in Kooperationen tendenziell etwas größer sind.

Schaut man sich das Leistungsportfolio solcher Kooperationen an, so stellt man fast keine Unterschiede fest: alle diese Kooperationen bieten in etwa ähnliche Leistungen. Vor diesem Hintergrund ist es schwierig für eine Apotheke, die für sie passende Kooperation auszusuchen. Apotheken in Kooperationen selbst nehmen bei Weitem nicht alle Angebote ihrer Kooperation wahr, sondern suchen das aus, wovon sie glauben, dass es ihnen nützt. Kooperationsapotheken machen zudem nicht bei allen von der Kooperationszentrale vorgeschlagenen Aktionen mit, wie die Befragungen zeigen – zum Leidwesen der Industrie, die auf die vorgeschlagenen Aktionen setzt und sich davon einen größeren Umsatz ihrer beworbenen Produkte verspricht.

Eine aktuelle Umfrage zeigt darüber hinaus, dass für Apotheken der Großhandel eine größere Rolle spielt als die jeweilige Kooperation. Das spüren vor allem großhandelsnahe Kooperationen: wechselt die Apotheke die Kooperation, wechselt sie in diesem Fall auch den Großhändler.

Auch das Category Management oder Warengruppen-Management, das sich u. a. in einer optimierten Sichtwahl-Bestückung und Abverkaufsempfehlungen darstellt, funktioniert in vielen Apotheken nicht so, wie es sich Industrie und Kooperationen wünschen. Nach Auffassung des Apothekers passen die Vorgaben nicht zu seinem Standort, er fühlt sich eher als Individualist, und nach Auffassung der Industrie halten sich die Apotheken nicht an die Vorgaben ihrer Kooperation – das Ergebnis ist eine Unzufriedenheit aller.

Hinzu kommt, dass Kooperationen Abweichler von den Vorgaben nicht bestrafen oder abmahnen aus Angst, Mitglieder zu verlieren. Außerdem leidet die qualitative Umsetzung von Aktionen in Apotheken, weil Mitarbeiter nicht darauf geschult sind oder beispielsweise die Potenziale der Apothekensoftware nicht ausnützen können. Gerade der für einen optimierten Abverkauf gestaltete Freiwahlbereich ist für viele Apothekenmitarbeiter aufwendig zu pflegen.

Den eigentlichen Mehrwert von Kooperationen sieht Krüger darin, Kundenorientierung zu zeigen, die Zusammenarbeit effizienter zu gestalten und letztlich die Kundenbindung zu steigern. Vor diesem Hintergrund sollten sich Apotheker mehr damit beschäftigen, wer ihr Kunde ist und wer nicht ihr Kunde ist. Die Kundendatenbank der Apothekensoftware kann dabei gute Dienste leisten, wenn man sie richtig einzusetzen weiß. Daraus lassen sich zahlreiche Maßnahmen zur Kundengewinnung und vor allem zur Kundenrückgewinnung ableiten. Ein zurückgewonnener Kunde ist meist treuer als ein gewonnener Erstkunde. Apotheken mit treuen Kunden sind starke Apotheken – und nur starke Apotheken können zu starken Kooperationen führen, so Krüger.


Prof. Dr. J. Zentes Kooperationen gehören zu den Siegergruppen im Markt. Foto: DAZ/diz

Markt im Umbruch

"Nicht immer überleben nur die Großen", stellte Marketing-Professor Dr. Joachim Zentes von der Universität des Saarlandes in seinem Vortrag fest. Mit Blick auf die großen börsennotierten Unternehmen, die unter der Gobalisierung, unter zu großen Strukturen und vor allem dem Druck der Börse, der Finanzmärkte und der Anleger leiden, sieht er heute viele Vorteile eher für mittelständische Unternehmen, die nicht vom Kapitalmarkt getrieben sind. Sie können sich längerfristig strategisch orientieren, schnellere Entscheidungen treffen, eine hohe Gewinnthesaurierung für Notzeiten vornehmen. Zu solchen mittelständischen nicht börsennotierten Unternehmen gehören beispielsweise Lidl, Aldi, Kaufland, Otto Group oder Edeka. Nach seiner Auffassung werden Unternehmen zunehmend von der Börse gehen.

Zu den künftigen Siegertypen im Markt zählt Zentes außerdem kleinere globale Akteure, die in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind, aber Nischen besetzen und sich auf bestimmte Waren und spezialisiert haben. Als Beispiele nannte er eine Orgelmanufaktur, Heraeus Edelmetalle oder Wanzl Einkaufswagen.

Als dritte Siegergruppe im Markt sieht Zentes lokal agierende Unternehmen, die erfolgreiche Handelsstrategien ausbauen, multiplizieren und diversifizieren. In diesem Bereich sieht er auch Kooperationen angesiedelt, die hilfreich sein können, beispielsweise für Apotheken, die filialisieren wollen. Kooperationen können Hilfen zur Verfügung stellen, die nach seiner Auffassung eine Filialisierung erleichtern können.

Michael Grintz schwärmt für sein Bienen-Apotheken-Konzept. Foto: DAZ/diz

Kooperationen stellen sich vor

Bienen-Apotheken. 1996 eröffnete Apotheker Michael Grintz in München die erste Bienen-Apotheke als OHG mit einer Studienkollegin. In den Jahren 2005/06 erweiterte er die OHG um drei Filialen, in den folgenden Jahren kamen weitere Standorte in München dazu, oft mit befreundeten Apothekerinnen und Apothekern, die sein Konzept der Bienen-Apotheken übernahmen. Heute finden sich 24 Bienen-Apotheken gleichmäßig über München verteilt. Die Apotheken haben in der Regel eine Größe von etwas 200 m2, die Offizin ist freundlich aufgemacht, es herrscht ein angenehmes Klima unterstützt durch Duft und Musik, das auf Mitarbeiter und Kunden ausstrahlt, wie Grintz das Konzept beschreibt. Die Apotheken sind untereinander über das Warenwirtschaftssystem (ADG) eng verknüpft, ein gemeinsames Qualitätsmanagementsystem optimiert die Vorgänge. Personal kann, falls nötig, zwischen den Apotheken ausgetauscht werden. In wöchentlichen Treffen der Bienen-Apotheken-Inhaber werden anfallende Themen besprochen. Der Einsatz neuer Medien in den Bienen-Apotheken wird groß geschrieben, beispielsweise die audiovisuelle Vernetzung (VoIP), um Informationen untereinander auszutauschen. Der Lieferservice der Bienen-Apotheken garantiert den Kunden, dass bis 16 Uhr bestellte Waren noch am gleichen Tag ausgeliefert werden. Eine Ausdehnung des Bienen-Apotheken-Konzeptes über München hinaus strebt Grintz nach eigenen Angaben nicht an.

QdA. Auf eine Optimierung der Qualität von Apotheken setzt der Qualitätsverbund deutscher Apotheken e.V. (QdA), den Oliver Pipa vorstellte. Apotheken dieses Qualitätsverbunds sind zertifiziert mit akkreditiertem ISO-Zertifikat nach ISO 9001:2008 über den TÜV Süd oder Sanprocert. Die rund 150 Mitgliedsapotheken setzen gemeinsame Qualitätsstandards um. Um dies nach außen zu zeigen, nutzen sie ein eigenes Qualitäts-Label (fünf QdA-Sterne). Die teilnehmenden Apotheken haben beispielsweise ein zentrales Beschwerdemanagement für Kunden eingeführt und sie nehmen an jährlichen Qualitätsseminaren zur Weiterbildung und Schulung teil. Kommuniziert wird über ein Intranet mit Vorlagen, Forum und Links. In den einzelnen Apotheken werden zudem regelmäßig Audits durch einen zentralen Qualitätsmanagementbeauftragten durchgeführt. Die Apotheken, die sich dieser Kooperation angeschlossen haben, wissen, so Pipa, "dass QMS in der Gruppe viel mehr Spaß macht und die Apotheke weiter bringt statt Einzelkämpfer zu sein."

Apogen Andreas Lejeune (Vorsitzender) und Dr. Petra Reinhardt (Geschäftsführerin) wollen ihre Kooperation strikt am Kundennutzen orientieren. Im Mittelpunkt: Lösungen gegen Kundenschwund.
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apogen 2.0 Als 2006 in Hannover ein Preiskrieg unter Apotheken ausbrach, war dies für Apotheker Andreas Lejeune der Startpunkt zur Gründung seiner Kooperation apogen. Die regional aufgestellte Kooperation, die seit 2007 als Genossenschaft arbeitet, hat derzeit 28 Mitgliedsapotheken und befasst sich vor allem mit Fragen des Marketings, des Einkaufs sowie der Prozess- und Kostenoptimierung. Die Rechtsform der eingetragenen Genossenschaft sichert, so Lejeune, am besten die Unabhängigkeit der Mitglieder.

Im Mittelpunkt der Kooperationsarbeit steht die Suche nach Lösungen gegen Kundenschwund, sinkende Roherträge und gegen die Austauschbarkeit der Apotheken. Wie Lejeune und Dr. Petra Reinhardt, Geschäftsführerin von Apogen, ausführten, will sich Apogen dabei strikt am Kundennutzen orientieren. Flyer, Plakate und Handzettel werden einheitlich zentral gestaltet, Selbstgemachtes ist nicht erlaubt, ein Logo am Schaufenster ist Pflicht – dies soll den klaren und einheitlichen Markenauftritt sichern. Ein Preiskampf um konkrete Produkte wird nicht geführt. Den Kunden werden Vortragsveranstaltungen angeboten.

Gegen sinkende Roherträge setzt Apogen auf erfolgreichen Einkauf und Verkauf. Die Zahlen zeigten, so Lejeune, dass der Rohgewinn pro Kunde und Packung bei Mitgliedsapotheken höher sei als bei Vergleichsapotheken.

Gegen die Austauschbarkeit von Apotheken arbeitet Apogen mit einem Eigenmarkenkonzept, das mit einem eigenen Ibuprofen-Präparat an den Start ging. Es habe bereits nach kurzer Zeit einen Marktanteil von 86% in den Mitgliedsapotheken erreicht.

Gesine – der neue Großhandel

Im Mai 2011 ging der neue Gesine-Pharmagroßhandel in der Rechtsform einer Genossenschaft an den Start. Das in Berlin ansässige Unternehmen ist hervorgegangen aus der Gesine-Apothekenkooperation. Antrieb für die Gründung war, wie Dr. Andreas Kesselhut, Vorstandsvorsitzender Gesine Pharmahandel eG, ausführte, der Wunsch, auf beide Handelsstufen, Großhandel und Apotheken, Einfluss zu nehmen. Das Modell einer Genossenschaft für den Großhandel habe sich angeboten, da die teilnehmenden Apotheker Miteigentümer sind, am Erfolg teilhaben können und direkt in die Gremien eingebunden sind.

Kesselhut stellt den Gesine Pharmagroßhandel mit 35.000 Artikeln in die Reihe der vollsortierten Großhändler, was allerdings von Branchenkennern anders gesehen wird. Das Großhandelslager, in Ludwigsfeld am Stadtrand von Berlin gelegen, habe eine Kapazität von 40.000 Auftragszeilen pro Tag. Rund 200 Kunden werden derzeit beliefert, die Kapazitätsgrenze liege bei 450 Kunden. Bundesweit sei eine Belieferung, in der Regel über Nacht, möglich. Kesselhut: "Wir wollen noch wachsen." Ziel sei es, in vier Jahren etwa 400 Kunden zu haben.

Den bei Gesine bestellenden Apothekern biete man, so Kesselhut, transparente Konditionen und ein Skonto auf den Gesamtumsatz: "Es gibt keine Skontoausschlüsse, skontiert wird der Rechnungsbetrag." Fairness, Vertrauen und Transparenz stehen bei Gesine an erster Stelle, so der Vorstandsvorsitzende des neuen Großhandels im Markt, der bereits nach eigenen Angaben seit Januar schwarze Zahlen schreibt.


Zwischen Kartellrecht und Kampagnen


Weitere Vorträge auf dem Kooperationsgipfel beschäftigten sich mit wettbewerbs- und kartellrechtlichen Fragen von Kooperationen und mit den Möglichkeiten der Zusammenarbeit zwischen Herstellern, Großhändlern und Apotheken.

Markenkampagnen mit Kooperationen wünscht sich die OTC-Industrie – die Anforderungen dafür stellte Jan Tangermann, Vertriebsleiter der Hexal AG, vor.

Ein Vertreter der Compugroup, zu der seit einigen Monaten der Apothekensoftware-Anbieter Lauer-Fischer gehört, stellte Möglichkeiten der Kommunikation und Vernetzung im Warenwirtschaftsbereich vor.

Prof. Dr. Jörg Saatkamp, Fachhochschule Rosenheim, befasste sich mit neuen Möglichkeiten von Verträgen zwischen Apotheken und Krankenkassen.

Dr. Maximilian Gaßner, Präsident des Bundesversicherungsamts, erläuterte, wie die Finanzierung der gesetzlichen Krankenversicherung funktioniert: Gesundheitsfonds, Morbi-RSA und Zusatzbeiträge.




DAZ 2012, Nr. 6, S. 77