Oesterle: Ketten kommen

DAZ: Herr Oesterle, wie geht es Ihnen jetzt nach dem Ausstieg bei Celesio?

Oesterle: Hervorragend. Ich mache viele neue Erfahrungen.

DAZ: Wenn Sie nun mit etwas Abstand den Apothekenmarkt betrachten: Wie bewerten Sie die Entwicklung allgemein? Wo gehts lang mit den Apotheken in Deutschland?

Oesterle: Diese Frage hat eine deutsche und eine europäische Dimension. Wenn Sie die Frage auf den europäischen Markt beziehen, glaube ich schon, dass sich europaweit einige Entwicklungen nicht aufhalten lassen werden. Einen Arzneimittel-Versandhandel haben wir derzeit in Europa nur in relativ wenigen Ländern. Trotzdem erwarte ich, dass sich der Versandhandel europaweit ausbreiten wird. Die Frage ist nur, ob mittel- oder langfristig. Der Versandhandel, auch für verschreibungspflichtige Arzneimittel, wird sich in Europa etablieren – neben der Präsenzapotheke.

DAZ: Sie gehen aber schon davon aus, dass die Präsenzapotheke bleiben wird

Oesterle: Die Präsenzapotheke wird ganz sicher bleiben. Es wird sich – wie in anderen Branchen – ein selbstverständliches Nebeneinander von Versand- und stationärem Handel entwickeln. Die Apotheken müssen nur aufpassen, den Zug nicht zu verpassen. Es hat sich in vielen Branchen gezeigt: Nur wer als erster dabei ist, hat auf Dauer Erfolg. Amazon ist dafür nur ein Beispiel.

DAZ: Und was wird sich nach Ihrer Einschätzung in Europa in Richtung Apothekenketten, Apothekenzusammenschlüssen tun?

Oesterle: EuGH-Urteil hin oder her, es wird europaweit, mit welcher Fristigkeit auch immer, weiter in Richtung größerbetrieblicher Apothekenformen gehen. Nennen Sie es nun weitere Liberalisierung des Apothekenmarktes, Ausweitung des Fremd- und Mehrbesitzes oder nennen Sie es Apothekenketten, wie auch immer. Ich glaube dies ist eine Entwicklung, die kommen wird, so oder so.

DAZ: Sie sehen bereits Apothekenketten in ganz Europa. Aber warum sollte die Entwicklung in diese Richtung gehen? Denkbar wäre doch auch, dass die Apotheken unabhängig bleiben.

Oesterle: Fragen Sie anders: Warum sollte es nicht so sein? Denken Sie nur an die im Besitz von Kapitalgesellschaften stehenden Klinikketten – in diesem Bereich hat noch niemand argumentiert, ein angestellter Arzt würde deswegen die Patientenorientierung verlieren, weil das Haus, für das er arbeitet, eine Kapitalgesellschaft ist. Dieses Argument gab und gibt es nicht. Jeder Arzt würde sich eine solche Aussage auch verbitten. Weshalb sollte nun aber ein angestellter Apotheker seinen Patientenfokus und sein Berufsethos verlieren, nur weil seine Apotheke einer Gesellschaft gehört, die in der Rechtsform einer GmbH betrieben wird? Die einzigen, die dies behaupten, sind die Berufsorganisationen. Es ist für mich ein sehr seltsames Verständnis des Berufsethos der eigenen Kollegen, zu behaupten: Gehört die Apotheke einer juristischen Person oder einem Nichtapotheker, dann vergisst der angestellte Apotheker alles, was ihm bislang ethisch lieb, wert und teuer war, und er ist dann nur noch profitorientiert. Es gibt keine logische Begründung, warum die Ärzte eine solche Entwicklung ethisch unbeschadet überstehen sollten, die Apotheker aber nicht.

DAZ: Lassen wir das einmal so stehen. Gerade in den letzten Jahren hat doch ein Nachdenken eingesetzt, ausgehend von Ketten in anderen Branchen oder noch drastischer beim Blick auf die Oligopolisierung der Stromkonzerne. Hier fühlen sich viele der Übermacht dieser Konzerne hilflos ausgesetzt und wünschen sich bereits wieder eine größere Vielfalt kleinerer Anbieter, aus denen sie wählen können. Ist nicht gerade die atomisierte Struktur der Apotheken dem Wettbewerb, der dem Kunden zugutekommt, viel mehr dienlich als die Konzernstruktur? Und: wird der Patient durch eine Kettenapotheke etwa besser betreut?

Oesterle: Diese Fragen beruhen doch auf der Grundannahme, dass wettbewerbliche Effekte in bestimmten Branchen nicht stattfinden sollten. Betrachten wir die Sache nüchtern: Apotheke ist unbestreitbar Einzelhandel, nämlich der Vertrieb von Waren besonderer Art an Endverbraucher. Apotheke ist also ein qualitativ hochstehender Einzelhandel. Hier fallen mir auch noch andere Einzelhändler ein, beispielsweise der Sanitäts- und Orthopädiefachhandel, die Optiker. Ein weiteres Beispiel sind auch – sehen Sie es mir nach – Waffengeschäfte. Waffen und Munition sind ganz zweifelsfrei Waren besonderer Art, und trotzdem werden sie über Ketten und im Versandhandel vertrieben. Hier ist, ebenso wie bei Prothesen Brillen und Medizinprodukten, noch niemand auf die Idee gekommen zu sagen, dies seien Produkte, die nur in kleinstbetrieblichen Unternehmensformen und schon gar nicht von juristischen Personen gehandelt werden dürften. Deswegen meine ich: Das Produkt selbst und sein Gefahrenpotenzial rechtfertigten niemals eine bestimmte Be- und Vertriebsform. Was übrig bleibt ist daher nur der Versuch, größere Vertriebseinheiten aus sachfremden Gründen in ein schlechtes Licht zu rücken. Dann müsste man aber auch den Lebensmitteleinzelhandel, wie wir ihn heute haben, wieder zerschlagen. Hier gab es früher auch einmal die kleinen Tante-Emma-Läden, heute wird der Markt von Lebensmittelhandelsketten beherrscht. Diese Entwicklung ist Teil unserer Wettbewerbsordnung und war im Lebensmitteleinzelhandel sicher nicht zum Nachteil der Verbraucher

Was man noch sehen sollte: Die Erfahrung lehrt, dass in Märkten, in denen Apothekenketten möglich sind, keine Konzentration wie in anderen Bereichen stattfindet, so sind beispielsweise in England 50% der Apotheken immer noch Einzelapotheken, independent pharmacies.

DAZ: In Norwegen sieht dies aber anders aus

Oesterle: In Norwegen ist es der Größe des Marktes geschuldet. Wenn Sie insgesamt nur ein paar hundert Apotheken haben, dann geht ein Konzentrationsprozess natürlich viel schneller. Außerdem würden Sie in Norwegen keinen Einzelapotheker finden, der nach Lappland, also in die dünn besiedelten Gebiete Norwegens, geht. Hier braucht man größere Betriebsformen, um auch solche Standorte mitzufinanzieren und aufrecht zu erhalten. Als Einzelapotheken würden Sie sich nicht halten können.

DAZ: Ein anderes Argument gegen Kette: Der Druck, der auf den angestellten Apotheker, auf den Filialleiter der Kette ausgeübt wird, ist so groß, dass er nicht mehr unabhängig beraten kann und das ausführen muss, was die Konzernzentrale vorgibt. Bei vielen unabhängigen Einzelapotheken dagegen kann der Kunde frei wählen, er kann dort individuell das finden, was zu ihm passt. Der Kunde, der Patient hat eine größere Wahlfreiheit und eine Unabhängigkeit, die er bei Kettenstrukturen nicht hat.

Oesterle: Dieses Argument ließe sich auch gegen angestellte Mediziner und das, was sie verordnen oder applizieren, ins Feld führen. Hier sollte man doch zunächst die Frage stellen: Ist das eingesetzte Produkt das falsche Produkt? Nur wenn die Antwort "Ja" lautete, und damit der Patient nicht ordnungsgemäß versorgt würde, wäre es ein schlüssiges Argument. Wird der Patient, der Kunde, allerdings ordnungsgemäß versorgt, gibt es überhaupt keinen Grund, weshalb nicht das Präparat angewendet werden sollte, das am meisten zur Kostendeckung und zum Ergebnis des Unternehmens beiträgt. Und: Jede Apotheke, egal ob Einzelapotheke oder ob Teil einer Viererkleinstkette, gibt doch, sofern Abgabefreiheit im Bereich der Generika besteht, das Generikum oder das OTC-Produkt ab, bei dem sie den besten Einkaufspreis bekommen hat – das ist nicht nur völlig legal, sondern ganz normal.

DAZ: Das mag so sein, aber in der nächsten Individualapotheke erhält der Kunde womöglich etwas anderes, während er in der nächsten Kettenapotheke ebenfalls das erhalten würde, das er in der anderen Kettenfiliale bekommen hat.

Oesterle: Das Argument wäre nur dann richtig, wenn es nur eine Kette gäbe. Abgesehen davon, nimmt das Argument nur die populistische Behauptung auf, Konzerne seien a priori schlecht. Dieses Argument durchzieht gerade unsere gesellschaftliche Diskussion in seuchenhafter Art und wird interessengesteuert auf den Apothekenbereich übertragen. Dieses Argument zählt für mich auch nach vielfacher Nennung nicht.

DAZ: Herr Oesterle, wenn Sie die Auswirkungen des AMNOG auf die Apotheken betrachten – wo geht die Reise für die Apotheken hin? Wird es in fünf oder zehn Jahren 5000 Apotheken weniger geben?

Oesterle: Ich glaube nicht, dass es wesentlich weniger Apothekenstandorte geben wird. Es wird aber einen Druck in Richtung größerbetrieblichen Apothekenformen geben, und einen Druck, die Apothekenmarge durch effizientere Vertriebsformen zu erhöhen. Ich bin zutiefst davon überzeugt: mehrere Apotheken, die zum selben Unternehmen gehören, haben ein größeres Effizienzpotenzial als eine Einzelapotheke. Das bedeutet: Skaleneffekte werden zunehmend eine Rolle spielen, je größer der Druck auf die Marge wird. Das wird auch zu einem brancheninternen Umdenken in Richtung Ketten führen. Das hat mit Recht oder Politik wenig zu tun. Die eigene Sicht der Apotheker wird und muß sich innerhalb des Berufsstandes ändern. Aus den Reihen der Apotheker selbst wird der Druck nach mehr Freiheit kommen, um sich zu größeren Ver- und Betriebsformen zusammenzuschließen.

DAZ: Es müssten dann aber nicht gleich Konzernketten sein. Man könnte auch die mögliche Zahl der Filialapotheken erweitern

Oesterle: Zum Beispiel auch das. Offensichtlich ist aber auch, dass Apotheker selbst über größere Betriebsformen in Form von Kapitalgesellschaften nachdenken. Beispiele sind Schweiz, Holland oder England: In allen Ländern, in denen es möglich war, wurden die ersten Apothekenketten von den apothekeneigenen Unternehmen gegründet. Die Frage ist immer: Wer stellt sich an die Spitze der Bewegung? Die Apotheken selbst? Dann haben sie die Kontrolle. Wenn nicht, überlassen sie die Kontrolle anderen. Da bin ich doch an der Spitze der Bewegung besser aufgehoben, als wenn ich hinterherlaufe. Und wenn die Politik erkannt hat, dass es bei größeren Einheiten von Apotheken Skaleneffekte gibt, die sich für das Gesundheitswesen heben lassen, dann wird sie sich schneller bewegen als manchem lieb ist. Das erste Apothekenunternehmen, das dies erkennt und konsequent betriebswirtschaftlich und europaweit umsetzt, wird auf Dauer gewonnen haben. Allerdings: Die Umsetzung muss sehr konsequent und in keinem Fall halbherzig erfolgen.

DAZ: Schauen wir von der Apotheke zum Pharmagroßhandel, der derzeit auch wegen AMNOG zum Teil schon rote Zahlen schreibt. Rabatte werden kaum noch gewährt. Welchen Trend sehen Sie hier? Wird sich der Großhandel vom Dienstleister für die Apotheke eher hin zum reinen Logistiker wandeln?

Oesterle: Der Großhandel hat in Deutschland keinen Einfluss auf die Nachfrage. Er liefert, was bestellt wird. Allerdings finanziert der Großhandel den ganzen bundesrepublikanischen Arzneimittelabsatz vor. Dass nicht wie in anderen Branchen Hersteller, sondern der Handel, vor allem der Großhandel, den Absatz vorfinanzieren, wird sich in der seitherigen Form nicht auf Dauer durchhalten lassen. Der Großhandel wird sich fragen müssen, ob er es sich noch leisten kann, 80.000 verschiedene Arzneimittel und jeden Langsamdreher am Lager zu haben. Braucht er nicht eine neue Sichtweise auf seine Servicequalität und auf effizientere Bestellweisen der Apotheken? Vor diesem Hintergrund werden sich die Rabattstrukturen des Großhandels substanziell ändern müssen. Wer unwirtschaftlich bestellt, bekommt eine schlechtere Kondition als derjenige, der wirtschaftlich vernünftig bestellt. Ein leistungsbezogenes Rabattsystem muss kommen. Rabatte sind also nur noch als Leistungs- und nicht mehr als Wettbewerbsrabatte zu gewähren. Dies war ja auch die ursprüngliche Idee der Arzneimittelpreisverordnung. Mir ist bewusst, dass der Großhandel mit daran schuld ist, dass dieses System denaturiert wurde und nur noch Wettbewerbsrabatte gegeben wurden: Fünf Lieferungen pro Tag und trotzdem höchster Rabatt. Das wird sich nicht aufrecht erhalten lassen.

DAZ: Das bedeutet also eine weitere Oligopolisierung im Großhandelsbereich?

Oesterle: In Deutschland werden drei, vier oder vielleicht auch fünf Großhandlungen übrigbleiben. Aus gesamtwirtschaftlicher Sicht reicht dies locker aus, um eine Arzneimittelversorgung auf höchstem Niveau zu gewährleisten. Kein Politiker versteht, dass dazu ein Netz von weit mehr als einhundert Niederlassungen nötig sein sollte. Dies ist makroökonomischer Unsinn. Und dieser Unsinn muss von den Beitragszahlern über die Marge getragen werden. Die Großhändler müssen darüber nachdenken, ihr Großhandelsnetz zu restrukturieren. Dies wird nicht ohne Investitionen gehen und damit sicher auch zu weiterer Konsolidierung führen.

Und: Die Apotheken werden sich nicht mehr die Bequemlichkeit leisten können, im Großhandel das kostenlose Apothekenlager zu sehen. Der Großhandel wird es sich nämlich nicht mehr leisten können, wegen einer einzigen Packung Voltaren eine Versandkiste durchs Lager laufen zu lassen, ins Auto zu schieben und auszufahren. Ökonomische Zwänge werden hier ihren Tribut fordern.

DAZ: Wie sieht es mit den weiteren Dienstleistungen des Großhandels für die Apotheke aus? Vermuten Sie hier Streichungen, Einsparpotenziale?

Oesterle: Ich würde eher sagen: Ertragspotenziale. Der Großhandel wird der Apotheke erklären müssen, dass Zusatzleistungen zusätzlich kosten.

DAZ: Herr Oesterle, wenn Sie heute freier Apothekenberater wären, was würden Sie einem Apotheker raten: Wie sollte er sich heute aufstellen? Eher in Richtung Ethik, in Richtung Discount, sollte er sich einem Franchiseunternehmen oder einer Kooperation anschließen?

Oesterle: Die Antwort hierauf ist vom Standort der Apotheke abhängig. Eine Apotheke in einem Ärztehaus mit zehn Praxen sollte nicht über Marketing nachdenken, sondern allenfalls dafür sorgen, dass sich die Aufzugstür in Richtung Apotheke ein paar Sekunden früher öffnet als in Richtung Ausgang. Abgesehen davon und Spaß beiseite: Die Apotheke muss sich viel stärker patientenorientiert aufstellen. Die Servicequalität muss anders werden. Es muss ein neues Preisbewusstsein kommen, d. h., auch der Preis muss Bestandteil einer standortgerechten Positionierung sein. Das bedeutet allerdings nicht, den billigen Jakob oder den Arzneimitteldiscounter spielen zu müssen. Erforderlich ist aber preisliche Flexibilität, um auf Entwicklungen im Standortumfeld zu reagieren. Ich glaube auch, dass eine Markenbildung im Apothekenbereich unerlässlich werden wird. Das kann im Rahmen einer Kooperation oder einer Franchise sein; das kann eine großhandelsgestützte Kooperation oder eine markentechnisch straff und konsequent geführte Apothekenkette sein, wie auch immer.

DAZ: Das Apotheken-A als Marke würde Ihnen nicht reichen?

Oesterle: Das rote A ist darauf ausgelegt, gerade nicht zu differenzieren. Über das rote A kann sich keine Apotheke profilieren. Nicht differenzieren bedeutet keinen Wettbewerb und damit auch kein eigenes Profil. Abgesehen davon ist das rote A nicht "sprechbar". Eine "unaussprechliche" Marke ist aber keine Marke. Apotheken werden sich deshalb künftig stärker über neue, eigene Marken positionieren müssen und über solche Marken verkaufen und den Endverbraucher ansprechen müssen. Derjenige, der es als erster schafft, eine Marke zu etablieren, die synonym für Apotheke steht, wie Tempo für Papiertaschentücher, der hat deutschland- oder europaweit gewonnen.

DAZ: Nach wie vor bereiten Pick-up-Stellen, beispielsweise von Drogeriemärkten, den Apothekern Kopfschmerzen. Werden sich Pick-up-Stellen halten?

Oesterle: Zurzeit wird jeder, der Pick ups betreibt, hochgeredet bzw. hochgeschrieben. Dabei ist Pick up als Geschäftsmodell Unsinn. Ein Drogeriemarkt hat damit nicht deshalb angefangen, weil man damit Geld verdienen kann, sondern weil damit die eigene Drogeriemarke nun auch mit Arzneimitteln in Verbindung gebracht wird. Deswegen ist Pick up aber noch lange kein Geschäftsmodell, sondern ist und bleibt ein Marketing-Gimmick.

Einem Apotheker würde ich niemals raten, ein Pick-up-Modell zu imitieren. Da ist es viel kundenorientierter und wettbewerbseffizienter, ein attraktives Präsenzlager zu haben, und die Kunden so durch hohe Lieferfähigkeit zu überzeugen.

DAZ: Herr Oesterle, vielen Dank für das Gespräch. Noch eine Frage zum Abschluss: Können Sie schon sagen, was Sie in Zukunft machen möchten? Denken Sie an einen Rückzug ins Privatleben?

Oesterle: Ich führe derzeit so viele Gespräche, dass ich darüber jetzt nicht reden möchte. An einen Rückzug ins Private denke ich jedenfalls nicht, auch wenn – Gott sei Dank – für Privates inzwischen und endlich ein bisschen mehr Zeit ist.

DAZ 2011, Nr. 37, S. 20