Management

Tiergesundheit in der Apotheke

Tierisches Potenzial

(al/az). 1 x täglich Zahnpflege, 1 x monatlich Floh- und Zeckenprophylaxe, 4 x jährlich entwurmen, kontinuierlich eine Nahrungsergänzung für die Gelenkgesundheit und zum Fellwechsel ein medizinisches Hautpflegeprodukt. So oder ähnlich werden rund 13 Millionen Hunde und Katzen in Deutschland versorgt. Im Jahr werden laut Bundesverband für Tiergesundheit über 626 Mio. Euro mit Tierarzneimitteln umgesetzt. Die Apotheke partizipiert daran noch sehr wenig.

Geballte Lebensfreude – Ist das Tier gesund, dann freut sich auch der Mensch. Im Gras lauern aber auch Zecken auf Herr und Hund, ein potenzieller "Fall" für die Apotheke.
Foto: Bayer Vital

Denn das, was für den Menschen selbstverständlich ist, – die Apotheke neben der Arztpraxis als Ansprechpartner in Gesundheitsfragen zu kontaktieren – hat sich bei Haustieren noch nicht wirklich etabliert. Was ist wohl der Grund dafür? Im Unterschied zu Ärzten haben Tierärzte zwar ein Dispensierrecht und dürfen Tierarzneimittel direkt an ihre Kunden abgeben, so dass es nur selten zu einer Verschreibung kommt, aber im Segment der rezeptfreien, apothekenpflichtigen Präparate sind die Optionen für den Vertrieb über Apotheken ebenso gut wie in der Humanmedizin.

Es scheint jedoch, als hätten viele Apotheker und PTAs noch Scheu vor der Beratung rund um das Thema Tier. Und sicher gibt es auch Fälle, in denen eine Selbstmedikation nicht angeraten ist und der Kunde an die Tierarztpraxis verwiesen werden sollte, aber auch das ist in der humanmedizinischen Beratung nicht anders. Und gerade in gängigen Segmenten wie Parasitenprophylaxe und Nahrungsergänzung kann sich das Apothekenteam ohne Probleme so weiterbilden, dass es Beratung und Verkauf seriös und erfolgreich anbieten kann.


Tendenz steigend


In mehr als jedem dritten Haushalt in Deutschland lebt ein Heimtier. Die jüngste Erhebung des Industrieverbandes Heimtierbedarf (IVH) zeigt steigende Tendenzen: So gab es 2007 erneut rund 100.000 Katzen mehr unter deutschen Dächern als im Vorjahr, ein Zuwachs von 1,3 Prozent auf insgesamt 7,9 Millionen. Die Hundepopulation blieb mit 5,3 Millionen Tieren stabil. Starken Zuwachs verzeichnete die Kleintierpopulation. Mit rund 255.000 neuen Tieren gab es 2007 hierzulande 4,8 Prozent mehr Kaninchen, Meerschweinchen und Co. als im Vorjahr. Die Gesamtzahl wuchs auf 6,6 Millionen.

Schwerpunkte setzen

So wie im humanmedizinischen Segment ist es auch im tiermedizinischen sinnvoll, zu differenzieren, in welchen Fällen ärztlicher Rat und Diagnostik gefragt sind, und in welchen die Beratung und Abgabe von Medikamenten von der Apotheke gleichberechtigt übernommen werden kann. Tiergesundheitsprodukte, die sich in der Apotheke erfolgreich bewährt haben, sind zum Beispiel Produkte zur Floh- und Zeckenprophylaxe, Wurmkuren und Nahrungsergänzungen für Tiere mit Verdauungsstörungen, Herz- und Gelenkerkrankungen, zur Stärkung des Immunsystems, zur Haut- und Fellpflege oder zur Beruhigung in stressigen Situationen wie Umzug, Reise und Sylvester.

Gerade für die Prophylaxe und Nahrungsergänzung gibt es vielfach konkrete Empfehlungen. So ist zum Beispiel im vergangenen Jahr durch das ESCCAP (European Scientific Counsel Companion Animal Parasites) eine Leitlinie zur Bekämpfung von Würmern bei Hunden und Katzen herausgegeben worden, die erläutert, wie welches Tier gegen welche Würmer in welchen Abständen zu behandeln ist (www.esccap.de). Eine Leitlinie zur Bekämpfung von Ektoparasiten wie Zecken und Flöhe findet sich dagegen auf der Homepage der Deutschen Veterinärmedizinischen Gesellschaft (www.dvg.net).

Auf Basis solcher Informationen, die alle wichtigen Fakten verständlich auf den Punkt bringen, kann das Apothekenteam seine Kunden seriös und kompetent beraten. Darüber hinaus bieten natürlich auch Pharmaunternehmen spezielle Schulungen und verschiedene Fortbildungsmöglichkeiten zum Thema Tiergesundheit an, die den Vorteil haben, dass sie auf den spezifischen Bedarf von Apotheken zugeschnitten sind.


Saisonale Schwerpunkte


  • Flohprophylaxe: ganzjährig (im Winter kann es in beheizten Räumen zu regelrechten Flohplagen kommen)
  • Zeckenprophylaxe: April bis Oktober
  • Wurmkuren: ganzjährig (Empfehlung unter www.esccap.de), bei Flohbefall (Gurkenkernbandwurm)
  • Haut- und Fellpflege: ganzjährig mit Höhepunkten zum Fellwechsel im Frühjahr und Spätherbst
  • Gelenkgesundheit: ganzjährig
  • Zahngesundheit: ganzjährig
  • Immunstimulanz: Herbst und Winter

Umfassende Lösungen bieten

Kommt ein Kunde in die Apotheke, weil seine Kinder Läuse haben, wird dieser umfassend beraten. Ihm wird nicht nur ein Shampoo mitgegeben, er erhält außerdem eine konkrete Hilfestellung, um auch Wohnung und Kleidung, Stofftiere und Polstermöbel von dem Ungeziefer zu befreien. Nichts anderes muss das Apothekenteam tun, wenn ein Hunde- oder Katzenhalter mit einem Flohproblem in die Apotheke kommt. Auch hier muss dringend ein Präparat zur Behandlung gegen die Flöhe auf dem Tier abgegeben werden. Ergänzend wird der Kunde informiert, dass auch Schlafplatz, Teppiche und andere Bereiche der Wohnung behandelt werden müssen. Je nachdem, wie weit das Flohproblem fortgeschritten ist, wird ihm ein Umgebungsspray oder ein Fogger für die Umgebungsbehandlung mitgegeben. Da Flöhe Zwischenwirte für Bandwürmer sind, ist außerdem empfohlen, bei Hund und Katze eine Wurmkur gegen Bandwürmer vorzunehmen, auch diese kann die Apotheke mitgeben. Und nicht zuletzt wird darauf hingewiesen, dass es in Zukunft erst gar nicht zu einem solchen Problem kommen muss, wenn entsprechende Prophylaxemaßnahmen mit Produkten aus der Apotheke ergriffen werden.

Dieses Beispiel zeigt, dass Apotheken durchaus in der Lage sind, Tierhalter zu weit verbreiteten Problemen zu beraten und ihnen umfassende Lösungen zu bieten. Schließlich geht es ja nicht darum, "nebenbei ein paar Flohhalsbänder zu verkaufen", sondern die Apotheke – so wie in der Humanmedizin auch – als kompetenten Ansprechpartner für Gesundheitsfragen zu etablieren.


Interessierter Kunde


Wie stehen Tierhalter dazu, Tiergesundheitsprodukte in der Apotheke zu erwerben? Eine Endverbraucherbefragung von Bayer Vital erbrachte überraschende Ergebnisse:

  • 2 von 3 Apotheken-erfahrenen Tierhaltern fühlen sich in der Apotheke zum Thema Tiergesundheit bestens beraten.
  • 44% der Tierhalter wissen nicht, dass Tierprodukte in der Apotheke angeboten werden.
  • 40% der Apotheken-unerfahrenen Tierhalter würden das erweiterte Angebot ihrer Apotheke wahrnehmen. Sie wünschen sich aber eine bessere Ansprache und Kenntlichmachung des Angebots.
  • Tierbesitzer, die wissen, dass Tierprodukte auch in der Apotheke erhältlich sind, haben dies nicht von ihrem Apotheker, sondern von Freunden oder Bekannten erfahren.

Nützliche Tipps für den Einstieg in das Tiergesundheitsgeschäft hat Bayer Vital in einer Broschüre "Tiergesundheit in Ihrer Apotheke – Lohnt sich das?" aufbereitet. Sie ist unter www.tiergesundheit.bay-as.de abrufbar.

Aller Anfang leicht gemacht

Damit sich das Segment Tiergesundheit in der Apotheke etabliert und auf Dauer selbstverständlich wird, muss zunächst einmal der Tierhalter mit diesem Angebot offensiv vertraut gemacht werden. Attraktiv gestaltete Aufsteller, Poster, Displays und Informationsbroschüren sind hierfür optimal geeignet. Ebenso kann ein Teil des Schaufensters oder ein separates Regal im Verkaufsraum der Tiergesundheit gewidmet werden, wobei saisonale Themen wie Zecken oder Urlaubszeit einen aktuellen Bezug herstellen. Dass die Apotheke damit Aufmerksamkeit schafft, ist dadurch gewährleistet, dass Tierhalter ihrem Vierbeiner sehr eng verbunden sind. Die Kunden werden damit auf emotionaler Ebene in einem überaus positiv besetzten Bereich ihres Lebens angesprochen, was eine dauerhaft gute und enge Bindung schafft.

Tierfreundlicher Apotheker Marco ­Warmers aus Kall in der Eifel.
Foto: Bayer Vital

Tiergesundheit in der Apotheke – lohnt das?


Ein Gespräch mit Apotheker Marco Warmers

Eigentlich sprechen die Zahlen für sich: Bei 23 Millionen Heimtieren in deutschen Haushalten könnte statistisch nahezu jeder dritte Apothekenkunde ein Tierbesitzer sein. Und für sein vierbeiniges Familienmitglied scheut der Mensch von heute weder Mühen noch Kosten. Mit Tierarzneimitteln wurden 2007 in Deutschland 626 Millionen Euro umgesetzt, 8,5 Prozent mehr als in 2006. Apotheken haben sich bisher nur ein kleines Stück vom Kuchen abgeschnitten. Wir sprachen mit Marco Warmers, einem Apotheker aus Kall in der Eifel, der mit Freude und Erfolg Tierarzneimittel verkauft.

AZ: Herr Warmers, wie und wann kamen Sie dazu, im Bereich Tiergesundheit aktiv zu werden?

Warmers: Der entscheidende Anstoß kam vor etwa einem Jahr von meinem Vater. Im Zoofachhandel fiel ihm ein Display mit Bolfo-Produkten auf. Er dachte, es müsste doch möglich sein, solche Produkte auch in der Apotheke zu vertreiben, und sprach mich darauf an. Da ich selbst Tierfreund bin – wir hatten immer Tiere in der Familie –, war ich leicht zu begeistern.

AZ: Wie sah Ihr Einstieg denn konkret aus?

Warmers: Eine kleine Auswahl an Tierarzneimitteln hatte ich schon vorher im Sortiment. Mir war aber von Beginn an klar, dass man das Geschäft nur steigern kann, wenn man den Blick der Kunden auf das Angebot lenkt. Also habe ich einen Meter Regal nur für Tiergesundheit freigeräumt: vor allem für Produkte zur Fellpflege, Ohrenpflege, Floh- und Zeckenabwehr, Entwurmung.

AZ: War das gleich erfolgreich?

Warmers: Ein bisschen Fleiß und Schweiß hat es schon gekostet, und die Sichtauswahl alleine genügte nicht. Deshalb habe ich gerne die Aktionsangebote entsprechender Firmen wahrgenommen und mein Schaufenster dekoriert. Ich erinnere mich noch gut an unsere erste Aktion "Welches Tier passt zu mir?". Daraufhin sind etliche Kunden in die Apotheke gekommen und haben nachgefragt. Man muss auf jeden Fall mit etwas Anlaufzeit rechnen.

AZ: Wie haben Sie sich und wie haben sich Ihre Mitarbeiter das notwendige Fachwissen angeeignet?

Warmers: Ich habe das Glück, dass meine Mitarbeiter auch Tierliebhaber sind und somit das notwendige Interesse von vornherein mitbringen. Wir haben intern kleine Schulungen mithilfe von Online-Repetitorien durchgeführt. Eine Mitarbeiterin hat bereits an einer Fortbildung des BVpta teilgenommen, die von einer Tierärztin geleitet wurde. Drei weitere Mitarbeiterinnen werden dies in Kürze tun.

AZ: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung der Beratungskompetenz in diesem Feld ein?

Warmers: Die Beratungskompetenz ist für den Endverbraucher ganz wesentlich, wenn er sich für ein freiverkäufliches oder apothekenpflichtiges Tierarzneimittel entscheiden soll. Der Kunde vertraut der Empfehlung des Apothekers und ist dafür dankbar. Ob es um die Ohrenreinigung oder schlecht riechenden Atem des Hundes geht – das sind Themen, die nicht unbedingt einen Gang zum Tierarzt erfordern, aber den Tierhalter nach Rat suchen lassen.

AZ: Lässt sich der Erfolg für Ihre Apotheke beziffern?

Warmers: Natürlich ist der Umsatz im Tiergesundheitsbereich verglichen mit dem Humanbereich moderat. Aber ich kann eindeutig sagen, dass sich der Einsatz lohnt – nicht nur ideell. Und darüber hinaus ist der Bereich ein wunderschönes Imageinstrument, um sich zu differenzieren.

AZ: Würden Sie Kollegen empfehlen, Ihrem Beispiel zu folgen?

Warmers: Ich denke, dass es einer Innenstadt-Apotheke in einer größeren Stadt noch viel leichter fallen müsste, erfolgreich zu sein, als mir in meiner kleinen Gemeinde in der Eifel. Dort gibt es mit Sicherheit mehr Haustiere, die engen Familienanschluss haben und maximale Versorgung genießen. Meiner Meinung nach ist ein riesiges Nachfragepotenzial vorhanden. Es muss nur geschickt geweckt werden.

AZ: Vielen Dank, Herr Warmers, für das Gespräch!

Des Menschen treuer Freund Viele Hundebesitzer schmusen gerne mit ihrem Hund – gut, wenn Fiffi dann entwurmt ist. Wurmkuren für Hunde haben sich in der Apotheke im Verkauf bereits erfolgreich bewährt.
Foto: Bayer Vital

Ein eigenes Regal für Rex & Co. Marco Warmers hat festgestellt, dass Kunden auch beim "Familienmitglied" Heimtier der Beratung des Apothekers vertrauen.
Foto: Bayer Vital

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