Eine "tierische" Apotheke

Apotheke mit Kompetenz in Tierarzneimitteln

Von Peter Ditzel | Schon das Schaufenster zeigt es: Hier gibt es Tierarzneimittel mit Beratung. Apotheker Alexander Jaksche hat Tierarzneimittel zu einem Schwerpunkt in seiner Apotheke gemacht. Neben einem großen Sortiment an Präparaten für Vierbeiner kann die Apotheke die Herrchen und Frauchen der Patienten mit einem Rundum-Beratungsangebot überzeugen.
Apotheker Alexander Jaksche, Apotheke an der Mathildenhöhe in Darmstadt: Wer Tierarzneimittel in seiner Apotheke verkaufen möchte, sollte sich gut fortbilden. Die Kunden schätzen eine gute Beratung und Service. Foto: DAZ/diz

Die Motivation von Alexander Jaksche, sich mit Tierarzneimitteln zu befassen, hatte zwei Ursachen: zum einen suchte er nach einer Nische, um sich vom Wettbewerb abzuheben, zum andern besitzt er selbst einen Hund. In der Tat, ein eigenes Haustier erleichtert den Einstieg für diejenigen, die sich im Sortiment Tierarzneimittel engagieren wollen: man bekommt einen besseren Bezug zum Tier und seinen Bedürfnissen. Und man kann den Kunden von eigenen Erfahrungen berichten.

Jaksche hat in seiner Apotheke, der Apotheke an der Mathildenhöhe in Darmstadt, einen Teil seines Sortiments auf Haustiere ausgerichtet, in erster Linie für Hunde, Katzen und Pferde, "und ab zu kommt auch mal ein Hamster vorbei", so der Apotheker. Die Versorgung von Nutztieren dürfte dagegen eher in den Händen der Tierärzte liegen, da hier meist verschreibungspflichtige Arzneimittel eingesetzt werden, die die Tierärzte in der Regel selbst dispensieren.

Der Einstieg ins Sortiment der Tierarzneimittel

Im Juli des vergangenen Jahres begann er, seine Apotheke auf Tierarzneimittel zu spezialisieren. Am Anfang dauerte es einige Zeit, bis dieser Schwerpunkt seiner Apotheke in der Bevölkerung bekannt war – Mund-zu-Mund-Propaganda half dabei, seine Apotheke für die Nische Tierarzneimittel bekannt zu machen. Darüber hinaus nutzte er alle möglichen Werbekanäle, wie z. B. die monatlichen Flyer der Apotheke, und er kommunizierte diese Spezialisierung auf der Facebook-Seite und auf der Homepage der Apotheke. In der Apotheke selbst wird auf Tierarzneimittel und Tiergesundheit über einen Videoschirm aufmerksam gemacht. Ein Schaufenster der Apotheke ist regelmäßig für Tiergesundheitsthemen reserviert. Die Apotheke arbeitet außerdem mit einem Tierheim zusammen. Seine Aktivitäten trugen bald Früchte: "Jetzt kommen die Tierbesitzer und fragen nach Problemlösungen, wenn ihre Tiere krank sind, sich verletzt haben, Durchfall haben", berichtet Jaksche.

Natürlich kommt der Apotheke zugute, dass viele Tierbesitzer im Einzugsgebiet der Apotheke wohnen, aber, so Jaksche, "Haustiere sind heute generell weit verbreitet, gerade in Städten übernehmen die Tiere immer häufiger die Rolle eines ,Mitmenschen‘." Hinzu kommt, dass die Besitzer von Haustieren meist über 40 Jahre als sind, "also die klassische Zielgruppe der Apotheke". Wenn beispielsweise ein Hundebesitzer sein Tier gegen Zecken schützen möchte, sollte er sich auch selbst gegen Zecken schützen – die Apotheke kann dem Hundehalter ebenfalls ein Zeckenschutzmittel anbieten oder Zusatzverkäufe wie Sonnenschutzmittel generieren.

Fortbildung auf verschiedenen Kanälen

Sein spezielles Fachwissen auf dem Gebiet Tiergesundheit eignete sich Apotheker Jaksche über verschiedene Kanäle an, in erster Linie bildete er sich mit Fachliteratur fort. Sein Tipp: Die Firma Bayer bietet im Internet eine Online-Akademie an mit zahlreichen Themen zur Fortbildung auf dem Gebiet der Tierarzneimittel. Mit den Absolvieren der Kurse lässt sich auch ein Zertifikat erwerben, mit dem man Tiergesundheitsspezialist wird. Fachliche Fortbildungsveranstaltungen von Kammern zum Thema Tiergesundheit sind dagegen eher selten, wie Jaksche feststellen musste. Fortbildung zum Marketing des Tierarzneisortiments ist dagegen schon eher zu finden. In diesem Bereich ist Apotheker Jaksche auch selbst tätig, er hält Vorträge in Zusammenarbeit mit dem Hessischen Apothekerverband. Eine aktuelle Aktion des HAV befasst sich beispielsweise mit dem Thema Tierflöhe. Fortbildung hält Apotheker Jaksche auf dem Gebiet der Tierarzneimittel für unabdingbar, um kompetent und fundiert beraten zu können. Wichtig: Nicht alle Humanarzneimittel sind für Tiere geeignet, wie Jaksche zu bedenken gibt. Ibuprofen sollte man beispielsweise keinem Hund geben, das sollte man wissen. Bei Schmerzen sollte der Gang zum Tierarzt angeraten werden.

Fachliche Auskünfte für Apotheken bieten übrigens auch einige Tierarzneimittelfirmen; dort stehen Tierärzte zur Verfügung, bei denen man nachfragen und sich Rat holen kann.

Auch die Mitarbeiter der Apotheke stehen hinter diesem Apothekensortiment und sind in alle Aktionen und Fortbildungsmaßnahmen eingebunden. Es ist von Vorteil, wie Apotheker Jaksche anmerkte, wenn alle Mitarbeiter(innen) tierfreundlich sind. Eine seiner Mitarbeiterinnen hat selbst Hund und Katze, mehrere machen bei der Online-Fortbildung mit, so dass nahezu alle auch in der Beratung der Kunden mitwirken können.

Tierarznei-Sortiment  Der Platzbedarf in der Apotheke für ein kleines Tierarzneimittel-Sortiment ist nicht groß; ein, zwei kleine Regale reichen vollkommen aus.

Foto: DAZ/diz


Welches Sortiment?

Beim Sortiment hat sich die Apotheke auf bestimmte Produktlinien spezialisiert, z. B. OrganicVet mit Produkten für die Tierernährung kranker Tiere, beispielsweise für allergische und empfindliche Tiere oder eine Nierendiät für Katzen. Zum Sortiment der Apotheke gehören auch viele Spezial-Pflegemittel für Tiere, für die Ohrenpflege, die Zahnpflege, Shampoos gegen Flohbefall, Hautausschläge. Renner im Programm sind natürlich Präparate zur Zeckenprophylaxe, besonders im Frühjahr, und Entwurmungsmittel, beispielsweise von Frontline und Droncit. Nahrungsergänzungsmittel für Tiere sind als neues Sortiment hinzugekommen.

Service und Aktionen

Eine Liste von Tierärzten, mit denen die Kunden der Apotheke gute Erfahrungen gemacht und aus denen die Schwerpunkte der Veterinärmediziner hervorgehen, kommuniziert die Apotheke an Tierhalter, die auf der Suche nach einem Tierarzt sind, als Service. Und ähnlich wie bei der Beratung der Zweibeiner empfiehlt die Apotheke den Gang zum Tierarzt, wenn eine ernsthafte Erkrankung des Tiers vorliegt.

Eine weitere Serviceleistung: Wenn Tierhalter in Urlaub fahren wollen, hält die Apotheke eine Liste mit Tierpensionen bereit. Außerdem erhalten gute Kunden als kleine Zugabe eine Kundenzeitschrift, die sich mit Haustieren befasst (z. B. "Unsere besten Freunde – Das Tiermagazin für die ganze Familie" oder "Emily – Das Tiermagazin").

Aktionen in der Apotheke, die in unregelmäßigen Abständen stattfinden, machen die Kunden auf besondere Angebote und Themen aufmerksam. "Da Haustiere ein sehr emotional besetztes Thema sind", wie Apotheker Jaksche weiß, "kommen z. B. auch Aktionen zu Ostern mit besonderen Leckerli oder Gesundheitssnacks für die Vierbeiner sehr gut an. An Weihnachten riefen wir über unsere Facebook-Seite dazu auf, ein Foto des Haustiers, winterlich verkleidet, zu posten. Auch diese Aktion hatte ein großes Echo. Mit solchen Aktionen kann man sich zudem sehr gut von den Tierversandapotheken im Internet abgrenzen."

Arzneimittel für Pferde sind für die Apotheke eine besondere Herausforderung, da diese Tiere ihre Arzneimittel in der Regel in größeren Mengen verbrauchen. "Paraffinum subliquidum als Abführmittel – da wird auch schon mal ein Fünf-Liter-Kanister nachgefragt", so Jaksche. Auch Teemischungen für Pferde sind äußerst beliebt.

Falls es natürlich sein soll ...

Zurück zur Natur ist derzeit auch im Bereich der Tiergesundheit eine große Welle, wie die Barf-Bewegung zeigt. Unter Barf (biologisches artgerechtes rohes Futter) versteht man eine Methode zur Ernährung fleischfressender Haustiere, die zunächst für Hunde entwickelt worden war. Verfüttert wird rohes Fleisch, Knochen und etwas Gemüse, individuell gemischt für unterschiedliche Hunderassen. Mittlerweile haben sich schon Hersteller auf diese Art von Futter spezialisiert.

Für naturheilkundlich interessierte Tierhalter spielt Homoöpathie bei Tieren eine große Rolle, weiß Apotheker Jaksche zu berichten. So gibt es im Buchhandel Homöopathie-Quickfinder für Hunde bzw. Katzen. Bachblüten ist ein großes Thema in der Tiergesundheit, beispielsweise gibt es Notfallmischungen für Katzen als Tropfen, für Hunde als Drops, für Pferde als Leckerli zum Kauen. Man gibt sie bei Pferden zur Beruhigung, in Stresssituationen mit gutem Erfolg, wie die Kunden berichten. Die Bachblüten-Hundedrops werden beispielsweise an Silvester, bei der Mitnahme im Auto, beim Besuch des Tierarztes zur Beruhigung der Hunde eingesetzt.

Die Firma Heel bietet ähnliche Produkte für Tiere an, wie es sie für Menschen gibt. Diese Firma unterstützt auch die Fortbildung in Sachen Tier-Homöopathie durch Literatur, Fortbildungsvorträge und Kontakt zu einem Tierarzt für spezielle Auskünfte.

Kompetente Beratung – das A und O

Wichtig ist für eine Apotheke, die sich im Bereich Tiergesundheit und Tierarzneimittel spezialisieren will, dass sie hinter diesem Sortiment steht, es aktiv anbietet und vor allem – das Wichtigste – kompetent dazu berät. "Nur dann wird man in diesem Sortiment erfolgreich, nur dann muss man sich nicht auf einen Preiskampf bei diesen Produkten einlassen", so Jaksche. "Gerade im Tierarzneimittelsortiment gibt es keinen Grund, diese Präparate günstiger anzubieten, zumal der Kunde auch eine kompetente Beratung erhält." Natürlich, so warf Apotheker Jaksche ein, wird man mit dem Verkauf von Tierarzneimitteln den Ertrag der Apotheke nicht übermäßig steigern können, weil unterm Strich die Umsätze zu gering sind. Aber dieses Sortiment dient zur Stammkundengewinnung und -bindung und man unterscheidet sich von anderen Apotheken.

Apotheker Jaksche bittet seine Kunden, Bewertungsbögen auszufüllen, ob sie mit den empfohlenen Arzneimitteln zufrieden waren, ob sie geholfen haben. Im Teamgespräch mit den Mitarbeiterinnen werden diese Bögen ausgewertet und besprochen. Dadurch erhält die Apotheke wertvolle Hinweise, welche Präparate und Empfehlungen besonders gut angekommen sind, welche Präparate geholfen haben.

Kommunikation   Wichtig ist es, die Kompetenz der Apotheke für das Sortiment Tierarzneimittel auf vielen Kanälen zu kommunizieren. Neben dem Schaufenster bieten sich Flyer, aber auch die Homepage der Apotheke an.

Foto: DAZ/diz


Wie man die Tierkompetenz kommuniziert

Wie wird die Tierfreundlichkeit der Apotheke kommuniziert? Über die Facebook-Seite, über die Homepage der Apotheke, über Flyer und Schaufensterdekorationen macht die Apotheke an der Mathildenhöhe ihre Kunden auf dieses Sortiment aufmerksam. Ein typisches Thema für ein Apothekenschaufenster im Frühjahr ist beispielsweise die Zeckenprophylaxe. Eine "Hunde-Tankstelle", ein Wassernapf für Hunde vor der Apotheke, kommt bei den Tieren (und ihren Haltern) gut an. Die Zusammenarbeit mit einem Tierarzt, einer Tierhandlung oder einem Tierheim kann ebenfalls zum guten Ruf als Tierapotheke beitragen. Ganz wichtig: Auch Tier-Heilpraktiker bieten sich als Kooperationspartner an, zumal Tier-Heilpraktiker keine Tierarzneimittel verkaufen dürfen.

Nicht zu vergessen: Für die Tiere gibt es kleine Aufmerksamkeiten als Zugabe, wie beispielsweise Futterproben, Kaustreifen, Leckerli, natürlich immer mit Gesundheitsbezug.

Interessanter Hinweis: Die Apotheke kann auch für Tiere eine Hausapotheke zusammenstellen, in der die wichtigsten Präparate für den Notfall vorrätig sind. Der Hessische Apothekerverband hält hierfür Tipps bereit. Ebenso ist "Tiere und Reise" ein Thema, mit dem sich Tier-Apotheken profilieren können.

Was man wissen sollte

Zur rechtlichen Seite des Verkaufs und der Abgabe von Tierarzneimitteln: Für die Produkte, die in der Apotheke in der Freiwahl angeboten werden dürfen, muss die Prämisse gelten, dass sie einen Gesundheitsbezug haben. Die nicht-verschreibungspflichtigen Tierarzneimittel können ohne Dokumentation abgegeben werden, während es bei den verschreibungspflichtigen Tierarzneimitteln strenge Kriterien gibt: Dienen die Tiere der Lebensmittelgewinnung, müssen die Arzneimittel auf einem besonderen Rezeptformular ähnlich einem BtM-Rezept verordnet werden: ein Teil des Rezepts verbleibt in der Apotheke, den anderen Teil erhält der Tierhalter ausgehändigt. Bei Tieren, die nicht der Lebensmittelgewinnung dienen, ist eine Kopie des Rezepts in der Apotheke zur Dokumentation aufzubewahren.

Für durstige Vierbeiner  Eine Hunde-Tankstelle kommt bei den vierbeinigen Kunden bestens an. Foto: DAZ/diz


So fängt man an

Wie könnte man mit dem Sortiment Tierarzneimittel in der Apotheke beginnen? Jaksche empfiehlt, beispielsweise mit Zeckenmitteln zu starten und diese Präparate in der Sichtwahl zu platzieren, um dem Kunden zu signalisieren, dass man diese Präparate führt. Hier ist kein großes Spezialwissen notwendig, ein Studium der Gebrauchsanweisung reicht für den Anfang aus.

Oder man sucht sich eine Firma aus, die Tierarzneimittel vertreibt, und nimmt ein komplettes Sortiment in die Sicht- und Freiwahl. Solche Firmen bieten in der Regel eine Einführungsschulung an, so dass man sich ein Grundwissen zu diesen Präparaten aneignen kann.

"Oder – und so haben wir angefangen – man sucht sich aus verschiedenen Produktkategorien diverser Anbieter die Präparate zusammen, von denen man überzeugt ist. Diese Methode ist zwar aufwendiger, da man sich die notwendigen Informationen dazu meist selbst beschaffen muss, man hat dann aber ein individuelles Konzept und man erarbeitet sich ein umfassendes Wissen", so Apotheker Jaksche. Platz- und Investitionsbedarf für dieses Segment sind meist überschaubar. Schon in einem kleinen Regal lässt sich relativ viel Ware präsentieren.

"Natürlich kann man nicht erwarten, dass dieses Sortiment sofort mit guten Umsätzen aufwartet", gibt Jaksche zu bedenken, "ein bisschen Durchhaltevermögen ist notwendig, bis es sich herumgesprochen hat, dass die Apotheke in diesem Segment kompetent ist. Dafür ist es nachhaltiger und individueller." Alexander Jaksche ist überzeugt: "Das Sortiment Tierarzneimittel wird in den nächsten Jahren in Apotheken, die sich dafür engagieren, weiter wachsen."

Autor

Peter Ditzel ist Herausgeber der DAZ – Deutsche Apotheker Zeitung

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