„Ich halte das ‚Apotheken light‘-Konzept für gefährlich und unerträglich“

AWA: Beginnen wir mit einer fiktiven persönlichen Frage, Herr Witte: Angenommen Ihre Tochter, die gerade ihr Abitur gemacht hat, würde Ihnen eröffnen, dass sie Pharmazie studieren und dann eine Apotheke übernehmen möchte. Würden Sie sich mit ihr freuen, oder ihr klarmachen, dass es doch auch noch viele andere schöne Berufe gibt?

Axel Witte: Das hängt vor allem davon ab, ob meine Tochter eine kaufmännische Ader hat und belastbar ist. Wenn die beiden Punkte erfüllt wären, hätte ich keinerlei Bedenken, wenn sie den Sprung in die Selbstständigkeit als Apothekeninhaberin wagen würde. Zudem braucht es eine gewisse kritische Größe – ich würde mindestens drei Millionen Euro Jahresumsatz als Schwellenwert ansetzen – um eine solide Basis zu haben. Dann würde ich ihr empfehlen, die Umsätze durch kluge Maßnahmen möglichst schnell zu steigern. Von der Übernahme einer Apotheke mit zwei Millionen Euro Jahresumsatz würde ich ihr eher abraten.

Aus Ihrer Antwort schlussfolgere ich, dass Sie von einer weiteren Konsolidierung im Apothekenmarkt ausgehen und Skaleneffekte durch Größe als wichtigen Wettbewerbsfaktor ansehen?

Die Konsolidierung wird sich beschleunigen, davon bin ich überzeugt. Kleine Apotheken, die zurzeit Umsatzerlöse von zwei bis 2,5 Millionen Euro erwirtschaften, werden sich sehr schwertun. Das wird nicht von heute auf morgen geschehen: Das Apothekensterben geht langsam vonstatten.

Sie beobachten den deutschen Apothekenmarkt seit mehr als drei Jahrzehnten. Was wäre Ihre wichtigste Botschaft an Ihre Tochter, falls die sich von Ihrem Berufswunsch nicht abbringen ließe?

Denke nicht in klein-klein, sondern in größeren Kategorien. Fokussiere Dich auf das Wesentliche, auf das, was Du gut kannst, und delegiere den Rest. Arbeite hart, um schnell die notwendige kritische Größe zu erreichen. Bleib aber auf keinen Fall auf der Stufe des „Malochens“ stehen, sondern entwickle Dich gezielt weiter zur Unternehmerin und Strategin. Das ist nach meiner Erfahrung der wesentliche Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Apothekern. Zur Wahrheit gehört aber auch, dass der Sprung in die Selbstständigkeit zunächst einige Jahre harter Arbeit mit wenig Freizeit bedeutet. Ich habe selbst genauso angefangen – mit zwei Mitarbeitern. Heute haben wir bei der RST mehr als 100 Mitarbeiter.

Was ist nach Ihrer Einschätzung die derzeit größte Herausforderung für Apothekeninhaber, abgesehen vom akuten Fachkräftemangel? Ist es die angeblich so eklatante Unterfinanzierung?

Hier ist auch die ABDA gefragt: Man müsste diesen wichtigen Punkt – die Honorarerhöhung als Schlüssel zur Bekämpfung des flächendeckenden Fachkräftemangels in Apotheken – noch viel deutlicher herausarbeiten und nach vorne stellen.

Sind Apothekeninhaber tatsächlich so notleidend, wie uns die ABDA gerne glauben machen will?

Sie gehen von einem Durchschnittsgewinn in Höhe von gut 160.000 Euro p. a. aus. Zieht man davon die Tilgung für den Kaufpreiskredit oder die laufenden Investitionen sowie die Altersvorsorge ab, dann bleiben nach Steuern noch 50.000 bis 60.000 Euro übrig. Das ist nicht wirklich auskömmlich – insbesondere im Verhältnis zu den Risiken, die man als Inhaber trägt. Schaut man sich den deutlich aussagekräftigeren Medianwert für die Gewinnverteilung an, dann wird das Bild noch etwas düsterer: Der liegt bei 120.000 Euro p. a. Da bleiben am Ende (nach Tilgung, Steuern und Altersvorsorge) gerade mal noch 40.000 Euro übrig. Da wird es dann richtig eng. Im Vergleich dazu haben Ärzte in der Regel ein deutlich höheres Einkommen als selbstständige Apotheker.

Wobei die Tilgung für den Apothekenkauf ja im Grunde der „Vermögensmehrung“ zugutekommt und insofern auf der „Habenseite“ stehen müsste.

Das stimmt nur zum Teil. Denn wenn die Tilgung für den Kredit vorbei ist, beginnt auch schon die Phase der Reinvestition. Wir empfehlen unseren Mandanten grundsätzlich, spätestens alle 15 Jahre im großen Stil in die Modernisierung ihrer Apotheke zu investieren. Nur so bleibt man dauerhaft attraktiv für die Kunden – anderenfalls wird man schnell „abgehängt“.

Dass wirtschaftlich schwache Apotheken durch die zuletzt massiv gestiegenen Kosten zunehmend in Schieflage geraten, steht außer Frage. Dass aber auch das Apotheken-Oberhaus deutlich unterfinanziert sein soll, ist für mich überraschend. Für Sie auch?

Sie zielen mit Ihrer Frage auf das von Ihnen vorgeschlagene Modell einer gestaffelten Erhöhung des Rx-Fixums nach Bedürftigkeit. Dazu folgende Modellrechnung: Wenn wir für das Oberhaus einen Jahresumsatz von mindestens sechs Millionen Euro ansetzen, dann sprechen wir von 1.800 Apotheken. Bei drei Milliarden Euro Honorarerhöhung – wie von der ABDA gefordert – bekäme bei einer Verteilung mit der Gießkanne jede Apotheke ca. 170.000 Euro. Würde man dem Oberhaus ein Drittel weniger geben, dann ergäbe sich ein Umverteilungsvolumen von gut 100 Millionen Euro.

Würde man dieses gleichmäßig auf die 6.000 Apotheken am unteren Ende der Pyramide (mit Jahresumsätzen kleiner als zwei Millionen Euro) verteilen, dann bekäme jede Apotheke gerade mal 17.000 Euro zusätzlich. Dieser Wert basiert auf einer Erhöhung des Rx-Fixums auf zwölf Euro – bei zehn Euro wären es noch etwa 8.000 Euro. Ich bin überzeugt: Für diesen überschaubaren Betrag eine solche Systemänderung durchzuboxen, wäre falsch!

Wobei ein Drittel weniger an zusätzlichem Honorar für die Top-Apotheken – deren Gewinne sich häufig ohnehin schon jenseits der 500.000 Euro bewegen – weder ambitioniert noch Sozialismus-verdächtig klingt.

Rechtlich wäre das höchst problematisch. Durch meine liberale Prägung bin ich auch ordnungspolitisch strikt gegen Umverteilung: Menschen, die mehr erreicht haben als andere, etwas wegzunehmen – mit mir ist das nicht zu machen! Wir müssen in Deutschland wieder dahinkommen, Leistung zu belohnen – anstatt zu demotivieren. Anders ausgedrückt – frei nach einem bekannten Zitat von Abraham Lincoln: „Man macht die Armen nicht reicher, indem man die Reichen ärmer macht.“

Deckt sich die Aussage von Christian Fehske im AWA-Interview (Ausgabe 15/2023), wonach große, umsatzstarke Apotheken signifikant niedrigere Umsatzrenditen einfahren würden als kleine, mit den externen RST-Betriebsvergleichszahlen?

Das sehen wir anders: Große Apotheken haben nach unseren Zahlen keine schlechteren Renditen als kleine, allein schon wegen der Fixkostendegression. Ein Blick in die RST-Betriebsvergleichszahlen zeigt mir, dass unsere größeren Mandanten durchschnittlich Renditen von sechs Prozent erwirtschaften.

Recht hat Herr Fehske hingegen mit seiner Einschätzung, dass große Player mit Spezialbereichen wie Heimversorgung, Zytostatika, Versand etc. häufig eine deutlich niedrigere Umsatzrendite erwirtschaften. Das sind aber jeweils freie unternehmerische Entscheidungen.

Themenwechsel. Sind Karl Lauterbachs Reformpläne wirklich gleichzusetzen mit dem Untergang des Apotheken-Abendlandes?

Das hängt davon ab, wie ehrlich seine Aussagen auf dem Apothekertag gemeint sind: Hält er sich tatsächlich an die in Düsseldorf markierten roten Linien – Fremdbesitzverbot ist sakrosankt, eine Stärkung des Versandhandels nicht geplant, die Zahl der Apotheken keinesfalls zu hoch und eine Honorarreform in Planung – dann mache ich mir keine Sorgen. Hält er sich nicht an diese Versprechen und forciert im Gegenteil ein staatlich gesteuertes Apothekensystem mit Ketten, dann würde das die Branche hart treffen. Im Grunde ist Lauterbach von seinem Denken ein Sozialist, das sollten wir nicht vergessen.

Was ist so schlimm an einer stärkeren Flexibilisierung des Apothekenbetriebs – Stichwort „Apotheke light“ –, wie Sie auf vergangenen Apothekertagen ja sogar gefordert worden war?

Stichwort überbordende Bürokratie: Sind in diesem Punkt die Kammern und Verbände nicht mindestens genauso „Master of the Desaster“ wie das viel gescholtene politische Berlin? Die Liste an „Selbstbehinderung durch Überregulierung“ ist doch ellenlang?

Es würde den Apothekern schon sehr stark helfen, wenn die Politik folgendes umsetzen würde:

• Eindämmung des Retax-Wildwuchses: Dieser bindet bei einer großen Apotheke eine ganze Stelle!
• Weniger Dokumentationspflichten – unter anderem bei den Dienstleistungen.
• Ein Ende der Präqualifizierung.

Wie bewerten Sie den harten Konfrontationskurs der ABDA? Sieht so professionelle Lobbyarbeit aus?

Frank Montgomery war mit seinem beinharten Konfrontationskurs bei den Ärzten zwar sehr erfolgreich. Ich persönlich halte eine reine Fundamentalkritik jedoch für falsch: Es braucht gleichzeitig auch konstruktive Vorschläge. Entscheidend ist es jetzt, in Hintergrundgesprächen herauszufinden: Meint es Karl Lauterbach mit seinen Versprechen gegenüber den Apothekern wirklich ernst? Oder verfolgt er eine sozialistische Agenda?

Wie hilfreich sind Formulierungen wie „Sie (Herr Lauterbach) wollen mit Ihren verrückten Plänen das bewährte Apothekensystem gänzlich zerstören“ (Gabriele Overwiening) für eine sachliche Debatte?

Das ist mir zu pauschal. Da wäre es besser, explizit auf die Risiken einzelner Vorschläge einzugehen und konstruktive Gegenvorschläge zu machen. Aber den harten Konfrontationskurs halte ich für richtig, wenn es darum geht, konkrete Ziele wie die Erhöhung des Rx-Fixums durchzusetzen.

Für wie realistisch halten Sie es, dass der Bundesgesundheitsminister in der kontroversen Honorarfrage noch „einknickt“, von seiner Überzeugung, dass Apotheker ausreichend finanziert seien, abrückt und eine substanzielle Anhebung des Rx-Fixums durchwinkt?

Wie bewerten Sie die Gefahr, dass eine Lockerung des Mehrbesitzverbots der Türöffner für das Ende des Fremdbesitzverbots sein könnte?

Da sind wir wieder bei demselben Punkt: Wie meint es Lauterbach wirklich? Und das ist genau die Aufgabe der ABDA, durch kluge Hintergrundgespräche eine Antwort auf diese Frage zu bekommen.

Ich erinnere mich noch gut daran, als 2004 das GKV-Modernisierungs-Gesetz (GMG) eingeführt wurde. Da haben uns Politiker in Berlin in persönlichen Gesprächen mitgeteilt: Die Apotheker verdienen zu viel. Deshalb wollen wir die Marge von neun bis zehn Prozent auf sechs drücken. In der Praxis regeln wir das über die Einführung des Kombimodells. Zum Ausgleich wird das Mehrbesitzverbot gelockert, sodass größere Einheiten entstehen, die dann – bei niedrigerer Marge – den gleichen Gewinn einfahren. Genauso ist es dann gekommen.

Auch damals gab es einen großen Aufschrei vonseiten der ABDA. Geändert hat das nichts. Wie schon gesagt, ist es entscheidend, konstruktiv mit den Vorschlägen aus dem BMG umzugehen und im Sinne der Apotheken Einfluss zu nehmen – statt auf totalen Konfrontationskurs zu gehen.

Die Bewertung und der Verkauf von Apotheken ist eines Ihrer Spezialgebiete. Wie stark hat sich der vormalige Verkäufer- zu einem Käufermarkt gedreht? Anders gefragt: Wenn ich Anfang 60 bin und meine Offizin noch zu Geld machen möchte – was würden Sie mir raten?

Für Apotheken jenseits des eingangs genannten Schwellenwerts (größer als drei Millionen Euro Jahresumsatz, Anm. DAZ) haben wir nach wie vor einen Verkäufermarkt. Fakt ist allerdings auch, dass die Verkaufspreise zuletzt nach unten gegangen sind. Wie eine Studie der ApoBank unlängst gezeigt hat, sind die Erwartungen der Verkäufer, was den Verkaufspreis anbetrifft, jedoch negativer als die Realität.

Meine Empfehlung an Sie würde lauten: Arbeiten Sie noch fünf bis sieben Jahre und machen Sie die Braut hübsch. Eine Steigerung des Gewinns um (überschaubare) 10.000 Euro führt nach unseren Erfahrungen zu einem um 60.000 bis 70.000 Euro höheren Verkaufspreis.

Ein Beispiel dazu: Wenn Sie mit Ihrer Apotheke bei einem Jahresumsatz von 2,5 Millionen Euro die Rendite von 4,5 Prozent auf sechs Prozent steigern, dann wird sich der Verkaufserlös um rund 200.000 Euro erhöhen. Da soll mir noch einer sagen, das lohnt sich nicht! Und das sind keine fiktiven Zahlen – die basieren auf langjähriger Erfahrung. Es gibt allerdings eine Ausnahme: Das oben Gesagte gilt nicht für Regionen, in die es niemanden hinzieht, so schön es auch sein mag, dort zu leben.

Die mit großem Trara politisch durchgesetzten honorierten pharmazeutischen Dienstleistungen entwickeln sich – allen heilberuflichen Ambitionen der Apothekerschaft zum Trotz – geradewegs zum Ladenhüter. Welche Schlüsse würden Sie daraus ziehen, wenn Sie Bundesgesundheitsminister wären?

Die Vergütung ist zu niedrig, zudem fehlt es an Personal – Stichwort überfällige Honorarerhöhung. Außerdem sind die Dokumentationspflichten viel zu aufwendig.

Herr Prof. Herzog hat den Apothekern in seiner Kolumne in der letzten AWA-Ausgabe 22/2023 („Unser Beruf gehört auf die Couch“) eine „nicht gefestigte Berufspersönlichkeit in der Sinnkrise mit depressiven Symptomen, aber auch Anflügen von kognitiver Dissonanz“ attestiert. Wie fällt Ihre „Diagnose“ aus …?

Ich schätze Herrn Prof. Herzog sehr: Er ist ein brillanter Denker, messerscharfer Analytiker und ein Apotheker mit außergewöhnlicher mathematischer sowie kaufmännischer Begabung. Der Durchschnittsapotheker hingegen ist in der Regel ein top-ausgebildeter Pharmazeut mit wenig kaufmännischer Erfahrung und oft kein Stratege. Er ist mit ständigen Disruptionen und immer neuen Gesundheitsstrukturgesetzen konfrontiert.

Er denkt oft in homöopathischen Dosierungen, sieht das Glas deshalb eher halb leer und empfindet Unsicherheit, statt die Probleme selbstbewusst anzupacken. Hier prallen insofern zwei Denkwelten aufeinander. Den verunsicherten Apotheker auf die Couch zu schicken, verkennt jedoch dessen Ausgangslage. Was dieser wirklich braucht, ist ein gutes Coaching – keine Couch.