DAZ-Interview mit Sanacorp-Chef

Lang: Müssen bei Konditionen umsteuern

Berlin - 06.08.2014, 17:45 Uhr


Als Reaktion auf die Rabattschlacht will der Münchener Arzneimittelgroßhändler Sanacorp seine Lieferkonditionen für die Apotheken umstellen und statt am Umsatz stärker an den abgenommenen Packungszahlen orientieren. Der Rabattwettbewerb habe diese bereits 2012 eingeschlagene Strategie zunächst durchkreuzt. „Jetzt sind wir dabei, wieder entsprechend umzusteuern“, sagte Dr. Herbert Lang, Vorstandsvorsitzender der Sanacorp im DAZ-Interview.

Bei den Konditionen zeichne sich langsam eine gewisse Entspannung ab. „Jetzt geht es zwangsläufig darum, bei den Konditionen wieder Boden unter die Füße zu bekommen. Das ist dringend notwendig, auch wenn manche Kunden das nicht gerne hören“, so Lang. Sanacorp stecke in einer „schwierigen Diskussion mit unseren Kunden“.

Die Marge von 70 Cent pro Packung plus 3,15 Prozent orientiere sich seit 2012 an Packungszahl und Packungswert. Lang: „Unsere Konditionen orientieren sich aber vor allem am Umsatz. Das ist eine verrückte Situation, weil im Vorfeld ja nicht bekannt ist, was der Kunde konkret bei uns bestellen wird.“ Ordere der Kunde ein ausgewogenes Sortiment, sei alles in Ordnung. Bestelle er aber wenige niedrigpreisige Artikel, müsse die Kondition korrigiert und ein Packungswertausgleich verrechnet werden. „Unseren Kunden diesen Mechanismus zu erklären, ist nicht immer einfach“, so Lang.

Sorgen bereiten Lang die politischen Konsequenzen der durch den Marktneuling AEP ausgelösten Diskussion über die Großhandelsstrukturen: „Sorgen machen mir die wirtschaftlichen und politischen Folgen für die Apotheker, sollte sich das Discountsystem als neue Versorgungsform durchsetzen“ so Lang. Falls die Politik das AEP-Modell als Sparausgabe für den Großhandel verstehe, seien am Ende die Apotheker die Verlierer. Lang: „Wenn in der Politik der Eindruck entsteht, die Arzneimittelversorgung funktioniert auch mit nur noch einer Lieferung am nächsten Tag, würde sich letztlich wohl die ganze Branche auf einem niedrigeren Niveau wiederfinden.“

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe der DAZ. 


Lothar Klein