Wirtschaft

„Wir sind das Enfant terrible, aber ­keine Prozess-Hansel“

AZ-Interview mit AEP-Geschäftsführer Jens Graefe

Als AEP antrat, um den Großhandelsmarkt in Deutschland aufzumischen, reichte für die Konditionen noch ein Bierdeckel. Mittlerweile ist auch bei AEP die Einkaufswelt komplexer geworden. Wohin AEP sich entwickeln will und was Apotheker zukünftig erwarten können, darüber sprach AZ-Chefredakteur Dr. Benjamin Wessinger mit AEP-Geschäftsführer Jens Graefe.

AZ: AEP ist nun seit rund zweieinhalb Jahren in Deutschland tätig. Sind Sie immer noch das Enfant terrible der Branche?

Graefe: Auf jeden Fall. Wir sind ja nicht angetreten, die fünfte Gehe oder die sechste Phoenix zu werden. Wir wollten etwas anderes machen und wir machen auch etwas anderes. Wir haben ein ganz klares Leistungsportfolio, das sich abgrenzt vom bestehenden Wettbewerb: gleiche Konditionen für alle, totale Transparenz in Preismodell und Rechnungen, und ­Optimierung der Prozesse. Dafür stehen wir und da heben wir uns ganz klar ab.

Foto: AEP

„Ich lade jeden, der Probleme hat, eine transparente Rechnung zu stellen, zu uns nach Alzenau ein. Wir helfen gerne.“ Jens Graefe, AEP-Geschäftsführer

AZ: Aus der Großhandelsbranche wird Ihnen immer wieder vorgeworfen, Sie seien kein vollsortierter Großhandel.

Graefe: Das ist schlicht und ergreifend sachlich und rechtlich falsch! Wir haben die Zulassung als vollversorgender Großhandel nach § 52b Arzneimittelgesetz. Wir ­haben das volle Sortiment, alle Arzneimittel plus das apothekenübliche Non-Rx-Sortiment, das wir natürlich permanent anpassen. Unser Lager ist 10.000 qm groß, es ist eines der größten und leistungsfähigsten in Deutschland.

AZ: Hand aufs Herz: Kann eine Apotheke mit AEP als einzigem Großhändler auskommen?

Graefe: Wir haben gar nicht so ­wenige Kunden, die komplett alles über AEP beziehen und es werden immer mehr Apotheken, wo wir die Hauptlieferanten-Position einnehmen. Kurz: die Praxis zeigt, ja natürlich!

AZ: Herr Graefe, als Sie gestartet sind, haben Sie Bierdeckel verteilt, auf denen Ihre Konditionen standen. In der Zwischenzeit haben Sie diesen durch ein DIN A4-Blatt abgelöst. Sind Ihre Konditionen so komplex geworden?

Graefe: Sie sind zumindest nicht einfacher geworden, das ist so. Wir haben Anfang des vergangenen Jahres eine Analyse gemacht und gesehen, dass wir vieles richtig gemacht haben. Einiges mussten wir nachjustieren. Vor allem bei den Kunden, wo wir der Hauptlieferant sind, haben wir gesehen, dass wir eine Non-Rx-Pauschale brauchen. Wir haben auch gesehen, dass wir bei den Überweisern noch Luft haben, wir haben die Retourenregelung erweitert und unser Logistikangebot ausgebaut, wir liefern jetzt auch morgens in die Schleuse. Natürlich ist unser Angebot dadurch komplexer geworden, aber es ist doch immer noch sehr überschaubar und sehr einfach.

AZ: Waren Sie gezwungen, sich in Ihrem Angebot dem „klassischen“ Großhandel anzunähern?

Graefe: Nicht gezwungen. Wir bringen die gleiche Leistung wie der „klassische“ Großhandel. Wir bringen sie nur mit anderen Leistungskriterien. Diese sind, und ­dabei bleibt es: top-Konditionen, die für alle gleich sind, komplette Transparenz in Konditionen und in der Rechnung sowie eine vollständige Abbildung der Preise im Warenwirtschaftssystem. Das können wir machen, weil der Preis ­eines Produktes bei uns für alle und immer gleich ist. Die Kunden sehen auch auf dem Lieferschein und auf der Rechnung immer den tatsächlichen Preis.

AZ: Wie viele Apotheken beliefern Sie denn? Und wie viele davon bestellen regelmäßig?

Graefe: Wir beliefern inzwischen 15 Prozent der deutschen Apotheken. Gut ein Drittel davon bestellt täglich. Dann gibt es welche, die drei bis vier Mal pro Woche bestellen, und dann gibt es natürlich auch die, die nur dann und wann bestellen. Bei unserer Struktur macht das für uns aber keinen ­Unterschied.

AZ: Wie entwickelt sich denn Ihr Geschäft?

Graefe: Im letzten Quartal sind wir um rund 50 Prozent gewachsen, im ganzen Jahr 2015 sind wir 25-mal so stark gewachsen wie der Markt, was Absatz und Umsatz angeht. Wir haben bestimmte Auflagen unserer Gesellschafter, was die Kommunikation von Geschäftszahlen angeht. Ich kann aber verraten, dass wir die Milliardengrenze beim Umsatz auch 2016 noch nicht durchstoßen werden, wohl aber die Halbe. Und unsere Wachstumsdynamik deutet darauf hin, dass wir uns in diesem Jahr noch einmal verdoppeln werden. Bisher jedenfalls ist unser Wachstum ungebrochen. Wir gewinnen jeden Monat zwischen 50 und 100 Neukunden.

AZ: 2014 haben Sie im Interview mit der DAZ* angekündigt, noch im selben Jahr den Break-even zu ­erreichen. Das ist Ihnen nicht ­gelungen …

Graefe: Nein, aber 2015 haben wir ihn geschafft. Wir sind finanziell solide, wir haben keinen Cash-Bedarf – wir haben uns freigeschwommen.

AZ: Woher kommt das große Wachstum? Sind die Apotheker so unzufrieden mit ihren bisherigen Lieferanten?

Graefe: Das weiß ich nicht. Wir nehmen zumindest keine Verschlechterungen der Konditionen wahr. Aber wir beobachten die Einführung von immer neuen, teilweise sehr kreativen Gebühren. Und die Ausschlusslisten werden immer länger. Die Konditionen bleiben, werden aber immer mehr ausgehöhlt. Das Perfide daran ist, dass die Apotheker das oft nicht mitbekommen, weil die Rechnungen nicht transparent sind. Das ­sehen die Apotheker, oder deren Berater, erst in der Gewinn- und Verlustrechnung und im Rohertrag. Dass die Apotheker ihre Großhandelsrechnungen oft nicht verstehen, ist ja bekannt. Inwiefern ein Apotheker die Konditionen, die ihm versprochen wurden, a) nachvollziehen kann und b) auch wiederfindet, das ist oft fraglich. In vielen Fällen grenzt das wohl auch an Betrug.

AZ: Die Rechnungen seien nicht intransparent, sie seien kompliziert, heißt es aus dem Großhandel – das sei eine Folge der sehr komplexen Konditionenmodelle. Die Apotheker wollten aber lieber ­einen hohen nominalen Rabatt als ein einfaches Modell.

Graefe: Ich lade jeden, der Probleme hat, eine transparente Rechnung zu stellen, zu uns nach Alzenau ein. Wir helfen gerne. Im Ernst: Der Kern des Problems ist doch, dass man dem Apotheker hohe Rabatte verspricht, und am Ende kann oder will man sie nicht bezahlen – und das muss man verschleiern.

AZ: Das Landgericht Aschaffenburg hat Ihr Konditionenmodell bestätigt. Haben Sie mit diesem Ausgang gerechnet?

Graefe: Es wurde nicht unser Konditionenmodell bestätigt, sondern es wurde bestätigt, dass ein Skonto kein Rabatt ist. Das gilt nicht nur für uns, das gilt für alle. Die Noweda beispielsweise spricht ja auch von drei Prozent Skonto. Wenn hohe Konditionen aufgerufen werden – wie es für große Apothekengruppen ganz normal ist – dann ist immer ein großer Teil Skonto dabei.

Übrigens hat die Wettbewerbszentrale interessanterweise die Begründung der Berufung noch nicht vorgelegt, sondern Fristverlängerung beantragt. Auf diese warten wir nun gelassen und ­gespannt.

AZ: Sie haben der Wettbewerbszentrale vorgeworfen, sich instrumentalisieren zu lassen. Wer steckt dahinter?

Graefe: Der Wettbewerb. Beweisen können wir das nicht, weil nicht mit offenen Karten gespielt wird. Aber für jeden, der 1 und 1 zusammenzählen kann, ist das doch klar. Es geht ja auch plötzlich nicht mehr um den Skonto, sondern darum, dass die 70 Cent Festzuschlag nicht rabattierbar seien. Es geht eindeutig um den Wettbewerb im Pharmahandel.

AZ: Wer hat denn ein Interesse daran, die Konditionen so zu begrenzen? Andere Pharmagroßhandlungen geben ja mehr Nachlass als Sie.

Graefe: Ja, aber eigentlich haben sie kein Interesse daran, so hohe Rabatte zu geben. Vielleicht will man sich ja vom Gericht dazu zwingen lassen, seine Konditionen zu senken. Wenn – gerichtlich festgelegt – ein Preiswettbewerb nur noch sehr eingeschränkt möglich ist, würde wieder Ruhe in den Markt einkehren. Deswegen bin ich auch der Meinung, dass wir gar nicht alleine das Ziel dieses Prozesses waren, sondern durchaus auch preisaggressive Wettbewerber.

Was mir wichtig ist: Wir sind angetreten, um den Apothekern ein neues Angebot zu machen, nicht um uns in rechtliche Auseinandersetzungen zu stürzen. Obwohl es da jede Menge Angriffspunkte bei den Wettbewerbern gegeben hätte. Wir mögen das Enfant terrible sein, aber wir sind keine Prozess-Hansel. |

* siehe „‚Deutlich effizienter als andere Großhändler‘: Interview mit den AEP-Geschäftsführern Jens Graefe und Tobias Zimmermann“, DAZ 2014, Nr. 27, S. 19

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