DAZ.online-Serie Apotheken-Kooperationen (Cura-San)

„… und dann kommt die Bären-Apotheke nach Hause“

Aachen - 13.10.2017, 11:45 Uhr

Eine sinnvolle Kombination: Zur Bären-Apotheke in Heiden gehört auch ein Sanitätshaus. (Foto: thauwald-pictures / stock.adobe.com)

Eine sinnvolle Kombination: Zur Bären-Apotheke in Heiden gehört auch ein Sanitätshaus. (Foto: thauwald-pictures / stock.adobe.com)


Der Nümbrechter Apotheker Klemens Heiden will seinen Kunden unnötige Wege ersparen. Neben dem klassischen Apotheken-Sortiment beschafft er ihnen deshalb bei Bedarf auch ein Spezialbett oder eine Gehhilfe. Seit einigen Jahren gehört auch ein Sanitätshaus ins eigene kleine Firmenportfolio. Und die Mitgliedschaft im Apotheken-Verbund Cura-San. Warum hat er sich dazu entschlossen? DAZ.online hat nachgefragt.

Vor 20 Jahren startete Apotheker Dr. Klemens Heiden im nordrhein-westfälischen Nümbrecht bei Gummersbach mit der ersten eigenen Apotheke in die Selbstständigkeit. Vor zehn Jahren kam eine zweite Filiale hinzu. Und ein Sanitätshaus, 100 Quadratmeter, direkt neben der Apotheke, nebst eigenem externem Lager. Eine hervorragende Ergänzung sei das Hilfsmittel-Sortiment für seine Apotheken, davon ist Klemens Heiden überzeugt. Deshalb auch schloss er sich der Duisburger Apothekenkooperation Cura-San an. Erst 1997 gegründet, fokussiert Cura-San vor allem auf Mitglieder mit einem starken Standbein im Sanitätsbereich. Mit diesem Schwerpunkt sei Cura-San der größte Leistungsverbund seiner Art in Deutschland, betont das Unternehmen in seiner Selbstdarstellung. Gebündelt würden fachliche Expertise und Stärken von derzeit 304 Sanitätshäusern, 367 Apotheken und 200 gelisteten Lieferanten. 

Apotheken-Kooperationen

Rund 40 Apothekenkooperationen mit insgesamt rund 7000 Mitgliedern gibt es aktuell in Deutschland. Mehr als 70 Prozent aller deutschen Apotheken gehören nach Darstellung des Branchenverbands BVDAK inzwischen einer oder sogar mehreren Kooperationen an. Diese unterstützen ihre Mitglieder zum Beispiel in der Warenbeschaffung, im Marketing und oft auch in der praktischen Betriebsführung. Im Gegenzug erwarten sie je nach Kooperation Dinge wie einen nach außen weitgehend einheitlichen Markenauftritt, Lieferantentreue und zumeist einen monatlichen Mitgliedsbeitrag. Die Höhe von Rückvergütungen ist abhängig von der Größe und Leistungsfähigkeit der jeweiligen Mitgliedsapotheke. Anders allerdings als bei vergleichbaren Franchise-Modellen im Einzelhandel sind die Mitglieder von Apothekenkooperationen zumeist nicht zur Übernahme eines einheitlichen Sortiments verpflichtet. 

DAZ.online hat die Kooperationen unter die Lupe genommen und stellt sie Ihnen vor.

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Schon immer habe er verhältnismäßig viele Homecare-Produkte und Hilfsmittel im Sortiment gehabt, sagt Apotheker Heiden, darunter Geh-Hilfsmittel wie Stöcke, Scooter, Rollstühle, außerdem Patientenlifter und Krankenbetten, Schiebehilfen, Anti-Dekubitus-Matratzen: „Bei uns auf dem Land,“ sagt er, „macht das viel Sinn.“ Von Beginn an habe er deshalb auch konsequent die entsprechenden Lizenzen erworben, etwa die Berechtigung, Sauerstoff in Flaschen anzubieten. „Auch im Team verfügen wir über die notwendigen Qualifikationen.“ 

„One-Stop-Shopping“ ist ein extremes Plus

Das Sanitätshaus sei heute fest etabliert und gut sortiert. Sein Motto: „Was wir nicht auf Lager haben, besorgen wir. Sofort und schnell.“ In einer ländlichen Gemeinde wie Nümbrecht mit seinen 17 000 Einwohnern sei das für seine Klientel extrem wichtig, erzählt der Apotheker. „Sie schätzen es, wenn sie sich zusätzliche und mitunter weite Wege ersparen können. Wenn wir beispielsweise für die Schwiegermutter auch das Krankenbett mit extra Weichliegematratze organisieren können.“ 

Dieses „One-Stop-Shopping“, welches er seinen Kunden anbieten könne, sei ein extremes Plus im Wettbewerb und diene der Profilierung als Gesundheitsanbieter: „Der Effekt hat sich verstetigt und potenziert sich sogar,“ sagt Heiden. Rund 800 000 Euro Umsatz erwirtschafte das Sanitätshaus, welches inzwischen einen Geschäftsführer beschäftigt, pro Jahr. Dennoch bleibe die Apotheke der Kern und auch der wichtigste Umsatzträger. „Das Hilfsmittelangebot bedeutet einen erkennbaren Mehrwert“, analysiert Heiden. „Und es sichert mir Unterscheidbarkeit in einem sich schnell verändernden Wettbewerbsumfeld.“ Seinen Kunden könne er Kontakt über die Apotheke hinaus auch in die häusliche Umgebung anbieten, auch Patienten betreuen, die ans Bett gefesselt sind: „… und dann kommt die Bären-Apotheke“, heißt es vor Ort inzwischen.

 „Verbindung von Sanitätshaus und Apotheke optimal“

Ohne das eigene Sanitätshaus sei dieses Angebot aber zunehmend schwierig aufrechtzuerhalten. „Es hat sich schon seit einer ganzen Weile abgezeichnet, dass die normale Apotheke Hilfsmittel in einem größeren Umfang nicht mehr anbieten kann,“ sagt Heiden. Grund sei die zunehmende Last an zusätzlich geforderten Verträgen, Berechtigungen, Schulungen und Qualifizierungsanforderungen. „Das geht einfach nicht mehr nebenher“.

Der Markt für Hilfsmittel ist umkämpft, aber er wächst auch, nicht zuletzt getrieben von der Alterungsentwicklung im Land. „Wir expandieren,“ sagt Heiden. Aber profitabler und wichtiger sei das Kerngeschäft Apotheke. Verantwortlich für die Margenschwäche im Hilfsmittelbereich macht Heiden das Nachfragemonopol der Krankenkassen. Die agierten „eiskalt und beinahe ausschließlich noch über Ausschreibungen,“ moniert der oberbergische Apotheker: „Wenn Du raus bist, dann für dieses Segment komplett.“

Deshalb sei die breitere Aufstellung durch die Verbindung von Sanitätshaus und Apotheke für ihn optimal, sagt er: „Ich muss mein Geld nicht als Sanitätshändler verdienen, und das ist gut so. Aber ich bin mir ganz sicher, dass sich die Werbung und die fachliche Ergänzung durch das Sanitätshaus für meine Apotheke lohnt.“

Zahlen und Fakten zu Curasan

Mitgliedsbeiträge

  • Voll-Mitgliedschaft: € 79,00 monatlich
  • Hilfsmittel-Wiedereinsatzpool: € 29,00 monatlich
  • kostenlose Basis-Mitgliedschaft möglich

Dachmarke/Branding: Cura-San, bundesweite Fachkooperation für den Hilfsmittel- und Arzneimittelmarkt

Weitere Marken: Cura-San Services, Cura-San Pflegebox, Cura-Vision, Cura-net

Mitglieder: 530 Apotheken und 270 Sanitätshäuser an 1300 Standorten

Umsatz: Mitglieder-Außenumsatz: > 2,5 Milliarden Euro p.a.

Leistungen des Verbundes

Netzwerkverträge: Sofortige Nutzung von ca. 700 Hilfsmittel-Versorgungsverträgen durch Vertragspartnerschaft jedes Mitglieds mit ca. 400 Kranken-, Pflegekassen und Berufsgenossenschaften, Unfall- und privaten Krankenversicherungen; weitere Kooperationsverträge mit Pflegeverbänden und anderen Interessenvertretungen; auf Wunsch regionale Netzwerkbildung mit Sanitätshäusern (bundesweit)

Einkaufsoptimierung: Einkaufs-Netzwerk mit Sonderkonditionen bei über 300 Vertragslieferanten; durch zentralregulierten Einkauf erhebliche Preis- und Logistikvorteile

Schulung und Fortbildung: Schulungs- und Seminarangebote, ISO-Zertifizierung, Weiterbildungen zur "Apotheken-Fachkraft Senioren-Apotheke", zum Venenkompetenzcenter, Medizinprodukteberater etc.

  • Unterstützung im Präqualifizierungs-Verfahren
  • Regelmäßige Newsletter
  • Übernahme des Ausfallrisikos für Kostenträger
  • Qualifizierungssystem für Mitglieder (CURA-SAN Gütesiegel)
  • Rechtshilfeservice

Eigenmarken: Entwicklung von Eigenmarken in den Bereichen Bandagen, Rollatoren, Pflege-Hilfsmittel etc.

Marketing: Exklusives Senioren-Marketing-Konzept CURA-SAN-SERVICEs für die Zielgruppe 50 plus (u.a. mit einem Endkundenkatalog mit Hilfsmitteln, Alltagshilfen und OTC-Arzneimitteln)

Cura-San-Pflegebox - Marketingkonzept 40 Euro-Paket (Pflegehilfsmittel zum Verbrauch)

Kündigungsfristen: 6 Monate zum Vertragsjahresende

Gebietsschutz/Filialregelungen: Gebietsschutz nach Versorgungsgebiet gemäß Standortanalyse

Pflichten der Mitglieder: Einhaltung der im Kooperationsvertrag festgelegten Regelungen



Sabine Rössing, Autorin DAZ.online
redaktion@daz.online


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