Joint Ventures

Initiative pro AvO: Startschuss im Sommer

Was plant der Digital-Pakt um die „Big Five“?

eda/jb/bro | Lieber selber machen, als das Online-Geschäft den großen Arzneimittelversendern zu überlassen – diese Botschaft ist in der Apothekerschaft längst angekommen. Digital bestellen, abholen in der Apotheke oder von dieser per Botendienst liefern lassen, lautet die Prämisse. Verschiedene Großhändler, Softwarehäuser und einzelne Dienstleister waren auf diesem Gebiet in den letzten Jahren nicht untätig. Heraus kamen die verschiedensten Webshop-Lösungen und/oder Vorbestell-Apps. Andreas Arntzen, Geschäftsführer beim Wort & Bild Verlag, sieht in diesen „Insellösungen“ keine Zukunft und meldete sich im Juli 2018 zu Wort. Mit einer gemeinsamen Lösung wollte er Amazon und Co. die Stirn bieten und machte sich auf die Suche nach vielen starken Partnern. Herausgekommen ist – Stand heute – die „Ini­tiative pro AvO“.

„Nur eine konzertierte Lösung wird am Ende bestehen können“, sagte Andreas Arntzen damals im Interview mit DAZ.online. Und so kam er zu dem Schluss, dass es nun an der Zeit sei, dass auch die Apotheker mit einem konzertierten Projekt ins Internet-Geschäft einsteigen sollten. Selbst sein eigenes Unternehmen, der Wort & Bild Verlag, dessen digitale Angebote über 10.000 Apotheker nutzen, sei allein nicht groß genug. Auch drei oder vier Player, die sich zusammentun, wären seiner Meinung nach zu wenig. Also suchte Arntzen mögliche Partner für seine Idee, zunächst im Apotheker­lager. In einem Brief an die Apothekerverbände sensibilisierte er für den Vorschlag und machte deutlich, dass die Digitalisierung eine „Dynamik und finale Auswirkungen“ haben werde, die im Moment noch keiner vorher­sagen könne. Nochmals bekräftigte der Umschau-Chef, dass sich die Apotheker im Markt der sich bietenden Herausforderungen und auch Chancen aktiv widmen müssten: „Fest steht auch, dass internationale, branchenfremde Unternehmen in ihrem Markt agieren, die eine zukünftige Bedrohung für die Apotheke vor Ort darstellen.“

„Ich bin der festen Überzeugung, dass die einzige Chance in einer gemeinsamen Lösung liegt, die allen Apotheken zur Verfügung steht. Zusammen mit strategischen Partnern soll diese das Geschäft der Apotheke vor Ort digital im Sinne der Kunden erweitern. Dabei müssen der Kunde und der Umsatz bei Ihnen und Ihrer Apotheke verbleiben. Der Wort & Bild Verlag wird alle Aktivitäten unterstützen, die diesem Modell Rechnung tragen und so nachhaltig die klassische stationäre Apotheke stärken.“

Brief von Andreas Arntzen, CEO des Wort & Bild Verlages an die Apotheker

Auffällig war, dass der Verlagschef in dem Brief recht vage blieb, was die konkrete Umsetzung seines Planes betrifft. Man wisse nicht, ob es gelinge, „die notwendigen Marktteilnehmer für einen solchen Ansatz zu gewinnen“. Vielmehr möchte er die Apotheker „darüber informieren, woran man glaube und wofür man sich aktuell einsetze, um als ihr Partner den gemeinsamen Herausforderungen aktiv zu begegnen“.

Foto: Wort & Bild Verlag
v.l.: Andreas Arntzen (Wort & Bild Verlag), Frank Hennings (Sanacorp), Dr. Hermann Sommer (Noventi), Dr. Peter Schreiner (Gehe) und Antonios Vonofakos (BD Rowa)

Gerüchte gab es im vergangenen Jahr immer wieder, dass der Wort & Bild Verlag im Markt aktiv wird und ein oder mehrere Unternehmen übernimmt, die Expertise in dem Bereich haben. Der Wort & Bild Verlag übernahm im Oktober 2018 die Mehrheit an der Bestell- und Lieferplattform Curacado, entwickelt vom Apotheker Ralf König.

Der nächste Paukenschlag erfolgte dann im Dezember: Fünf der größten Unternehmen der Branche schlossen sich zusammen, um in einer Initiative für die Apotheke vor Ort künftige Entwicklungen bei der Digitalisierung gemeinsam zu bestreiten. Der Wort & Bild Verlag kooperiert dabei mit dem Großhändler Gehe, der Noventi-Gruppe, dem Automatenhersteller BD Rowa und der Apothekergenossenschaft Sanacorp. Ein Name wurde auch gleich bekannt gegeben: „Initiative pro AvO“ – Pro Apotheke vor Ort ist damit eine unmittelbare Konkurrenz zum „Zukunftspakt Apotheke“, den die Apothekergenossenschaft Noweda und der Burda-Verlag im September 2018 starteten.

Einige Monate später liegen viele Einzelheiten zu dem Projekt noch im Verborgenen. Die „Big Five“ gründeten zwischenzeitlich eine GmbH und bestellten mit Peter Menk einen ersten Geschäftsführer, der die Initiative hauptberuflich betreut. Wir haben mit Andreas Arntzen vom Wort & Bild Verlag, mit Frank Hennings, Mitglied im Sanacorp-Vorstand, sowie Antonios Vonofakos, Vice President von BD Rowa, über den aktuellen Stand gesprochen.

Foto: Wort & Bild Verlag
Andreas Arntzen, Geschäftsführer beim Wort & Bild Verlag

DAZ: Bisher gibt es ja nicht viele Informationen: Anfang Dezember wurde nur bekannt, dass sich der Wort & Bild Verlag, die Apothekergenossenschaft Sanacorp, der Großhändler Gehe, die Noventi-Gruppe und der Automatenhersteller BD Rowa zusammengetan und die Initiative „pro AvO“ gegründet haben. Im Januar folgte nur eine kleine weitere Bekanntmachung, dass mit Peter Menk ein eigener Geschäftsführer für „pro AvO“ berufen wurde. Was ist heute der Stand der Dinge? Wie wird es weitergehen?

Arntzen:lacht Das waren jetzt zwei Mal „nur“ in beiden Sätzen. Also das, was wir in so kurzer Zeit geschafft haben, gelingt nur in wenigen Branchen. Wer hätte bis vor sechs Monaten gedacht, dass u. a. Sanacorp und Gehe eine Firma gründen, um gemeinsam digitale Lösungen für den Markt bzw. die stationäre Apotheke zu finden?

DAZ: Das wäre unsere zweite Frage gewesen: Wie passen Sanacorp und Gehe zusammen?

Arntzen: Ok, die kann Herr Hennings am besten selbst beantworten. Aber zurück zur Eingangsfrage: Man muss einfach sehen, dass das eine Initiative von fünf sehr großen Marktteilnehmern ist. Die muss man erstmal an einen Tisch bekommen. Es ist auch nicht so, dass sich diese fünf zufällig getroffen haben und gesagt haben, wir machen das jetzt mal. Dieser Konstellation gingen diverse Gespräche voraus, auch mit anderen Marktteilnehmern, die uns zum Teil die Rückmeldung gaben „Jetzt nicht“. Es müssen also schon die richtigen fünf sein, und es gab natürlich auch einige kartellrechtliche Aspekte zu klären. Einen guten Geschäftsführer findet man auch nicht von heute auf morgen. Diese Dinge haben wir alle hinbekommen und stehen nun vor der operativen Phase. Rück­blickend waren es also sehr große Schritte, Schritte, wie ich sie bis dato in keiner anderen Branche vernehmen konnte.

Foto: Sanacorp eG
Frank Hennings, Mitglied im Sanacorp-Vorstand

DAZ: Sie haben gesagt: „Fünf, die zusammenpassen“. Bei z. B. Noventi und Sanacorp erschließt sich dieses Zusammenpassen sofort. Beide sind apothekereigene Unternehmen. Der Wort & Bild Verlag passt als Familienunternehmen, das sich seit vielen Jahrzehnten für die Vor-Ort-Apotheken einsetzt, auch in das Bild. Aber Gehe mit McKesson als amerikanischer Mutterkonzern, der in anderen Ländern u. a. Apothekenketten betreibt, fällt da unweigerlich aus dem Bild. Was haben die mit deutschen Apotheken am Hut? Im Zweifel eröffnen die hier selbst eigene Apotheken.

Hennings: Wie Herr Arntzen das ja schon angekündigt hat, ist dies tatsächlich ein Thema, das uns bei der Sanacorp beschäftigt, weil uns diese Frage natürlich auch einige Mitglieder gestellt haben. Die Antwort ist in dem Zusammenhang aber auch recht einfach. Hier geht es eben nicht um eine gewisse Charakterisierung eines Teilnehmers, der bei „pro AvO“ mitmachen darf oder nicht, sondern es geht darum, wer daran glaubt, dass es für die Digitalisierung eine Branchenlösung braucht. Es ist an der Zeit, dass man Wettbewerb und Zusammenarbeit neu denkt und bereit ist, die eigenen Ressourcen in einen gemeinsamen Topf zu werfen. Die eigentlichen Fragen lauten also dann: Wer glaubt daran? Wer hat dieselbe Vision und sieht denselben Handlungsbedarf? Deshalb vereint uns die Idee und Überzeugung mehr als die gesellschaftsrechtliche Struktur der fünf Einzelunternehmen. Es gibt darüber hinaus auch keinen Dissens darüber, sich für die Vor-Ort-Apotheke einzusetzen.

Vonofakos: Auch BD Rowa steht für die deutsche Apotheke vor Ort, auch wenn wir Kunden im gesamten europäischen Markt haben. Die Eigentümerstruktur eines Unternehmens sagt nur bedingt etwas aus über die Einstellung. Wir sehen uns als Partner für die Apotheke vor Ort und leben natürlich auch von der Apotheke vor Ort. Jedes Land ist einzigartig. Für Deutschland macht diese Initiative Sinn.

DAZ: Die Genese der Initiative „pro AvO“ klingt ja aus Apothekersicht wie eine Rezeptur: Man nehme die größten fünf Marktteilnehmer, die irgendwie zusammenpassen und sich in ihren Aktivitäten ergänzen, bestellt einen Geschäftsführer und fertig ist ein Stärkungsmittel für die Vor-Ort-Apotheke. War es von Anfang an nicht als ein „Open Source“-Modell geplant?

Arntzen: Das Ganze ist ja entstanden aus vielen Diskussionen und Interviews, in denen verschiedenste Marktteilnehmer die Erkenntnis gewonnen haben, dass Insellösungen, egal welcher Größe, keine Chance haben, sich gegen die großen, internationalen Plattformökonomien zu behaupten. Das sieht man ja auch in vielen anderen Branchen. Dieser Erkenntnisgewinn wurde nach und nach zu einem intensiven Austausch zwischen den Marktteilnehmern. Im zweiten Quartal 2018 haben sich dann diese fünf dazu entschlossen, eine für alle offene Initiative zu gründen. Offen für alle bedeutet eben auch, keine Teilnehmer von vornherein auszuschließen.

DAZ: Aber dann gab es doch bestimmt auch Kontakte zu Noweda?

Arntzen: Eine Woche, nachdem ich erfahren habe, dass Noweda mit ihrem „Zukunftspakt Apotheke“ aktiv wird, habe ich Dr. Kuck besucht und ihm gesagt, dass wir vollkommen offen sind für jegliche Form der Kooperation, weil wir nur an eine konstatierte Lösung glauben. Dies habe ich übrigens im Februar wiederholt getan. Diese Tür steht nach wie vor offen.

Hennings: Das Konstrukt ist darüber hinaus auch dynamisch. Wir haben uns zwar jetzt zu fünft zusammen­getan und mussten auch erstmal eine kartellrechtlich sichere Struktur schaffen, in der wir arbeiten können, aber der Prozess, neue Mitglieder zu integrieren, wird auch 2019 weitergehen, zumal das Interesse sehr groß ist.

Vonofakos: Vor diesen Herausforderungen stehen im Übrigen alle Joint Ventures. Die ursprünglichen Partner bilden den Nukleus, das Kernteam. Sie denken ähnlich und sind aber gleichzeitig offen für alles Neue, eben auch für neue Partner und sogar ganz neue Gesellschaftsformen.

DAZ: Das heißt, es geht nicht um die Skalierung eigener Produkte und bereits vorhandener Lösungen, wie z. B. Curacado?

Arntzen: Absolut nicht. Keiner der Teilnehmenden bringt seine Geschäftsinteressen vordergründig oder prioritär ein. An erster Stelle steht der Kunde und ein Konzept, das ihn und den Apotheker überzeugt.

DAZ: Aber wenn sich in dem aktuellen Prozess ergeben sollte, dass es bereits ein Produkt gibt, das gut ist, dann wird man darauf aufbauen?

Arntzen: Ganz genau.

Hennings: Es ist ja auch nicht so, dass wir alle mit dem Start der Initiative „pro AvO“ unsere Griffel haben fallen lassen. Sie nennen jetzt exemplarisch Curacado, aber es gibt ja einige mehr. Diese Produkte sind ja auch erstmal weiterhin relevant. Aber parallel läuft der Prozess, dass wir etwas ganz Neues bauen und uns komplett damit beschäftigen. Die Automobilindustrie hört ja auch nicht auf, Benziner zu bauen, obwohl die Zukunft in der E-Mobility gesehen wird.

DAZ: Nochmal zurück zu der kartellrechtlichen Problematik und Ihrem Anspruch, keine Insellösungen auf die Beine zu stellen: Aus dem Apothekenmarkt weiß man doch schon, dass es nicht nur einen Großhändler gibt, dass es auch nicht unbedingt nur eine Kundenzeitschrift gibt. Gibt es andere Branchen, die es geschafft haben, ein Produkt bzw. eine Lösung zu erschaffen, die marktbeherrschend ist und alle Kundenbedürfnisse und Anfragen löst?

Arntzen: Nein, nicht wirklich, vielleicht in Teilen bei den Steuerberatern mit Datev oder dem Buchhandel mit Tolino. Daran können Sie ja ablesen, wie schwierig dieses Unterfangen ist. Aus diesem Respekt heraus und der Erkenntnis, dass es einer allein nicht schafft, haben wir uns deshalb zusammengetan. Ein Beispiel aus der Automobilbranche ist der Zusammenschluss von Daimler und BMW, die ihre Carsharing-Angebote car2go und DriveNow vor Kurzem im Joint Venture ShareNow gebündelt haben. Etablierte Carsharing-Angebote wurden zusammengeschlossen, um eine Chance gegen disruptive Unternehmen wie Uber und Co. zu haben. Vor Jahren wäre dies noch undenkbar gewesen.

DAZ: Gibt es denn weitere Firmen, die ein konkretes Interesse angemeldet haben, bei „pro AvO“ mitzuwirken?

Arntzen: Es gibt von allen Seiten Interesse, sowohl aus der Industrie, von den Verbänden, als auch anderen Marktteilnehmern. Das geht auch über die reine Neugierde hinaus. Es ist nun die Herausforderung, eine Balance zu finden, zwischen dem Interesse neuer Mitglieder und der Handlungsfähigkeit der bereits etablierten Firmen. Jetzt ist auch die Website online. Unter pro-avo.de können sich alle, Apo­theker, Firmen, Organisationen direkt informieren und auch ihr In­teresse bekunden.

Foto: BD Rowa
Antonios Vonofakos, Vice President BD Rowa

DAZ: Wo fehlt es denn noch? In welchen Bereichen müsste denn noch ein potenzieller Partner mitmischen?

Vonofakos: Wir legen uns nicht fest und sagen, dass dieses oder jenes Puzzle-Teil noch fehlt. Wir wollen den Teams, die gerade an der Initiative arbeiten, auch nicht zu viel aufoktroyieren. Es geht ja nicht nur um Click & Collect. Es geht vielmehr darum, einen Standard zu definieren, auf den viele aufsatteln können und mit dem die Apothekerschaft auch eine Ebene hat, mit der sie ganz andere Themen wie E-Rezept bespielen kann. Am Ende soll die Initiative eine solche Größe haben, dass man auch mit ganz anderen Marktteilnehmern in Gespräche kommt.

DAZ: Aber im Endeffekt braucht man doch eine solche Durchschlagskraft, dass man auch diejenigen mitzieht, die Stand heute noch sagen, dass sie keine Lust haben, mitzumachen.

Hennings: Gerade aus genossenschaftlicher Sicht darf Amazon eben kein Vorbild sein. Wir wollen ja kein Geschäftsmodell entwickeln, das irgendwann in Konkurrenz zu den Vor-Ort-Apotheken steht. Es geht um die Etablierung von Services, Kommunikationsmöglichkeiten und anderen Kanälen, dass die Patienten und Endverbraucher den Mehrwert der stationären Arzneimittelversorgung besser wahrnehmen und nutzen können.

Arntzen: Es geht ja darum, dass die Apotheker ihre bestehenden Kundenbeziehungen behalten. Dafür müssen sie etwas anbieten, das dem Kunden verdeutlicht: Ich muss gar nicht woanders hingehen und meine Apotheke bietet mir alles, was ich brauche.

DAZ: Wie, meinen Sie, nehmen Apothekenkunden bzw. die Öffentlichkeit diese Initiative wahr? Oder anders gefragt: Was soll nachher sichtbar sein?

Arntzen: Der Ansatz ist im Endeffekt der, dass es irrelevant sein soll, ob Sie es Plattform, App oder Marktplatz nennen. Es geht darum, digitale Angebote zu haben, die der Endverbraucher nutzen will. Sie brauchen die Durchdringung beim Nutzer. Wenn der Nutzer keinen Spaß, keinen Sinn und keinen Nutzwert erkennt, dann wird sich ein System nicht durchsetzen. Dafür müssen Sie flächendeckend vertreten sein, die Usability muss stimmen, und der Mehrwert muss deutlich werden. Nicht zuletzt müssen die Apotheken dahinterstehen und die klassische Angebotsform sinnvoll ergänzen. Ansonsten haben Sie keine Chance, in den Markt hineinzukommen. „pro AvO“ ist ja nur der Name in der B-to-B-Kommunika­tion, ein Angebot für den Endverbraucher wird nachher anders heißen. Der Apotheker möchte seine Marke im Vordergrund sehen, und er möchte Kunden im Umkreis von 10 km ansprechen.

DAZ: Das heißt, die Apotheken sollen als 19.000 Logistikzentren funktionieren, gegen die Amazon mit seinen wenigen nichts entgegensetzen kann?

Hennings: Genau das ist es. Flächendeckende Arzneimittelversorgung soll erweitert werden und in einer anderen, zeitgemäßen Form erlebbar werden.

DAZ: Warum hat Ihrer Meinung nach aponet.de, die Apotheken-Plattform der ABDA, nicht funktioniert? Dieses Angebot gibt es ja schon seit vielen Jahren.

Arntzen: Manchmal sind es gute Ideen zum ungünstigen Zeitpunkt. Einfach zu früh. Viele Dinge, die sich jetzt durchsetzen, gab es schon vor 20 Jahren. Auch aktuell gibt es viele gute Ideen, die aber nur Puzzle-Teile darstellen, die darauf warten, zusammen­gesetzt zu werden.

DAZ: Gibt es einen konkreten Zeitplan?

Vonofakos: Wir wollen bis Ende Juni mit der Konzeptionsphase durch sein. Die Puzzle-Teile haben dann Farbe bekommen.

DAZ: Also Roll-out zur Expopharm?

Vonofakos: Es würde nicht wirklich ehrlich wirken, wenn ich sage, wir stecken jetzt in der Konzeptionsphase, die wir im Sommer abschließen wollen, und gleichzeitig von der Umsetzung bis zum Tag x zu sprechen. Gerade in der aktuellen Phase können sich ja noch viele Fragen und neue Perspektiven ergeben. Wir haben einen großen Fundus, auf den wir zurückgreifen wollen, aber erst, wenn das Konzept steht. Nicht andersherum.

DAZ: Herr Arntzen, Herr Hennings und Herr Vonofakos, vielen Dank für das Gespräch. |

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