Reportage

„Staubsauger“ der Pharmaindustrie

Berliner Start-up setzt auf die „Krümel“ der Großen

Von Thorsten Schüller | Das junge Berliner Unternehmen Effect Pharma setzt auf Nischenprodukte, an denen etablierte Pharmaunternehmen kein Interesse mehr haben, die aber dennoch ihren Platz auf dem Markt finden. Die auf schlank getrimmte Firma hat lediglich vier feste Mitarbeiter, arbeitet konsequent mit externen Partnern und hat sich durch Rabattverträge mit zahlreichen Krankenkassen ein lukratives wirtschaftliches Standbein geschaffen.
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Sie sind nur zu viert, aber sie sind effektiv: Die Mitarbeiter des Berliner Start-ups Effect Pharma besetzen nicht nur wichtige strategische und operative Funktionen wie die Geschäftsführung, die Organisation des täglichen Geschäftes oder das Qualitätsmanagement, sie sitzen zudem an verschiedenen Orten, arbeiten teilweise von zu Hause aus und sind digital miteinander vernetzt. Effect Pharma, 2016 von Steven Reinhold gegründet, ist ein beinahe virtuelles Pharmaunternehmen, das ganz in Anlehnung an den Firmennamen auf Effektivität getrimmt ist.

Reinhold, 30, Geschäftsführer des Unternehmens, hat seinen beruflichen Sitz im Berliner Süden, in unmittelbarer Nähe des Flughafens Schönefeld. „Wir sind der Staubsauger der Pharmaindustrie“, bringt er das Geschäftsmodell der Firma auf den Punkt. „Wir sammeln die Krümel auf, die bei anderen Unternehmen hinten runterfallen.“ Reinhold meint damit Nischenarzneimittel, die aufgrund unterschiedlicher Gründe nicht mehr auf dem Markt erhältlich sind, bei denen es Lieferengpässe gibt oder gab oder die ganz einfach nicht mehr im Fokus des bisherigen Herstellers stehen. Dabei handelt es sich um verschreibungspflichtige Generika, die in Deutschland hergestellt und hierzulande vertrieben werden. „Made in Germany“ schreibt sich die Firma auf die Fahnen, wenngleich Reinhold zugibt, dass die Wirkstoffproduktion natürlich vielfach im Ausland stattfindet.

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Zahlreiche Rabattverträge abgeschlossen

Knapp zwei Jahre nach dem Start ist das junge Unter­nehmen aktuell mit drei Produkten auf dem Markt ver­treten: mit dem Tyrosinkinase-Inhibitor Imatinib, dem Immunsuppressivum Azathioprin und dem Bisphosphonat Zoledron­säure.

Laut Reinhold ist die Firma mit diesen Produkten bereits gut im Geschäft, vor allem, weil sich Effect Pharma konsequent an Rabattausschreibungen der Krankenkassen beteiligt hat und mittlerweile mit zahlreichen Versicherern entsprechende Verträge abgeschlossen hat. „Wir bedienen etwa 80 Prozent der Betriebskrankenkassen, wir sind bei der AOK, der DAK, der Techniker Krankenkasse und seit Kurzem auch bei der IKK und der KKH drin“, sagt Reinhold.

Dabei weiß der jugendlich wirkende Unternehmer bei diesen sogenannten Tendern anfangs nie, ob er mit Effect Pharma wirklich zum Zuge kommt, denn weder die Zahl noch die Namen der Teilnehmer oder deren Preisangebote sind öffentlich.

Damit ist die Kalkulation eine Herausforderung, denn am Ende erhält die Firma mit dem niedrigsten Preis den Zuschlag. Das bedeutet, die eigenen Kosten im Griff zu haben, um bei einem Rabattvertrag trotzdem etwas zu verdienen.

Auch die Auswahl der Produkte, die Effect Pharma in das Portfolio aufnimmt, ist ein komplexer und schwer zu durchschauender Prozess. Reinhold sieht darin eine der Kernaktivitäten der vier Manager: Die Recherche nach Nischenprodukten, das Sondieren der Wettbewerbslage, die Prüfung, ob Arzneimittelzulassungen von anderen Unternehmen übernommen werden können, die Suche nach einem Lohnhersteller – all das erfordert Spürsinn, Expertise und Zeit. „Es kann sein, dass wir von einer Liste mit acht Punkten sieben erfolgreich abgearbeitet haben, es dann aber bei Punkt Acht scheitert“, erläutert Reinhold den Selektionsprozess. Um die drei Produkte, die sich derzeit im Portfolio befinden, herauszufiltern, musste das Führungsteam jedenfalls 100 bis 150 Produkte genauer unter die Lupe nehmen.

Erfahrene Branchenkenner

Dabei kommen Reinhold und seinen Kollegen ihre Markt­erfahrung und Branchenkontakte zugute: So bringt Kaspar von Wedel, der bei Effect Pharma das operative Geschäft leitet, 20 Jahre Erfahrung aus der Pharmabranche mit. Er kennt sich aus in der Beschaffung von Pharmaprodukten, in der Produktionsplanung, im Supply-Chain-Management sowie im Einkauf von Wirkstoffen und fertigen Arznei­mitteln. Zu seinen Stärken zählt er außerdem die Entwicklung neuer Geschäftsbeziehungen und den strategischen Einkauf.

Dr. Michael Stein wiederum ist mit seiner Expertise als promovierter Apotheker, Herstellungsleiter und Sachkundige ­Person bei Effect Pharma für das Qualitätsmanagement verantwortlich. Mike Kämmerer schließlich überprüft als Informationsbeauftragter die Angaben zu den Arzneimitteln, beispielsweise in den Packungsbeilagen. Als Stufenplan­beauftragter ist der Apotheker zudem für Meldungen zu Arzneimittelrisiken verantwortlich.

Reinhold selbst bringt als Youngster Expertise in digitalen Technologien und Web 4.0 mit. Auf ihn geht zurück, dass die Prozesse in der Firma weitgehend papierlos ablaufen. So kommunizieren die Vier in einer eigens eingerichteten Effect-Pharma-Cloud miteinander. Zu den Prinzipien des Jungunternehmers gehört auch, die Pharmafirma schlank zu halten. „Wir haben wichtige Prozesse und Aktivitäten an zuverlässige Partner vergeben“, sagt der Manager.

Von der Produktion der Arzneimittel über den Vertrieb bis zur Buchhaltung und Pressearbeit erledigen externe Spezialisten diese Tätigkeiten. Schnittstellen der eigenen IT zum Lohnhersteller, zum Vertrieb und zur Buchhaltung stellen sicher, dass Dokumente wie Aufträge oder Rechnungen schnell und ohne großen Aufwand übermittelt werden können. Hightech auch in der Logistik: Per Google Glass werden im Lager die angefragten Arzneimittel gescannt und für den Versand bereit gemacht.

Foto: Mareike Suhn und Christian Geisl
Die Vier von Effect Pharma. Apotheker Mike Kämmerer ist Informations- und Stufenplanbeauftragter, Steven Reinhold ist Gründer und Geschäftsführer, Wirtschaftsingenieur Kaspar von Wedel leitet das operative Geschäft und Apotheker Dr. Michael Stein ist für das Qualitätsmanagement verantwortlich.

Vermeidung von Fixkosten

Aufgrund dieser Struktur muss das Unternehmen selbst keine Stellen für die ausgelagerten Funktionen schaffen und bezahlen. Außerdem vermeidet der Geschäftsführer damit Fixkosten, denn bezahlt werden die Dienstleister nur nach Aufwand. Variabilisierung der Kosten, nennt das Reinhold. Das soll auch so bleiben, selbst wenn das Unternehmen in Zukunft wachsen sollte: „Wir wollen nicht Dutzende von Mitarbeitern einstellen und einen Bürokomplex errichten.“

Beim Vertrieb setzte die Firma anfangs auf die Direktbelieferung der Apotheken. Da diese damit aber nur einmal täglich beliefert werden konnten, arbeiten Reinhold und seine Kollegen heute intensiv mit dem Pharmagroßhandel zusammen. Das entspreche zwar nicht dem derzeitigen Trend. Der, so Reinhold, gehe dahin, dass Pharmaunternehmen die Apotheken direkt beliefern, um sich damit die Kosten für die Pharmahändler zu sparen. Andererseits verfüge man somit über zuverlässige Vertriebspartner, die die Apotheken bei Bedarf mehrmals täglich beliefern. Und auf Liefertreue kommt es ihm, neben der Qualität der Produkte, an – „sonst ist man schnell wieder weg vom Fenster.“

So schlank die Firma aufgestellt ist, so überschaubar hat sie auch finanziell begonnen. 450.000 Euro betrug das Startkapital. Es stammte von privaten Investoren, aus einem Bankdarlehen, zudem haben Reinhold und sein Kollege Wedel eigenes Geld eingebracht. Im ersten vollständigen Jahr ihrer Geschäftstätigkeit, 2017, brachten sie es mit ihrem Konzept auf einen Umsatz von immerhin 137.000 Euro. Dieses Jahr werden es laut Reinhold aufgrund der zahlreichen Rabattverträge bereits 850.000 Euro sein.

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Dabei dürfte es nicht bleiben. Im ersten Quartal 2019 will die Firma ein weiteres Produkt auf den Markt bringen – nach den Worten des Jungunternehmers soll es aus dem Onkologiebereich stammen. Außerdem hat er sich vorgenommen, mit weiteren Krankenkassen ins Geschäft zu kommen und eine höhere Marktabdeckung anzustreben. In dem Punkt ist er ganz der gelernte Kaufmann: Je größer die abgesetzten Mengen, desto geringer die Kosten pro Stück beziehungsweise Packung. Der Berliner Staubsauger sammelt weiter die Krümel der Pharmaindustrie auf. |

Autor

Thorsten Schüller

ist freier Wirtschaftsjournalist und schreibt u. a. für DAZ, AZ und DAZ.online über den Apotheken-, Pharma- und Großhandelsmarkt.

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