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Schwerpunkt Existenzgründung

Genau mein Typ!?

Existenzgründung unter dem Aspekt unterschiedlicher Apothekentypen

Noch immer ist die Ausbildung der Apotheker/innen deutlich chemisch-analytisch orientiert. Eine Vorbereitung auf die komplexen Erfordernisse der Führung eines eigenen Apothekenbetriebes erfolgt kaum. Das ist sicher auch nur sehr bedingt notwendig, denn den insgesamt etwa 61,5 Tsd. berufstätigen Apothekern stehen weniger als 16,5 Tsd. Inhaber von Apothekenunternehmungen gegenüber. Hinzu kommt, dass es im Durchschnitt jährlich nur noch ca. 150 bis 170 Neugründungen und etwa 500 bis 600 Eigentümerwechsel gibt, wovon zudem ein Teil auf betriebliche Expansionen bestehender Unternehmungen, also auf Filialisierung, entfällt. Wer aber als Apotheker Ambitionen der Selbstständigkeit hegt, kommt um eine systematische zusätzliche Vorbereitung auf diesen Schritt nicht umhin. Der Apothekeninhaber ist Pharmazeut und Kaufmann, er ist Manager seines Unternehmens und trägt allein das unternehmerische Risiko. Hieraus resultieren betriebswirtschaftliche, rechtliche aber auch EDV-technische und viele andere Anforderungen. Hinzu kommt die Notwendigkeit der Auseinandersetzung mit der Entwicklung des Apothekenmarktes und besonders mit dem Mikrostandort der Apotheke. Denn in den Bedingungen des Standortes liegen die Determinanten der Versorgungsaufgabe und damit des Apothekentyps. | Von Doris Zur Mühlen und Axel Witte

Kriterien für die Gründung oder Übernahme einer Apotheke sind nicht alleine Umsätze und Erträge, die gegenwärtig oder gar in der Vergangenheit am Standort realisiert wurden. Wichtig ist die perspektivische Sicht. Für den Existenzgründer stellt sich die alles entscheidende Frage: Rechnet sich für mich das Engagement in diesen Standort, in diese Apotheke? Handelt es sich auch im Hinblick auf das geplante Finanzierungsvolumen um ein nachhaltig tragfähiges Unternehmen? Die Beantwortung kann man nicht einfach am erzielbaren Umsatz und an Durchschnittskennzahlen der Apothekenbranche, wie z. B. dem Wareneinsatz, den Personalkosten oder der Rendite, festmachen. Im Durchschnitt liegt, gemäß ABDA, der Umsatz einer Apotheke bei etwa 1,9 Mio. Euro und die Rendite bei ca. 6,6 Prozent. Das entspricht einem durchschnittlichen Ertrag in Höhe von rund 125 Tsd. Euro. Es gibt aber nicht die Durchschnittsapotheke. Die Bandbreite hinter den Zahlen ist groß. Das beginnt bei Apotheken mit Umsätzen < 800 Tsd. Euro und reicht bis hin zu den sogenannten Boliden mit Umsätze z. T. deutlich > 5 Mio. Euro. Auch vom Versorgungsprofil her ist die Variation breit. Zum Teil handelt es sich um Landapotheken, Apotheken in B- oder C-Lage (standortschwache Apotheken) sowie um Apotheken in Ärztehäusern und in Frequenzlagen (standortstarke Apotheken). Allein anhand dieser Beispiele wird deutlich, dass auch der Existenzgründer bei der Planung des Vorhabens differenzieren muss. Denn aus den verschiedenen Standorten resultieren ganz konkrete Versorgungsstrukturen, betriebswirtschaftliche Kennzahlen, aber auch Entwicklungspotenziale und Risiken. Hinzu kommen zusätzlich zu der Standortfrage verschiedene Diversifizierungen der Apotheken (z. B. Filialbetriebe, Apotheken mit Versandhandel oder Spezialisierungen unterschiedlichster Art), die ebenfalls die wirtschaftliche Situation prägen und unterschiedliche Anforderungen an den Apothekeninhaber stellen.

Entscheidend ist die Frage, welches Versorgungsprofil hat die Apotheke? Welcher Apothekentyp liegt vor und welche Konsequenzen leiten sich daraus z. B. bezüglich des Kaufpreises, der Kennziffernstruktur oder des nachhaltigen Ertrages ab?

Hohes Investitionsvolumen setzt kalkulierbare Perspektive voraus

Tab. 1: Einfluss des Preises im Rx-Bereich auf einige Kennzahlen (Tax-VK: Verkaufspreis nach Lauer-Taxe; EK: Einkaufspreis der Apo.)
Rx-Artikel A Rx-Artikel B Rx-Artikel C
Tax-VK (brut.) 16,50 € 53,90 € 298,40 €
Abgabe zulasten: GKV PKV GKV PKV GKV PKV
Einnahme (net.) v. Abführg. Notd.fonds 12,38 € 13,87 € 43,80 € 45,29 € 249,27 € 250,76 €
Abführung an Notdienstfonds 0,16 € 0,16 € 0,16 €
Apo-Umsatz n. Abf. Notd.fonds (net.) 12,22 € 13,71 € 43,64 € 45,13 € 249,11 € 250,60 €
EK effektiv (Annahme 3% Rabatt) 5,04 € 34,64 € 228,13 €
Wareneinsatzquote 41,3% 36,8% 79,4% 76,8% 91,6% 91,0%
Rohertrag 7,18 € 8,67 € 9,00 € 10,49 € 20,98 € 22,47 €

Die wirtschaftliche Differenzierung der Apotheken wurde vor allem durch das GMG (Gesetz zur Modernisierung der Gesetzlichen Krankenversicherung) im Jahr 2004 forciert. Entscheidend war die Aufhebung der generellen Festpreisbindung für Arzneimittel. OTC-Preise wurden, bis auf die Abgabe zulasten der Krankenkassen, freigegeben. Für den Rx-Bereich blieb zwar der Grundsatz staatlich definierter Festpreise erhalten, geändert hat sich durch die Einführung des Kombimodells das Prinzip der Preisbildung. Das Kombimodell ist eine Verbindung von Fixhonorar je Packung (z. Zt. 8,35 Euro) und preisbezogenem Logistikaufschlag (3%). Hinzu kam ebenfalls im Rx-Bereich die Umstellung des prozentualen GKV-Abschlages auf einen packungsbezogenen Rabatt (z. Zt. 1,77 Euro). Der Absatz, die Anzahl der abgegebenen Rx-Packungen, wurde damit zu einer zentralen Größe für das Ergebnis einer Apotheke. Damit hat das GMG tiefgreifende Veränderungen im Apothekenbereich in Gang gesetzt. Fast im Jahrestakt folgten und folgen verschiedene Gesundheitsreformen und andere Regelungen, die die Rahmenbedingungen der Arzneimittelversorgung und die ­Anforderungen an die Apotheken weiter veränderten und verändern, und dieser Prozess ist bei Weitem noch nicht abgeschlossen. Weitere Veränderungen entstehen durch zunehmenden Wettbewerb und damit verbundene Verdrängungs- und Konzentrationsprozesse. In der Folge werden Umsätze der Peripherie entzogen und vielfach an ohnehin schon starken Standorten konzentriert. Diese Entwicklung geht häufig konform mit ähnlichen Prozessen, die sich im medizinischen Bereich abspielen. Eine Folge ist die zunehmende Spaltung des Apothekenmarktes. Leistungsfähige Apotheken wachsen weiter, schwache dagegen geraten zunehmend unter Druck (sogenannte „Scherendrift“). Weitere Herausforderungen im Apothekenbereich entstehen u. a. im Zusammenhang mit der Etablierung pharmazeutischer Dienstleistungen (vielfach gebunden an umfangreiche Voraussetzungen, die durch die Apotheken zu schaffen sind). Niederlassungswillige Apotheker werden von den genannten Faktoren besonders tangiert, denn das hohe Investitionsvolumen erfordert eine einigermaßen kalkulierbare Perspektive. Die vorhandene wirtschaftliche Differenzierung der Apotheken macht für den Existenzgründer die Einschätzung eines Vorhabens so schwierig. Es gibt kaum allgemein relevante Orientierungsgrößen für Kennzahlen. Erforderlich ist eine differenzierte Betrachtung der Apotheken nach ihrem jeweiligen Versorgungsprofil und eventueller Spezialisierung. Ohne diese Differenzierung geht es nicht. Sie setzt umfangreiche Branchenkenntnis, Detailwissen und Erfahrung voraus, über die ein Existenzgründer, in der Regel trotz intensiver Auseinandersetzung mit der Thematik nicht verfügen kann. Die Einbeziehung eines branchenspezialisierten neutralen Beraters ist unumgänglich, je früher desto besser. Das spart Zeit, begrenzt Risiken und erhöht die Chancen auf dem Weg zur eigenen Apotheke.

Versorgungsprofil prägt wirtschaftliche Lage

Tab. 3: Stadtteilapotheken und Ärztehausapotheken – Charakteristika, Prognose und Handlungsempfehlungen
Stadtteilapotheken Ärztehausapotheken (mit fünf u. mehr Praxen, meist Facharztpraxen)
Merkmale/Situation Einzugsgebiet „Kiez“ Versorgung wohnortnah, z. T. einkaufsnah, auch „hausarztnah“z. T. Abhängigkeit von wenigen Ärzten; aber auch StreurezepteKundenpotenzial begrenzt– ∅ Kundenfrequenz (> 140 Kdn./Tag)– Hoher Stammkundenanteil– Soziodemografische Faktoren sind wichtig (Kaufkraft, Arbeitslosen-, Ausländerquote usw.)Nähe zu Wettbewerbern (Verdrängungswettbewerb; Apo kann selbst von Schließung anderer partizipieren)Umsatz eher ∅ (> 1,4 Mio. €)Spanne u. Rohertrag mit mittleren BereichKosten höher, besonders Raum- und WerbekostenRentabilitätsschwelle > Landapotheken; < ÄrztehausapothekenGeringerer Kapitalbedarf (Invest↓, Sortiment↓; Warenlager 5 – 7%) Merkmale/Situation Größeres Einzugsgebiet wg. FachärztenVersorgung arztnah, häufig höherpreisigKunden sind vielfach Patienten (= Kranke)HoheArztabhängigkeit (Anzahl, Fachrichtung, sich entwickelnde ärztliche Strukturen, Fortbestand der Praxen usw.) Lage Apo im Ärztehaus ist wichtig Verordnungsabhängig (Rezept-, Rx-Packungszahlen, Pack.-∅-Werte bestimmen Apo-Kennzahlen)Öffnungszeiten begrenzt analog Praxen „Handverkauf“ eher schwach (7 – 17%)Wichtig pharmazeutische Kompetenz (Approbierte↑)Wettbewerber weiter entfernt (wohnort- und einkaufsnahe Apotheken)Spanne gering (18 – 23%)Rohertrag hoch (Anzahl Rx-Packungen↑)Hohe Fixkosten (Miete, Personalkosten – Approbierte)Rentabilitätsschwelle hoch (oft > 2,0 Mio. €)Kapitalbedarf höher (Invest↑, Sortiment↓, Warenlager 6 – 8%)
ZukunftDifferenziert; Entwicklung abhängig vom jeweiligen Mikro­standort– z. T. risikobehaftetRisikofaktor Entwicklungen im Ärztebereich Versorgungsbereich begrenzt (Potenzial für Neukunden­gewinnung gering)Leistungsstarke Wettbewerber fokussieren sich auf die ­Kunden in der Peripherie ZukunftWichtig ist ein funktionierendes ÄrztehausBegehrte Zukunftsstandorte; Bedeutung von Ärztehäusern↑, auch im Ärztebereich finden Konzentrationsprozesse stattÄrztehausapos sind keine Selbstläufer(Key-Account-Management stellt besondere Anforderungen …)Mietzinsentwicklung z. T. überdurchschnittlich
HandlungsempfehlungenLieferfähigkeitIndividuelle EinzelkundenbindungAusbau pharmazeutischer Leistungen (sofern dafür notwendige Ressourcen vorhanden!)Kontakte zu anderen Leistungserbringern im Gesundheitsbereich, Einbindung Apotheke in Netzwerke und zu Verbänden, Vereinen usw. Ggf. Bereitschaft zur Standortverlagerung entwickelnSich unabhängiger vom Standort machen (s. o.) HandlungsempfehlungenLieferfähigkeitBekanntheit und Erreichbarkeit des Objektes und der Apo im Objekt sichern– „Kundenorientierung“ ist das „A und O“„intelligente Kundenbindung“, denn Standort ist i. d. R. nicht wohnortnahKontaktpflege mit den PraxenAufbau von Netzwerken mit anderen Leistungserbringern, Patientengruppen usw.Profilierung des Standortes (mit allen Mietern) zum Kompetenzzentrum für „Gesundheit“, Marketing

Das Versorgungsprofil, die Zusammensetzung des Umsatzes nach Umfang und Struktur, prägt die wirtschaftliche Lage der Apotheke. Nachfolgende Kriterien des Versorgungsprofils bestimmen den jeweiligen Apothekentyp:

Umsatzstruktur nach Verordnungsanteil (GKV, PKV) und OTC-Anteil

Wichtige Größen für beide Bereiche sind die am Standort nachhaltig vorhandenen Ärzte (Anzahl, Fachrichtungen) und das vorhandene Kundenpotenzial (Anzahl, Frequenz). Hier entscheidet sich bereits, ob es sich um eine standortstarke oder standortschwache Apotheke, um eine arzt- oder lauflagenorientierte Apotheke handelt.

Mengen-Preis-Struktur des Verordnungsanteils

Kriterien sind die Anzahl der Rx-Packungen sowie der Rezept- und Packungsdurchschnittswert. Daraus ergibt sich eine Differenzierung in z. B. hochpreisig versorgende Apotheken und durchschnittliche (also typische) Apotheken. Entscheidend hierfür sind die im Einzugsbereich vorhandenen Facharztgruppen. Neurologen, Urologen, Rheumatologen und erst recht Hämatologen/Onkologen u. a. verordnen besonders hochpreisig. Der Rezept-Durchschnittswert solcher Apotheken bewegt sich häufig bei weit über 95 Euro und der Packungs-Durchschnittswert bei 70 Euro und mehr. Dagegen gibt es die Apotheken in durchschnittlicher Lage, die einen Rezept-Durchschnittswert von etwa 58 bis 78 Euro und einen Packungs-Durchschnittswert von unter 38 Euro ausweisen. In ihrem Einzugsbereich befinden sich bspw. Hausärzte, Pädiater u. a. niedrigpreisig verordnende Ärzte.

Der Einfluss des Packungs-Durchschnittswertes z. B. auf die Wareneinsatzquote bzw. Spanne und den Rohertrag wird anhand ausgewählter Artikel in Tab. 1 veranschaulicht.

Kalkulation und Preisaktivität im OTC-Bereich (besonders bei frequenzstarken Lauflagen- und Centerapotheken)

Apotheken mit Discountstrategie und intensivem Preismarketing haben, wenn sie ertragbringend geführt werden sollen, einen geringen Spielraum bei den Kosten. Preisführerschaft setzt Kostenführerschaft voraus. Das betrifft direkt auch die Investition der Existenzgründung. Außerdem ist nur schlanker Service (z. B. Botendienst, Zuwendungen, Rezepturen u. v. m.) möglich.

Eine wichtige Seite der Existenzgründung, gleich ob Neugründung oder Kauf, ist die Analyse der Situation und der Perspektiven des Standortes. Was bei den einzelnen Apothekentypen zu bedenken ist, geht aus Tabelle 2 und 3 hervor. Ausgangspunkt bilden wesentliche Standortmerkmale und die sich daraus ableitenden Konsequenzen sowohl für den laufenden Apothekenbetrieb als auch für die Zukunft. Es schließen sich beispielhaft verschiedene Empfehlungen an, um eine sich etablierende bzw. übernommene Apotheke erfolgreich zu führen. Wichtig ist die Kenntnis der ­Apothekentypen, um ihre Chancen und Risiken am Markt besser einschätzen zu können.

Auch wenn die Apothekentypen nur stichwortartig umrissen sind, gehen die Autoren davon aus, dass der an der Existenzgründung interessierte Apotheker mit den benannten Aspekten bereits gewisse Vorstellungen verbindet und da­rüber hinaus Anregung für weitere Recherchen und ­Überlegungen erhält. Die Übersicht erhebt keinesfalls ­Anspruch auf Vollständigkeit, dazu sind die Sachverhalte viel zu komplex.

Tragfähigkeit und Zukunftsfähigkeit kritisch hinterfragen

Gleich um welchen Apothekentypen es sich handelt, wichtig ist vor dem unternehmerischen Engagement, dass sich der Existenzgründer kritisch mit der Tragfähigkeit und Zukunftsfähigkeit des Standortes auseinandersetzt. Die Vielfalt der Einflussfaktoren ist sehr groß. Die einzelnen Apothekentypen weisen unterschiedliche Versorgungsprofile, Entwicklungen und Kennzahlenstrukturen auf. Das erfordert die Heranziehung eines branchenspezialisierten Beraters, der für die Vergleichbarkeit differenzierte Kennzahlen nach entsprechenden Versorgungsprofilgruppen mit eigenen Statistiken erhebt und den Existenzgründer auf dieser Grundlage neutral berät.

Zum Weiterlesen:

Wenn Sie sich zur Eröffnung oder Übernahme einer Apotheke entschieden haben, geht die Arbeit erst richtig los. Bei vielen der dann anstehenden Entscheidungen können Ihnen DAZ-Themenschwerpunkte wichtige Informationen, Anregungen und Hilfestellungen geben:

  • Ohne Computer und ein gutes Warenwirtschaftssystem geht heute in der Apotheke nichts mehr. Einen Überblick über die wichtigsten Anbieter von Apotheken-Software und Antworten auf viele Fragen zu diesem Thema gibt der Schwerpunkt „Apothekensoftware“ in der DAZ 2014, Nr. 35.
  • Wann ist ein Kommissionierautomat sinnvoll, wann eher nicht? Das DAZ-Schwerpunktheft „Apothekenroboter“ (DAZ 2013, Nr. 50) beleuchtet diese Frage von allen Seiten – und gibt eine Übersicht über die Anbieter und ihre Angebote.
  • Soll die Apotheke Mitglied in einer Kooperation sein – und wenn ja, in welcher? Der DAZ-Schwerpunkt „Apothekenkooperationen“ in der DAZ 2014, Nr. 17 hilft bei dieser Frage weiter.
  • Wie finanziere ich die nötigen Investitionen? Welcher Steuerberater ist der richtige für mich? Und wie lege ich das Geld, das die Apotheke (hoffentlich) erwirtschaftet, sinnvoll an? Die DAZ 2014, Nr. 9 zeigt „Wege aus dem Finanz- und Steuerdschungel“.

Autoren

Dipl.-Bw. Doris Zur Mühlen und Dipl.-Kfm. Axel Witte sind geschäftsführende Gesellschafter der RST Steuerberatungsgesellschaft mbH Essen/Dresden/Dessau/Zwickau. Ihre Beratungsschwerpunkte liegen auf der Beratung von Mandanten aus dem Gesundheitsbereich. Sie sind Autoren mehrerer Fachbücher zu betriebswirtschaftlichen Themen.

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