DAZ aktuell

87 Prozent sind drin

Bericht vom Kooperationsgipfel des BVDAK

MÜNCHEN (diz) | Von den Entwicklungen im Markt der Apothekenkooperationen über neuroökonomische und emotionale Kaufentscheidungen bis hin zum Antikorruptionsgesetz – der 7. Kooperationsgipfel des Bundesverbands Deutscher Apothekenkooperationen bot ein breites Spektrum an Themen. Am 4. und 5. Februar trafen sich in München rund 370 Entscheider von Kooperationen, Großhandlungen, der Pharmaindustrie und Dienstleistern rund um die Apotheke. Aus dem kleinen überschaubaren BVDAK-Kongress ist im Lauf der letzten Jahren ein Branchentreff geworden, der vor allem zum Netzwerken genutzt wird.

Zu den politischen Forderungen des BVDAK gehören u. a. eine notwendige Anpassung des Apothekenhonorars, die Erhöhung der BtM-Gebühr und der Rezepturpreise (siehe hierzu den Bericht in der Apotheker Zeitung vom 9. Februar 2015), wie Dr. Stefan Hartmann, 1. Vorsitzender des BVDAK, in seinem Statement herausstellte.

Die Parlamentarische Staatssekretärin beim Bundesgesundheitsminister, Ingrid Fischbach, ging hierauf nicht ein, zeigte in ihrem Grußwort jedoch Verständnis für die Sorge der Apotheker in Sachen Nullretaxationen. „Wir wollen, dass das abgeschafft wird.“ Die Selbstverwaltung solle nun prüfen, wie das zu regeln sei. Allerdings werde ihr Ministerium genau beobachten, ob die Selbstverwaltung zu einer Lösung kommt.

Update im Kooperationsmarkt

Die Zahl der Apotheken, die sich einer Kooperation angeschlossen haben, ist im Vergleich zum Vorjahr nur geringfügig gesunken, wie Dr. Stefan Hartmann und Klaus Hölzel, Geschäftsführer der AMI GmbH, in ihrem Update zu den neuesten Zahlen aus dem Kooperationsmarkt darlegten. So sind aktuell 87% aller Apotheken (17.776 Apotheken) Mitglied in einer Apothekenkooperation, im Vorjahr waren es 17.874. Demnach haben sich nur noch 2660 der 20.436 Apotheken in Deutschland keiner Kooperation angeschlossen. Allerdings gibt es derzeit 3137 Apotheken und damit rund 1000 mehr als im Vorjahr, die gleich mehreren Kooperationen angehören, so dass sich die Zahl der Kooperationsverträge auf insgesamt 20.913 beläuft.

80 Kooperationen arbeiten derzeit in Deutschland, 26 von ihnen haben mehr als 100 Mitglieder. Rund 1763 Apotheken gehören einer Fachkooperation an, 510 sind Mitglied einer regionalen Kooperation und 251 gehören zu einer Discount-Kooperation.

Zu den großen Kooperationen zählen beispielsweise der MVDA, gesund leben und mea. Bei den regionalen Kooperationen finden sich z. B. Migasa, Vitaplus und AMM, und zu den Fachkooperationen zählen beispielsweise Curasan, Natürlich und VFC.

Wie Hartmann anmerkte, wünsche er sich mehr Solidarität unter den Apothekenkooperationen, womit er seinem Wunsch Ausdruck verlieh, dass auch die großen Kooperationen wie MVDA, Linda oder Elac Mitglied in BVDAK werden sollten. Derzeit zählt der Kooperationsverband 14 ordentliche Mitglieder, eher kleinere und regionale Kooperationen, und 23 Fördermitglieder aus den Bereichen Großhandel, Pharmaindustrie, Apothekendienstleister.

Große Zufriedenheit

Die Zufriedenheit der Apothekerinnen und Apotheker mit ihrer Kooperation ist unverändert hoch, wie eine Untersuchung der Sempora Consulting GmbH ergab, 92 Prozent der Befragten sind sehr zufrieden oder zufrieden mit den Leistungen ihrer Kooperation. Die Mehrheit der Kooperationsteilnehmer (rund 50 Prozent) hat sich wegen Einkaufsvorteilen, Rabatten und Konditionen zum Eintritt in eine Kooperation entschieden. Des Weiteren zählen zu den Gründen, sich einer Kooperation anzuschließen, Marketing- und Werbevorteile sowie Schulungen. Nach Auffassung der befragten Apothekerinnen und Apotheker liegt eine erfolgreiche Zukunft in der Sicherung von Einkaufsvorteilen, im Servicegedanken der Kooperationen und in Schulungen.

Ob der Beitritt zu einer Kooperation per se ein Erfolgsrezept ist – mit dieser Frage befasste sich Rechtsanwalt und Steuerberater Dr. Bernhard Bellinger. Ohne Kooperationen sei die heutige Apothekenlandschaft nicht mehr denkbar. Der Apotheker sei zwar Kaufmann, habe aber keine kaufmännische Ausbildung. Hier könne das Angebot einer Kooperation gute Dienste leisten. Großhandelsgestützte Kooperationen dürften wahrscheinlich die effektivsten Einkaufsvorteile bieten, zusätzlich auch Marketingleistungen. Lokale Einkaufskooperationen konzentrierten sich dagegen in vielen Fällen nur auf Einkaufsvorteile. Wer sich für eine Kooperation entscheidet, sollte sich ansehen, wer an ihrer Spitze steht. Wolle man qualitativ etwas bewegen, sollte man sich für eine große Kooperation entscheiden, so Bellinger, und beispielsweise in Fachausschüssen mitarbeiten.

Hat sich der Beitritt zu einer Kooperation gelohnt? Zwei Apotheker, die bereits seit Langem einer Kooperation angehören, Christian Flössner, gesund-leben-Apotheken, und Dr. Michael Sauter, curadies GmbH & Co. KG, und ein Apotheker, der zurzeit keiner Kooperation angehört, Dr. Jochen Pfeifer, Adler Apotheke Velbert, diskutierten über Vor- und Nachteile. Nachgerechnet habe er zwar nicht, so Flössner, ob sich die monatlichen Gebühren unterm Strich gerechnet hätten, aber er sei überzeugt, dass sich für seine Apotheke das Angebot der Kooperation, von der Unterstützung im Marketing über das Category Management bis hin zu den Schulungen für seine Mitarbeiter lohne. Auch Sauter würde sich wieder für seine regionale Kooperation entscheiden, da auch er überzeugt ist, dass er dieses umfangreiche Angebot eines Marketingnetzwerkes alleine nicht hätte aufbauen können. Pfeifer sieht die Kooperationslandschaft dagegen kritisch. Prinzipiell stehe er Kooperationen nicht ablehnend gegenüber, aber er wünsche sich eine Kooperation, die individueller, maßgeschneidert für seine Apotheke sei. Kooperationen, so Pfeifer, sollen Apotheken darin unterstützen, was Apotheken alleine nicht leisten können. Nach seiner Auffassung brauche er eine Kooperation, die beispielsweise Hilfe biete auf dem Gebiet der Steuerberatung und Betriebswirtschaft, „ich brauche allerdings keine Kooperation, die mir die Freiwahl umräumt“, so Pfeifer.

Fachvorträge

Einkaufsvorteile. Marc Kloepfel von der Kloepfel Cosulting GmbH, machte in seinem Vortrag darauf aufmerksam, dass in der Pharmabranche, sei es in Industrie, aber auch in Apotheken, Gewinnmargen verschenkt würden, da zu wenig Augenmerk auf den Einkauf gelegt werde. Im Einkauf könnten noch Renditeschätze gehoben werden.

Stiftung Warentest. Einblick in die Arbeitsweise von Stiftung Warentest, vor allem bei der Erstellung und Durchführung von Apothekentests, gab Dr. Holger Brackemann, Leiter des Bereichs Untersuchungen. Er räumte ein, dass Tests wie der im vergangenen Jahr, bei dem exemplarisch 21 Vor-Ort-Apotheken und 15 Versandapotheken zufällig ausgewählt wurden, nicht den Gesamtmarkt abbilden könnten. „Repräsentative Tests können wir nicht leisten“, so Brackemann, man versuche aber, das Leistungsspektrum von Apotheken breit zu erfassen. Dies erkläre auch die unterschiedlichen Testaufgaben, die von der Beratung zu Wechsel- und Nebenwirkungen, bestimmten Indikationen bis hin zur Anfertigung von Rezepturen reichte. Die Testbesuche werden mit Laien durchgeführt, die Auswertungen durch Experten vorgenommen. Das Fazit aus dem letzten Test: Nur vier Vor-Ort-Apotheken und vier Versandapotheken schafften ein „gut“, Es haperte nicht am Service, eher an den fachlichen Qualifikationen, so Brackemann. Alle wichtigen Wechselwirkungen habe beispielsweise nur eine Apotheke erkannt. Die Medienresonanz auf den Test sei erfreulich groß gewesen. Kritik an der journalistisch reißerischen Aufmachung wollte Brackemann mitnehmen, aber man habe Schwächen bei Apotheken gefunden, die die Überschrift rechtfertigen.

Kundenzufriedenheit. Thomas Wandt, Projektleiter DLP GmbH, stellte mit apoResponse ein neues Technik-Tool vor zur einfachen Messung der Kundenzufriedenheit. Der Kunde kann z. B. beim Verlassen des Geschäfts oder am POS seinen Grad der Zufriedenheit durch Drücken auf einen mehr oder weniger lachenden Smiley ausdrücken. Die Daten können direkt zur Auswertung übertragen werden. 


Kaufentscheidungen. In die Geheimnisse, wie Emotionen unsere (Kauf-)Entscheidungen bestimmen, führte Prof. Dr. Hans-Willi Schroiff, Lehrstuhl für Marketing RWTH Aachen, ein. An Beispielen zeigte er, wie wichtig die emotionale Positionierung des Markennutzens sei, um ein Produkt erfolgreich zu vermarkten. Ein Mineralwasser verkaufen zu wollen mit dem Hinweis, dass es Durst löscht, funktioniere nicht. Wichtig sei, es auch emotional zu vermarkten, eine Geschichte dazu zu erzählen, um es zu inszenieren. Auch die „implizite Konotation“ eines Produktes ist von großer Bedeutung für den Verkaufs­erfolg: Welche Vorstellungen werden beim Kunden durch den Namen und die Aufmachung des Produkts angeregt, was schwingt mit? Da Menschen keine rationalen Entscheider sind, müssen Marken und Produkte auch emotionale Bedürfnisse befriedigen, wenn sie erfolgreich sein sollen.

OTC-Arneimittel. Vor einer Trivialisierung der OTC-Arzneimittel warnte Jörg Wieczorek, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands der Arzneimittel-Hersteller (BAH). OTC-Arzneimittel gehörten in die Hand des Apothekers, sie dürften nicht bagatellisiert werden. Er sprach sich für die inhabergeführte Apotheke aus. Der Apotheker sei für ihn der Lotse im Gesundheitswesen, die Bevölkerung bringe ihm hohes Vertrauen entgegen. Tendenzen in Richtung „Apotheke light“ hält Wieczorek für gefährlich: „Drogeriemärkte warten schon darauf, dass Apotheken kein Labor mehr brauchen.“ Der BAH-Vorsitzende zeigte sich überzeugt, dass der Arzneimittelmarkt wachsen werde. Der Wert des Arzneimittels müsse in der Öffentlichkeit optimiert, die Apothekenpflicht erhalten und gestärkt werden.

Gesundheitscoach. Apotheker dürfen nicht den Anschluss an die modernen Konzepte wie Gesundheits-Apps und Telemedizin verpassen, so Martin Dees, Geschäftsführer der Agentur Die Jäger von Röckersbühl GmbH. Über die Apothekenkarte hat der Apotheker einen Schlüssel, mehr über den Kunden zu erfahren; sie nur als Rabattkarte zu verwenden, sei zu wenig. Mit den neuen Medien, mit Gesundheits-Apps, mit der Vernetzung von Dingen wie Körperwaagen, Zahnbürsten, Fitness-Armbändern bis hin zu Sensoren in der Kleidung entsteht eine neue Welt, mit der Google, Apple & Co. den Gesundheitsmarkt umkrempeln werden, so Dees. In den USA werden bereits telemedizinische Angebote, der „doctor on demand“, genutzt: Patienten müssen für einfache Diagnosen keine Arztpraxis mehr aufsuchen, sondern verbinden sich über Videodienste mit dem Arzt. Der Apotheker könnte sich zum Gesundheitscoach des Patienten positionieren.

Mitarbeitergewinnung. Tipps, wie man die richtigen Mitarbeiter findet, gab Kathrin von Papp-Riethmüller, Osiandersche Buchhandlung. Für sie sei wichtig, dem Bewerber im Vorstellungsgespräch viele offene Fragen zu stellen, Fragen nach erlebten Situationen, nach Softskills, zur Belastbarkeit, zur Teamfähigkeit, damit der Bewerber Gelegenheit hat, sich darzustellen. Wichtig sei es, sich reale Situationen schildern zu lassen, um anhand derer die Reaktion des Bewerbers beurteilen zu können.

Kundenkarte. Wie Dr. Timm Harder, Geschäftsführer Bonsai GmbH, berichtete, werden die in Apotheken anfallenden Daten, insbesondere die Daten der Kundenkarten, noch zu wenig genutzt. So nutzten laut einer repräsentativen Umfrage nur 37% der Apotheken für eine Optimierung des Sortiments und der Sichtwahl, nur 20% für Zusatzempfehlungen. Ebenfalls nur 20% der Apotheken nähmen die Daten als Grundlage, um Stammkunden ein passendes Angebot zu unterbreiten. Und nur 29% der Apotheken ziehen die Daten heran, um ihr operatives ­Geschäft zu überprüfen. Hier liege noch viel Potenzial, so Harder mit Blick auf den klassischen Einzelhandel, wo Kundenkarten systematisch zum Aufbau von Wissen über den Kunden genutzt würden.

Korruption und Transparenz. Gedanken zum Thema Korruption und Transparenz vor dem Hintergrund des geplanten Antikorruptionsgesetzes machten sich Prof. Dr. Eckhard Flohr, Kanzlei LADM Rechtsanwälte, und Dr. Stephan Meseke, Leiter der Stelle zur Bekämpfung von Fehlverhalten im Gesundheitswesen beim GKV-Spitzenverband. Die Folgen des neuen Konzeptes werden sein, Marketingkonzepte und Kooperationsverträge zu überdenken, so Flohr, vor allem auch Vorteile und Skonti ohne Gegenleistungen, Incentives und Anreize für Apotheken werde es nicht mehr geben dürfen. Nicht erlaubte Vorteile kann in Zukunft fast alles sein, so Flohr, vor allem materielle oder immaterielle Zuwendungen, Rabatte, Preisnachlässe, kostenlose Einladungen zu Kongressen oder Urlaubsreisen, Vermögens-, Gewinn- oder Unternehmensbeteiligungen. Das Antikorruptionsgesetz wendet sich dabei sowohl an den Vorteilsnehmer wegen Bestechlichkeit als auch an den Vorteilsgeber wegen Bestechung. Die inhaltliche Verknüpfung von Vorteil und Gegenleistung begründet dabei die besondere Strafwürdigkeit der Korruption. Für Apotheker kann sich die Unlauterkeit etwa daraus ergeben, erklärte Flohr, dass bei Bezug von Arzneimitteln Preisnachlässe gezielt in verdeckter Form gewährt werden oder die gesetzlichen Vorschriften der Arzneimittelpreisverordnung umgangen werden. Allenfalls Leistungen, die sozialadäquat sind, die also der Höflichkeit oder Gefälligkeit entsprechen und sowohl sozial üblich als auch unter Gesichtspunkten des Rechtsgüterschutzes allgemein gebilligt werden, könnten nicht strafbar sein. Dagegen sind z. B. Vorteile, deren Annahme den Eindruck erweckt, dass die Unabhängigkeit einer heilberuflichen Entscheidung beeinflusst wird, nicht sozialadäquat. Betroffen vom Antikorruptionsgesetz sind alle Berufe mit einer staatlich geregelten Ausbildung, wie Meseke hinzufügte, also auch PTA und Ergotherapeuten. Er rief die Berufsverbände dazu auf, noch Input ins Gesetzeswerk zu geben, allerdings werde das Gesetz keine Handlungsanweisungen geben können.

Neuorökonomie. Wie die Neuroökonomie unser Tun beeinflusst, zeigte Prof. Dr. Christian Elger vom Universitätsklinikum Bonn. Zentrale Bedeutung für das Handeln des Menschen hat das Belohnungssystem in unserem Gehirn. Es ist ein zentrales und dominierendes System für das menschliche Entscheidungsverhalten, das den Menschen manipuliert. „Mit Rabatt kaufen Leute Irrsinn“, so Elger, „da die Kontrollaktivität unseres Systems verringert wird.“ Dies geht sogar so weit, dass ökonomische Entscheidungen auf der Strecke bleiben, wenn Geld- oder Rabattvorteile winken. |

Fotos: DAZ/diz

Dr. Stefan Hartmann, Vorsitzender des Bundesverbands der Apothekenkooperationen und Klaus Hölzel, Geschäftsführer der AMI GmbH, führten durch den Kooperationsgipfel.

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