Großhandel

Es geht nur gemeinsam

Wie sich das Verhältnis von Großhandel und Apotheken entwickeln wird

Foto: DAZ/diz
Von Peter Ditzel | Wenn vom Großhandel und den Apotheken die Rede ist, wird gerne das Bild vom gemeinsamen Boot zitiert, in dem beide sitzen und das die gegenseitige Abhängigkeit symbolisieren soll. Wie das Verhältnis Großhandel – Apotheke sich heute tatsächlich darstellt, wie es sich in Zukunft entwickeln wird, welche gegenseitige Erwartungen bestehen und ob das Bild mit dem gemeinsamen Boot auch für die Zukunft trägt, versuchte eine Diskussion im Rahmen der von Professor Kaapke und der DAZ initiierten „Stuttgarter Gespräche“ auf den Grund zu gehen.

Wie geht es uns?

Wo der Großhandel heute steht, ob es ihm gut geht, das konnten die drei Apotheker nur schwer abschätzen. Für Hans-Werner Henniger ist es nicht klar ersichtlich, was der Großhandel tatsächlich von seiner ihm zugestandenen Marge braucht – ob es das eine Prozent ist, das immer wieder durch die Diskussionen geht, ist für ihn nicht klar ersichtlich. Er sieht: „Im Vergleich zu früher wird heute deutlich mehr gespart.“ Die Politik habe mit dem AMNOG beide getroffen, den Großhandel und die Apotheker, so Gulde, „beiden geht es in der Regel ähnlich, nämlich mäßig“. Ob der Großhandel mit seiner Marge auskommt oder noch Luft drin ist, vermag auch Apotheker Philipp Heldmann nur schwer abzuschätzen: „Angesichts des prozentualen Aufschlags von 3,15 Prozent, die der Großhandel hat, und der Rabatte, die der Großhandel gibt und von denen man im Markt hört, frage ich mich schon, ob da noch Spielraum vorhanden ist.“

Das Verhältnis Apotheken – Pharmazeutischer Großhandel

„Status Quo und Ausblick“ eine Diskussionsrunde im Rahmen der „Stuttgarter Gespräche“. Die Teilnehmer an der von Prof. Kaapke Projekte und der DAZ initiierten Stuttgarter Gespräche:

  • Christoph Gulde, Apotheker, Solitude-Apotheke, Stuttgart und Vizepräsident des LAV Baden-Württemberg,
  • Philipp Heldmann, Apotheker, Apotheke City-Galerie, Augsburg und demnächst Inhaber einer Apotheke in Mannheim,
  • Hans-Werner Henniger, Apotheker, August-Lämmle-Apotheke, Ludwigsburg
  • Wilfried Hollmann, Vorsitzender des Vorstandes der Noweda eG, Essen,
  • Hanns-Heinrich Kehr, Gesellschafter der Pharmagroßhandlung Richard Kehr und Geschäftsführer der Pharma Privat GmbH, Braunschweig
  • Dr. Markus Preißner, Wiss. Leiter, IfH, Institut für Handelsforschung GmbH, Köln,
  • Dr. Thomas Trümper, Aufsichtsratsvorsitzender der Alliance Healthcare, Frankfurt am Main, und Vorsitzender des PHAGRO, Berlin
  • Dr. Benjamin Wessinger, Apotheker, Chefredakteur der Deutschen Apotheker Zeitung, Stuttgart
  • Moderation: Prof. Dr. Andreas Kaapke, Duale Hochschule Baden-Württemberg und Inhaber der Prof. Kaapke Projekte, Stuttgart und Ludwigsburg

Und wie geht es den Apotheken aus Sicht der Großhändler? „Das kann ich nicht beurteilen, wie es Apotheken geht, ich rede grundsätzlich nur über unser Geschäft“, stellt Thomas Trümper fest. Wilfried Hollmann traut sich dagegen schon eher zu, eine Aussage zu treffen: „Apotheken geht es gefühlt schlecht, tatsächlich sieht die Lage aber anders aus, hier muss man differenzieren. Das Einkommen ist sogar leicht gestiegen.“ Der Zustand einer Apotheke hänge nämlich auch von der Person des Apothekers ab, vom Standort und von den persönlichen Entscheidungen. Von der Durchschnitts­apotheke könne man hier nicht reden. Auf dem Land dürfte es eher problematisch werden, da die Ärzte gehen. Hanns-Heinrich Kehr sieht es ähnlich: Den Apotheken geht es gefühlt schlechter, und er ergänzt: AMNOG und die daraus entstandenen Sparmaßnahmen führten zu Einbußen, zu Frust bei Apothekern. Nach AMNOG kam es zu einer Rabatt­eskalation. Kehr: „Dem Großhandel reicht das ihm zugestandene Fixum von 70 Cent pro Packung nicht aus, um Pharmagroßhandel zu betreiben wie er es heute tut.“

Aus Sicht des Wirtschaftswissenschaftlers Markus Preißner lastet derzeit auf Großhandel und Apotheken ein enormer Kostendruck bei steigenden Umsätzen und steigendem Wareneinsatz. „Die Spannen geraten unter Druck“, so Preißner. Daher gebe es auf beiden Seiten große Anstrengungen, die Kosten zu reduzieren. Auf der Leistungsebene könnte der Großhändler beispielsweise die Zahl der Belieferungstouren reduzieren oder Sonderaufschläge für bestimmte Leistungen erheben.

Auch für Benjamin Wessinger ist es schwer einzuschätzen, wie es dem Großhandel gehe, zumal von Apothekerseite kaum etwas zu den derzeitigen Konditionen zu hören ist. Wessinger stellt fest: „Während man vor ein, zwei Jahren eine Rabattschlacht erleben konnte, scheint es heute auf diesem Gebiet mehr Ruhe zu geben.“ Andererseits, die großen Befürchtungen, die Apotheken anfangs aufgrund des AMNOG hatten, seien auch nicht eingetreten.

Es gibt noch Wachstum

Unterm Strich sieht Hollmann jedoch ein Wachstum der Branche beim Arzneimittelumsatz und in manchen Fällen auch beim Ertrag, wie Christoph Gulde bestätigte, allerdings nur bei etwa einem Drittel der Apotheken. Von einer typischen Apotheke oder einem typischen Großhändler zu sprechen, sei nicht möglich, machte Trümper klar, hier gebe es zu viele Unterschiede.

Henniger gab zu bedenken: „Wir wissen ja auch, dass der Großhandel nicht allein von den 70 Cent Fixum und den 3,15 Prozent Aufschlag lebt. Es gibt Großhändler, die verkaufen Ware ins Ausland, es gibt Werbekostenzuschüsse der Industrie für den Großhandel und mehr.“ Auch Heldmann geht davon aus, dass der Großhandel versucht, sich weitere Einnahmequellen zu erschließen.

Kehr hielt dagegen: „Was Sie da versuchen an die Wand zu malen, das gibt es nicht. Natürlich bekommen wir WKZ, also Werbekostenzuschüsse von Herstellern, die wir dazu brauchen, um Konditionen im Rahmen unserer Kooperationsmodelle zu bedienen.“ Eigentlich bräuchte der Großhandel laut einer Studie mehr als 90 Cent pro Packung, um kostendeckend arbeiten zu können, so Kehr, und er stellte klar: „In 2013 hat die Großhandelsbranche kein Geld verdient, sondern rote Zahlen geschrieben. Es stellt sich also so dar, dass der Großhandel heute seine Gewinnmarge weitgehend in die nächste Vertriebsstufe delegiert hat.“

Zu den Nebengeschäften merkte Trümper an: „Wenn ein Großhändler beispielsweise Nebengeschäfte wie die Herstellung von Eigenmarken betreibt, dann sind das eigene Geschäftsfelder.“ Es gebe kein Unternehmen, das langfristig verschiedene Geschäftsfelder betreibe und das eine benutzt, um das andere am Leben zu erhalten. Trümper: „Es kann nicht sein, dass man versucht, die roten Zahlen aus dem Großhandelsgeschäft mit Gewinnen aus den Nebengeschäften zu kompensieren.“ Was die Verkäufe von Arzneimitteln ins Ausland betrifft, so stellte Trümper klar: „Solange der Gesetzgeber für Apotheken eine gewisse Quote an Reimporten vorschreibt, können wir es nicht als ethisch verwerflich bezeichnen, wenn ein deutscher Großhändler Arzneimittel ins Ausland verkauft.“

„Aber warum werden dann bestimmte Arzneimittel bei uns kontingentiert, warum kann der Großhandel manche Präparate nicht liefern“, fragte Henniger nach. Hier dürfe man den Großhandel nicht in die Ecke stellen, so Trümper. Er riet dazu, es aus Großhandelsperspektive zu sehen: „Wir bekommen teilweise von der Industrie kontingentierte Arzneimittel. Ich würde mir mein eigenes Geschäft im Land kaputt machen, wenn ich diese Arzneimittel exportiere und meine inländischen Kunden nicht beliefern kann. Ich glaube, es sind andere Wege, auf denen Arzneimittel ins Ausland gebracht werden.“

Das Verhältnis – anders als früher

Wie entwickelt sich das Verhältnis Großhandel – Apotheke, wollte Andreas Kaapke von den Diskussionsteilnehmern wissen. Nach Einschätzung von Trümper stellt sich das Verhältnis zwischen Großhandel und Apotheke heute weder als gut noch als schlecht dar: „Aber“, so ist er überzeugt, „es hat sich durch das AMNOG und aufgrund des Wettbewerbsdrucks beim Großhandel verändert.“ Noch vor zehn Jahren habe es eine vergleichsweise geringe Fluktuation der Großhandelskunden gegeben. Der Großhandel begleitete viele seiner Kunden „von der Apothekengründung bis zur Pensionierung“, wie Trümper es umschrieb, „aber das sehen wir heute nicht mehr oft.“ Auch die Kundentreue habe nachgelassen, meist aufgrund hausgemachter Probleme „und durch die Konditionenschlacht.“ Die enge Bindung an einen Großhändler gebe es nur noch selten, mit Ausnahme bei den Genossenschaften.

Eine wesentliche Ursache für die Veränderungen sieht Hanns-Heinrich Kehr in den Auswirkungen durch AMNOG. Dem Großhandel sei von der Politik nahegelegt worden, sich das aufgrund niedrigerer Margen fehlende Geld von den Apotheken über Rabattkorrekturen zu holen. „Dabei hat die Politik in Kauf genommen“, so Kehr, „dass es zu einer Ausdünnung der Apothekenzahlen kommt.“ Die Apotheken müssten feststellen, so Kehr weiter, „dass wir derzeit laufend bei ihnen vorsprechen, weil wir eine Tourengebühr verlangen, weil wir etwas aus der Rabattierung nehmen, weil wir Kosten aufgrund der Good Distribution Practice-Richtlinie haben und wegen des Mindestlohngesetzes – alles Faktoren, die unsere Kosten nach oben treiben. Wir müssen einräumen: Der Speck ist weg.“

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Darüber sind sich die Großhändler einig: Die Leistungsfähigkeit der Apotheke hängt ganz wesentlich von der Struktur des pharmazeutischen Großhandels ab. Von links: Wilfried Hollmann (Noweda), Thomas Trümper (Alliance Healthcare Deutschland) und Hanns-Heinrich Kehr (Richard Kehr).

Dennoch, aus Sicht des genossenschaftlichen Großhandels stellt sich das Verhältnis zwischen Großhandel und Apotheke überwiegend gut dar, wie Hollmann resümierte, „Nörgler gibt es immer wieder“, fügte er hinzu, „allerdings drehen wir jetzt kleinere Rädchen, die Rahmenbedingungen sind heute einfach anders, die Luft ist raus.“ Dennoch, „das Verhältnis bleibt gut“, so Hollmanns Prognose.

Wessinger sieht dagegen durchaus Veränderungen in der Beziehung zwischen Großhandel und Apotheke: „Das Verhältnis hat sich in Richtung Professionalisierung verändert – was aus meiner Sicht nicht schlecht ist. Die einst freundschaftlichen und persönlichen Beziehungen zwischen Großhandel und Apotheke sind heute einer eher sachlichen Geschäftsbeziehung gewichen, was nicht von Nachteil sei muss.“ Vor diesem Hintergrund sei das oft zitierte Bild, mit dem Großhandel in einem Boot zu sitzen, „gar nicht so toll“, so Wessinger. Natürlich gehe es nicht immer nur ums Geld, auch die Zuverlässigkeit habe in dieser Beziehung einen Wert. Aber man denkt heute schon mal eher über einen Wechsel nach. Allerdings, so Hollmann, treffe das nicht unbedingt auf die Genossenschaften zu: Hier sei gerade die persönliche Beziehung das Fundament. Wessinger wollte hier nicht missverstanden werden: Es gehe natürlich nicht nur ums Geld, es gibt auch andere Gründe, warum es sich für einen Apotheker auszahle, einem Großhändler die Treue zu halten, „auch die persönlichen Beziehungen, die durchaus einen Wert darstellen“, so Wessinger. „Aber nur bei einem Lieferanten zu bleiben, weil er schon immer die Apotheke belieferte, und nicht darüber nachzudenken, ob er noch der richtige ist, das halte ich für unprofessionell.“ – „Andererseits“, so widersprach Hollmann, kann es auch sehr professionell sein, seinem Großhändler die Treue zu halten. Jedes Unternehmen kann auch mal in Schwierigkeiten kommen und bei langjährigen Geschäftsbeziehungen wird man dem treuen Apotheker schon mal eher helfen. Das ist ein gewaltiger Wert.“

Wobei, so ergänzte Trümper, dieses Verhalten heute typisch für unsere Gesellschaft sei: „Auch die Automarke wird heute eher gewechselt als es früher der Fall war – man stellt einen zunehmenden Loyalitätsverlust fest.“ Allenfalls bei den Genossenschaften sei eine stärkere Bindung festzustellen, so Hollmann. Unabhängig davon sei es wichtig, so Preißner, dass das Zusammenspiel zwischen Großhandel und Apo­theke funktioniere, trotz Direktbelieferungen und Rosinen­pickens.

Gulde präzisierte: „Solange wir in Deutschland ‚schächtelesorientiert‘ sind, sprich, dass wir die richtige Packung vom richtigen Hersteller mit der richtigen Pharmazentralnummer für eine bestimmte Krankenkasse abgeben müssen, solange brauchen wir einen vollsortierten Großhandel. Und solange wir gewöhnt sind, dass wir unsere Arzneimittel heute bekommen, solange brauchen wir den Großhandel, der mehrmals am Tag liefert.“ Aus seiner Sicht müsse der Apotheker überlegen, wie er überleben, wie aber auch sein Großhändler überleben könne. „Wenn ich als Apotheker niedrigpreisige Arzneimittel wegen eines Vorteils von drei Prozent im Direktgeschäft beziehe“, rechnet Gulde vor, „dann nehme ich dem Großhandel in großem Umfang seine 70 Cent aus der Kiste. Ich muss mir als Apotheker darüber im Klaren sein, dass das den Großhandel schmerzt und mir nichts nützt. Da ist manches irrational, was hier stattfindet.“ Gulde bezweifelt, ob der genossenschaftliche Großhandel per se immer von Vorteil ist, wichtig sei, dass das Versprechen, die Nähe zum Kunden zu halten, auch eingelöst werde. Und da könnten auch andere Großhandlungen punkten. Also, so Gulde, die persönlichen Kontakte zwischen Großhandel und Apotheke definieren das Verhältnis: „Wenn diese stimmen, ist das Verhältnis zwischen beiden gut, dann geht man zusammen auch durch Krisenzeiten. Mir sind einfache und verlässliche Strukturen wichtiger als noch die letzten Promille Rabatt herauszu­holen.“

Foto: DAZ/diz

Das Verhältnis zwischen Großhandel und Apotheke hängt von vielen Faktoren ab. Aber wenn die persön­lichen Kontakte stimmen, kommen beide meist gut miteinander aus. Von links: Benjamin Wessinger (DAZ), Philipp Heldmann (Apotheke City-Galerie, Augsburg), Markus Preißner (IFH Köln) und Hans-Werner-Henniger (August-Lämmle-Apotheke, Ludwigsburg).

Henniger sieht das genauso, „allerdings“, so fügt er hinzu, „könnte das Verhältnis noch besser werden, wenn hinter jeder Rechnungszeile der Rabatt stünde. Die Rechnungen sind immer noch intransparent!“– „Nicht intransparent, sondern komplex“, konterte Hollmann, „wenn Sie allerdings mit 1 Prozent über alles zufrieden sind, dann könnte man es einfacher machen. Doch heute sind die Strukturen so komplex geworden“. Henniger überzeugte das nicht. „Und warum sind die Rechnungen des Großhandels AEP relativ einfach und übersichtlich?“ wollte Heldmann wissen. Kehr vermutet, dass dieser Großhändler seine Konditionen nicht lange wird durchhalten können. Es sei einfach sehr komplex, eine Zeile mit dem dazugehörigen Rabatt auszuweisen, nicht zuletzt wegen der vereinbarten Umsatzschwellen pro Monat, die erst im Nachhinein festzustellen seien. „Die deutschen Apotheker lieben Prozentsätze“, stellte Hollmann fest, „das ist die Magie der großen Zahlen.“

Mit Blick auf Neuzugänge im Großhandelsmarkt fragte Kaapke, ob es für die Apotheker legitim sei, Rosinen zu picken, sprich, dort einzukaufen, wo es die besten Konditionen gebe, auch wenn der Service eingeschränkt sei. „Solange wir in Deutschland die richtige Packung benötigen“, meinte Gulde, „brauchen wir den Vollsortimenter, der täglich mehrmals kommt.“ Heute gebe es viel Irrationales beim Direktbezug, im Niedrigpreisbereich – „das tut dem Großhandel weh“, so Gulde.

Extras? Gerne, aber gegen Gebühren

Welche Anforderungen haben die Apotheken an den Großhandel? Kaapke stellte diese Frage vor dem Hintergrund des Perspektivpapiers der Apotheker und dem darin skizzierten Weg. Gulde: „Wir müssen uns gegenseitig das Leben leichter machen. Dass die Ware zum Kunden gebracht werden muss, das bleibt. Aber wir brauchen Erleichterungen“, forderte er unter der Zustimmung der übrigen Apotheker. Allerdings sei es schwer für den Apotheker zu erkennen, was dem Großhandel Kosten verursacht und wo der Apotheker dazu beitragen kann, diese zu reduzieren, so Henniger. Er wollte beispielsweise eine Tour pro Tag kürzen, aber das, so habe man ihm mitgeteilt, hätte in seinem Fall kaum etwas gebracht, weil der Fahrer sowieso an seiner Apotheke vorbeifahre. Das Problem sei eben, so Hollmann, dass manche Apotheken alle Extras wollten und andere dagegen mit weniger Sonderwünschen auskommen – eine Flatrate, ein einheitlicher Rabattsatz für alle sei da schwierig. Daher: „Wir liefern so oft es der Apotheker will, aber dafür erheben wir Gebühren.“ Und er ergänzte: „Die Apotheke ist nach wie vor auf einen funktionierenden Großhandel angewiesen, der mehrmals am Tag liefert. Sie hängt damit von der heutigen Struktur des Großhandels ab.“

„Vielleicht wäre es ein Ansatz“, warf Kaapke in die Runde, „Zuschläge für Fehlverhalten einzuführen?“ – „So weit wird es noch kommen“, ist Trümper überzeugt. Denn derzeit agiere der Großhandel auf der Nulllinie: „Wovon sollen in Zukunft Investitionen getätigt werden?“ Es werde daher notwendig sein, an die Strukturen ranzugehen, „aber das Ergebnis kann nicht die Flatrate, ein Rabatt über alles sein. Besondere Leistungen werden extra zu bezahlen sein.“

Gulde zeigte Verständnis für die Lage des Großhandels: „Ich spreche darüber auch mit dem Außendienst meines Großhändlers, wo und was wir optimieren können. Man sollte mehr miteinander reden und optimieren, dann funktioniert es.“ Dennoch, so ließ Henniger nicht locker, würde er die Rechnung des Großhandels gerne verstehen.

Ein Grund, warum eine einfache Rechnung, die von Großhandel zu Großhandel vergleichbar ist, nicht zu machen ist, liegt nach Trümper auch im Wettbewerb: „Es ist Teil der Strategie.“ Im Markt etwas nachzumachen sei noch unbedenklich, aber wenn es wie abgesprochenes Handeln aussehe, sei das kartellrechtlich bedenklich. Auch wenn es also besser wäre, wenn wir manche Dinge gemeinsam machen könnten: „Wir dürfen das nicht.“

„Letztlich“, so Hollmann, „hängt die Leistungsfähigkeit der deutschen Apotheke ganz wesentlich von der Struktur des pharmazeutischen Großhandels ab. Hätten wir morgen einen anderen pharmazeutischen Großhandel nach dem Vorbild eines Teilsortimenters, hätte die deutsche Apotheke morgen ein Problem. Die Apotheke ist auf eine schnelle, mehrmalige Belieferung am Tag angewiesen, sonst kann sie mit den ‚Amazons‘ dieser Welt nicht mehr mithalten. Daher, wir sitzen in einem Boot.“

Ausreichende Honorierung?

Ungewiss sei, was das vom Bundeswirtschaftsministerium in Auftrag gegebene Gutachten zum Apothekenhonorar für Apotheke und Großhandel bringe, „das könnte ein Schlag ins Kontor werden“, so Kaapke, und vielleicht auch das gemeinsame Boot von Großhandel und Apotheke ins Wanken bringen. Trümper erklärte, der Sinn des Gutachtens sei die Feststellung des Status quo: Wer leiste was wofür? Wenn das nicht definiert sei, könne es gefährlich werden. Immerhin, so Trümper, werde dem Gutachtergremium ein Beirat, in dem u. a. Apotheker und Großhändler sitzen, zur Seite gestellt, der das Gutachten eng begleiten solle. „Dennoch können da Überraschungen passieren“, so Trümper und fügte hinzu: „Ich glaube aber, dass das Thema gerade auf Apothekenseite sehr komplex ist, so dass ich befürchte, dass man am Ende mit dem Gutachten nur schwer umgehen kann.“

Foto: DAZ/diz

Andreas Kaapke: Die Apothekerseite sollte darüber nachdenken, ein Gegengutachten zum Apothekenhonorar in Auftrag zu geben.

Kaapke fragte, was leisten die Apotheker eigentlich für 8,35 Euro? „Solange das nicht definiert ist“, so Kaapke, „werden sie von jedem Gutachten durchs Dorf getrieben.“ Deshalb sollte die Apothekerseite darüber nachdenken, ein Gegengutachten in Auftrag zu geben, so Kaapke. Für Gulde hat das Gutachten, dessen Ergebnis voraussichtlich 2018 vorliegen soll, in erster Linie den Sinn des Hinhaltens und Hinausschiebens in die nächste Legislaturperiode. Die Apotheken seien heute weit unterfinanziert. Das sehe man auch im Gehaltsspiegel der Mitarbeiter. Gulde geht davon aus, „dass uns das in Zukunft bei der qualitativen Verteilung der Arzneimittel auf die Füße fallen wird. Wenn die Politik nicht bald erkennt, dass uns das Geld für die Mitarbeiter fehlt, brauchen wir über Qualität nicht mehr zu reden“, fügte Gulde hinzu. Sein Credo: Der erste Euro der Erhöhung des Fixums ist für das Personal, um es auf das Niveau der Erzieherinnen zu bringen, ein Niveau, bei dem diese in Streik gegangen seien. Hollmann ist sich hier mit den Apothekern einig: „Eine Apotheke muss ausreichend honoriert werden, um qualitativ hochwertig zu arbeiten.“ –„Aber“, so Kaapke, „eigentlich hat der Staat dafür zu sorgen, dass die Honorierung für die Apotheke die qualitativ hochwertige Arbeit sichert und nicht die Konditionen des Großhandels.“

Ohne Qualität geht nichts

Das perfide an der Situation sei, so Kehr: „Wir müssen die Qualität hochhalten. Wenn wir das als Großhändler nicht tun, dann sagt die Politik: Wir brauchen euch nicht mehr. Leider steht die Qualität derzeit nicht oben. Zurzeit bin ich als Großhändler im Preis und nicht in der Qualität gefordert.“ Dennoch, so ergänzte Kaapke, der Großhandel könne sich nur über Qualität definieren. Kehr würde sich freuen, wenn die Magie der großen Zahlen, das Schielen auf höchste Rabattsätze vom Tisch wäre, „aber um die Frage der Großhandelsqualität kümmern sich die Apotheker nicht genügend“. – „Wie sollte das auch gehen“, fragte Wessinger, „alle Großhändler bieten heute schon das Gleiche auf hohem Niveau, da kann man doch nur über den Preis gehen, noch mehr Qualität geht doch gar nicht“.

Hollmann warf einen Blick auf das Verhalten von Apothekern: Viele trivialisierten das Arzneimittel durch Aktionen wie Happy Hour oder Preiskämpfe nach dem Motto: Hauptsache billig. Das präge das Bild der Apotheken: „Früher waren Apotheken ein Teil der Kultur. Heute ist das dem Bürger egal. Apotheker sollten dagegenhalten.“ Ihm sei natürlich klar, so Hollmann, dass das nicht so einfach sei. Man könne nicht zum Mitbewerber gehen und ihm sagen, er möge mit seinen Aktionen aufhören. Aber: „Die Politik kann nicht verstehen, wenn Apotheker nach einer Honorarerhöhung rufen und gleichzeitig 20 Prozent auf alles geben.“

Die Trivialisierung des Arzneimittels sieht auch Heldmann und nennt als Beispiel die On-Pack-Promotions einiger Firmen. Viele Apotheken wollten das nicht.

Andererseits, so Gulde, soll – politisch gewollt – der Verbraucher vom Wettbewerb bei OTCs profitieren. „Für einen Heilberufler ist das ein Graus“, so Gulde. Aber man könne keinen Einfluss auf die Kollegen nehmen, das sei allein schon aus kartellrechtlichen Gründen nicht möglich.

Drei Buchstaben

Das Thema des Neuzugangs auf dem Großhandelsmarkt, der Teilsortimenter AEP, blieb in der Diskussionsrunde nicht außen vor. Für Kehr ist klar: „Teilsortimenter haben sich bisher nicht im Markt gehalten.“ Und Hollmann ergänzte: „Sollte das AEP-Modell erfolgreich sein, wird die Leistungsfähigkeit der Apotheken sinken – darüber sollten sich die Apotheker im Klaren sein.“ Auch für Trümper stellt sich AEP nicht als Zukunftsmodell dar: „Geht man davon aus, dass die Großhandelsmarge bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln nachweislich bei 4,4 Prozent liegt, und ein Großhändler 5,5 Prozent Rabatt gibt, dann frage ich mich als Vollsortimenter, wie das zusammenpasst.“ Die anwesenden Apotheker waren sich einig: Von einem Teilsortimenter beliefert zu werden, das wollten sie nicht. Und Gulde fügt hinzu: „Wir brauchen den Großhandel als Vollsortimenter.“ Henniger ergänzte: Die hohen Prozentsätze nährten das Misstrauen der Politik und förderten Zweifel, ob da nicht doch noch etwas zu holen sei.

Wie sieht die Zukunft aus?

Wie wird sich das Verhältnis zwischen Großhandel und Apotheken in zehn Jahren darstellen? Werden die Geschäftsbeziehungen noch so laufen wie heute? Für Preißner wäre es wünschenswert, wenn das System so bestehen bliebe, auch wenn es weiterhin den einen oder anderen Reibungspunkt gibt. Er wünscht sich eine Beziehung mit offenen Karten, wobei er glaube, dass das Wunschdenken sei. „Letztlich kommt es auch darauf an“, so Preißner, „wie sich die Rahmenbedingungen entwickeln.“

Auch aus Sicht von Wessinger wird sich in den nächsten zehn Jahren auf dem Großhandelsmarkt wenig ändern, zehn Jahre seien noch überschaubar, „aber längerfristig könnten sich Erosionen zeigen, hier sollten wir aufpassen. Denn das heutige System ist erhaltenswert, es funktioniert.“

Heldmann hofft ebenfalls, dass die heutigen Strukturen erhalten bleiben: „Der Erfolg wird aber in erster Linie vom Standort abhängig sein.“

Für Trümper wird die Frage der Anzahl der Touren stärker in die Diskussion rücken, z. B. könnten Apotheken auf dem Land nach seiner Ansicht durchaus mit einer Belieferung am Tag auskommen, da hier der Wettbewerbsdruck nicht so groß sei. Und Hollmann: „Auch in der Stadt würden weniger Lieferungen ausreichen. Leider provozieren die Apotheker die Notwendigkeit, mehrmals beliefert zu werden, selbst, obwohl die Patienten die taggleiche Lieferung nicht immer wollten. Apotheker sollten über die Zahl der Belieferungen nachdenken, das könnte Kosten sparen. Optimierungsbedarf und -möglichkeiten sieht hier auch Heldmann, „aber wenn der Kunde es will …“. Dennoch, so Hollmann: „Wenn die Qualität erhalten bleiben soll, müssen wir effizienter arbeiten, sonst können wir das nicht durchhalten.“

Gulde erinnerte mit Blick auf die nächsten zehn Jahre an die demografische Entwicklung: PTAs werden aufgrund der Altersgrenze aus dem Berufsleben ausscheiden, sie stehen dem Arbeitsmarkt nicht mehr zur Verfügung, das bedeutet weniger Mitarbeiter für Apotheken. Die elektronische Gesundheitskarte könnte Erleichterungen und mehr Automatisierung bringen. Überhaupt, so Gulde, sollten wir die Möglichkeiten beobachten und nutzen, die uns die Digitalisierung eröffnen. Daraus könnten sich weitere Rationalisierungsmöglichkeiten ergeben. Wobei Heldmann auch die Gefahren der elektronischen Gesundheitskarte sieht: „Was macht der Kunde mit dem auf der Karte gespeicherten elektronischen Rezept?“

Der beste Schutz für die Apotheker sei daher, so Hollmann, wenn sie eine qualitativ hochwertige Versorgung anbiete.

Trümper warf einen sorgenvollen Blick in die USA: Chronisch kranke Patienten dürfen dort ihre Arzneimittel nur sieben Wochen lang in einer stationären Apotheke ihrer Wahl beziehen, danach schreibt ihnen die Krankenkasse vor, von welcher Versandapotheke sie ihre Arzneimittel beziehen müssen.

Für Kehr liegt die Zukunft eher darin, im Detail gut zu sein und Qualität zu bieten: „Innovationen werden zwar wichtig sein, aber die Qualität im Detail wird die Apotheken in die Zukunft tragen.“ Er geht davon aus, dass der Großhandel den Apotheken weitere Dienstleistungen in Rechnung stellen wird, beispielsweise könnte der Großhandel auch als Datencenter für die Apotheke fungieren. Die Datenlogistik wird ein Thema werden, so Kehr.

Qualität und Leistung, Partnerschaft und Schulterschluss

In einer Abschlussrunde suchte Kaapke nach einer plakativen Überschrift für die zukünftige Beziehung zwischen Großhandel und Apotheke. Für Kehr sollte unbedingt die Qualität an erster Stelle stehen, ohne Qualität werde es keine Apotheke geben. Trümper sieht im englischen Begriff „Healthcare“ das richtige Schlagwort – das Kümmern um Gesundheit sollte für ihn im Mittelpunkt stehen. Für Hollmann ist klar: Großhandel und Apotheke stehen für Leistung. Und Gulde fragt: Wie viel Qualität will der Gesetzgeber?“ Auch für Henniger ist die Einigkeit in den Qualitätsforderungen das Kriterium. Preißner sieht die Zukunft beider in einer starken Partnerschaft und Heldmann sieht Großhandel und Apotheke im Schulterschluss. Wessinger geht davon aus, dass auch weiterhin beide in einem Boot sitzen und am besten gemeinsam vorankommen.

Kaapkes Schlusswort: Er sei angesichts der Krisen in der Welt, angesichts der schnelllebigen und hochtechnisierten Welt immer noch froh, wenn er auch in Zukunft in eine Apotheke gehen und sich mit dem Apotheker in der Apotheke unterhalten kann. „Die alten Werte sind nicht die Schlechtesten“, so Kaapke. Außerdem: Gesundheit ist nicht budgetierbar. Die Politik müsse festlegen, was uns die Gesundheit wert ist. |

Autor

Peter Ditzel ist Herausgeber der DAZ – Deutsche Apotheker Zeitung

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