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Schneller zum Kredit

Wie Sie Bankkreditzusagen beeinflussen und beschleunigen

Geht es um neue Kreditwünsche oder um Kreditverlängerungen, nerven den Apotheker oft die wiederholten Nachfragen von Bank/Sparkasse zu scheinbar unwichtigen Details. Bereitet man sich jedoch frühzeitig auf das Kreditgespräch vor, verkürzt man nicht nur die Kreditbearbeitungsdauer, es lässt sich auch die Kreditentscheidung (einschließlich der Konditionsfindung) positiv beeinflussen. Wir haben in diesem Beitrag die für den Kreditgeber relevanten Fakten zusammengetragen.

Die Bank will letztlich prüfen, ob ihr Kunde voraussichtlich in der Lage ist und auch künftig sein dürfte, eingeräumte Kredite auch ordnungsgemäß zu bedienen, um Forderungsausfälle möglichst auszuschließen. Dabei bedient sie sich eines umfassenden Ratingsystems nach „Basel III“, in das eine Vielzahl von Einzelaspekten, unterschiedlich gewichtet, einfließt, unter anderem die Branchen- und Wettbewerbssituation, die Ertrags- und Finanzlage, die Kontoführung, die Kreditbesicherung sowie das Profil und die Zukunftsorientierung des Unternehmens.

1. Branchen- und Wettbewerbssituation

Um die Situation, in der sich die Apotheke befindet, abschätzen zu können, benötigt die Bank realistische Angaben über die Apothekenbranche allgemein und über Ihre spezielle Apotheke. Dazu zählen

  • eine nachvollziehbare Einschätzung der Branchenentwicklung unter Einbeziehung etwa zu erwartender weiterer Honorarbegrenzungen der gesetzlichen Krankenkassen,
  • vorgesehene und realisierte Vorhaben, die die eigene Apotheke von der Branche positiv abheben,
  • branchenatypische Fakten, wodurch sich der Kreditnehmer von der Branche positiv unterscheidet,
  • Hauptkonkurrenten, deren Lage im Vergleich zur eigenen Apotheke, deren Stärken und Schwächen.

2. Ertrags- und Finanzlage

Besonderen Wert legt die Kredit-gebende Bank auf aktuelles Zahlenmaterial, das allein durch seine Aktualität (oder mangelnde Aktualität) schon Auskunft über Qualität (oder eben begrenzte Qualität) der kaufmännischen Unternehmensführung erteilt. So wertet es der Geldgeber als negativ, wenn der endgültige Jahresabschluss neun Monate nach Abschluss des Geschäftsjahres immer noch nicht vorliegt.

Die Bank erwartet vom Apotheker die Vorlage der letzten drei bis vier Jahresabschlüsse; denn daraus lassen sich nicht nur die aktuelle Situation Ihres Betriebes ablesen sondern auch die bisherige Tendenz, womit ein Blick in die Zukunft unter Vorbehalten bereits vorgezeichnet ist. Insbesondere geht es um die Entwicklung von

  • Ertragslage,
  • Vermögenslage und
  • Finanzlage.

Bei der Beurteilung der Vermögenslage steht das Eigenkapital als Gewährsträger und Langfrist-Finanzier im Vordergrund (zusammen mit der Entnahmepolitik). Das Eigenkapital-Rating könnte beispielsweise bei einer sechsstufigen Differenzierung wie in der Tabelle aussehen:

Mit Finanzlage ist die Zahlungsbereitschaft und -fähigkeit der Apotheke zu verstehen.

Wie die Bank Ihren Jahresabschluss analysiert, zeigen wir Ihnen in einem eigenen Beitrag in einer der nächsten Ausgaben.

Analysieren Sie vorab (möglichst unter Mithilfe Ihres Steuerberaters) Ihren eigenen Abschluss; einerseits um Fragen zur Bilanz sofort qualifiziert beantworten zu können, andererseits um Ihre Eigenanalyse später mit der der Bank zu vergleichen. Ein schöner Nebeneffekt: Damit testen Sie gleichzeitig die Kompetenz ihres Steuerberaters. Fragen Sie im Rahmen des Kreditgesprächs Ihren Bankpartner nach den Stärken und Schwächen Ihres Betriebes aus banklicher Sicht; vielleicht lassen sich einige Vorbehalte im Interesse einer positiven Kreditentscheidung ausräumen.

Um der Bank den aktuellen Stand Ihres Betriebes vor Augen zu führen, sollten Sie aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen vorlegen, mit den entsprechenden erforderlichen Zusatzinformationen, um Fehlinterpretationen zu vermeiden. Überhaupt ist dringend eine offene und ehrliche Informationspolitik der Bank gegenüber anzuraten, um das so wichtige Vertrauensverhältnis aufzubauen und zu festigen.

Mit der Vorlage eines Liquiditäts-/Finanzplans zeichnen Sie sich als wohl berufener Unternehmer aus, doch sollten Sie gleichzeitig daran denken, dass die Bank Ihre Prognosen nicht nur auf deren Realitätsgehalt überprüft, sondern sich später auch für deren Bestätigung interessiert. Und ist Ihnen einmal eine Fehleinschätzung unterlaufen, sollten Sie Ihrem Kreditgeber eine ehrliche und nachvollziehbare Abweichungsbegründung vorlegen können.

3. Kontoverbindung

Auch die Art der Kontoführung geht in die Kreditprüfung ein:

  • Die Art der Kreditinanspruchnahmen (positiv: variabel; negativ: unbeweglich, womöglich nicht abgesprochene Konto-/Kreditüberziehungen),
  • Ihr aus der Kontoführung ablesbares Zahlungsverhalten,
  • Ihre Informations- und Kooperationsbereitschaft.

Stellen Sie „auf Verdacht“ eine Übersicht über alle eingeräumten Bankkredite zusammen:

  • Bei welchem Institut eingeräumt?
  • Kreditart und -Höhe,
  • Kreditzweck,
  • Kreditlaufzeiten,
  • Tilgungsabsprachen,
  • Konditionen,
  • gestellte Sicherheiten.

4. Kreditbesicherung

Mittlerweile misst die Kreditwirtschaft der Bonität ihres Kreditkunden und dessem betrieblichem Umfeld ungleich mehr Gewicht bei als der Kreditbesicherung. Divergenzen bei der Wertbeurteilung angebotener Kreditsicherheiten durch Kreditnehmer und Bank sind freilich nicht selten. Denn eine Bank beurteilt zum Beispiel (als Branchenfremde!) den im Ernstfall erzielbaren Wert von Waren mangels eigenen Vertriebsnetzes wesentlich zurückhaltender als Sie. Besonders unbeliebt ist mittlerweile die Forderungsabtretung.

Versuchen Sie, mit Ihren Besicherungsmöglichkeiten restriktiv umzugehen, um etwa für einen späteren Fall noch Sicherheiten in der Hinterhand zu haben. Vermeiden Sie auch, Ihre eigene Zukunftssicherung wie etwa eine Kapital-Lebensversicherung anzubieten, um nicht im Falle einer Betriebsinsolvenz auch noch die Altersversorgung zu verlieren.

5. Unternehmerprofil

Hohen Stellenwert misst eine Bank der Beurteilung der Unternehmerqualifikation – nicht zuletzt der kaufmännischen – zu, hängt doch letztlich von ihr das Wohl und Wehe des Betriebes ab. Nachstehende Fragen wird die Bank unschwer in das Kreditgespräch dezent unterzubringen wissen:

  • Haben Sie sich stets als verlässlicher, ehrlicher und verantwortungsbewusster Partner erwiesen, der frühzeitig qualifiziert informiert und persönlichen Gesprächen nicht ausweicht?
  • Ist der Betrieb auf nur eine Person fixiert, die zu Delegieren nicht bereit (= nicht fähig!) ist?
  • Wird bei einem über 55-jährigen Betriebseigner bereits die Nachfolgefrage geregelt? Wie? (Eine noch ungeklärte Nachfolgeregelung würde negativ geratet)
  • Bestehen private oder familiäre Probleme (z.B. Eheschwierigkeiten), die den Betrieb ernsthaft gefährden?
  • Wie ist Ihr Gesundheitszustand zu beurteilen?
  • Bemühen Sie sich um Aus-/Weiterbildung vor allem auch im kaufmännischen Bereich?
  • Wie ist die Qualität eingereichter Kreditunterlagen?
  • Wie hoch sind Personalfluktuation und deren Ursachen?
  • Sind qualifizierte/leitende Mitarbeiter in letzter Zeit ausgeschieden? Warum?
  • Bestehen Krisen-/Notfallpläne?
  • Wie sind Ihre privaten Vermögensverhältnisse?
  • Wurden Vermögensausgliederungen vorgenommen? Welche? Wurden sie dadurch der Kredithaftung entzogen?

Mit diesen Fragen testet eine Bank die Führungsqualitäten des Unternehmers - und ratet sie entsprechend.

6. Zukunftsorientierung des Betriebes

  • Verfügen Sie über ein stets aktuelles Rechnungswesen, Voraussetzung jeder Planung?
  • Liegen Liquiditäts-, Finanz-, Investitionspläne, Wirtschaftlichkeitsberechnungen, eine konkrete Marketingstrategie vor (für das Kreditgespräch bereit halten!)?
  • Sind Strategie und Planung realitätsgerecht? Welche Erfahrungen hat die Bank diesbezüglich mit Ihnen in der Vergangenheit gemacht? Begründung für etwaige Planabweichungen!
  • Legen Sie ein konkretes Finanzierungskonzept für das zu finanzierende Vorhaben zum Nachweis der Kapitaldienstfähigkeit vor?

7. Zusammenfassung

Der Wissensdurst der Bank mag überraschen, doch soll eine nachvollziehbare positive Klärung die Bank vor Kreditausfällen schützen – und den Apotheker vor einer Gefährdung seines Betriebs und damit letztlich der eigenen Existenz.

Wird aber der gewünschte Kredit abgelehnt, so fragen Sie nach den tatsächlichen (!) Gründen; vielleicht sind Sie schon kurzfristig in der Lage, Schwachpunkte zu beheben und damit die Ablehnungsgründe zu beseitigen. Gleichzeitig sollten Sie den Kreditwunsch einer zweiten Bank vortragen; lehnt diese aus den gleichen Motiven Ihren Antrag ab, wissen Sie zumindest um die neuralgischen Seiten Ihres Betriebes (und/oder Ihrer eigenen Person?): eine gezielte Herkules-Arbeit steht Ihnen dann bevor.

Bleibt nachzutragen, dass sich die Bank selbstverständlich auch für den Kreditzweck wie für Ihre Tilgungsvorstellungen interessiert. 

Michael Bandering

 

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