Management

"Chef, ich will mehr Geld!"

Mit dem Wunsch nach Gehaltserhöhungen richtig umgehen

Ein Gehaltsgespräch gehört zu den eher unangenehmen Situationen im Leben eines Apothekenleiters: eine Mitarbeiterin will mehr Geld. Sei es, weil sie schon länger keine Erhöhung hatte und das Leben immer teurer wird oder weil sie finanzielle Verpflichtungen hat und deshalb mehr Geld braucht. Aber wie geht man als Chef mit der Forderung nach mehr Gehalt um?

Falls die Mitarbeiterin die Erhöhung nicht selbst begründet, sollten Sie danach fragen, das ist weder unüblich noch indiskret. Wenn eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter mehr leistet oder zusätzliche Verantwortung übernommen hat, muss der Chef damit rechnen, dass ein Gehaltsgespräch folgt. Man muss sich nur in die Lage des Betroffenen versetzen: Bei dauerhaft zusätzlicher Leistung wird eine leistungsgerechte Entlohnung erwartet.

Neben dem materiellen Vorteil ist eine Gehaltserhöhung für Mitarbeiter auch eine Art Bestätigung, dass man für die Apotheke wichtig ist, dass man gebraucht wird.

Eine finanzielle Schieflage als Begründung eines Wunsches nach mehr Geld verdient eine besondere Betrachtung, denn finanzielle Sorgen könnten sich auf die Arbeitsleistung auswirken.

Das Gehaltsniveau

Wer mehr Geld will, betont gerne den Wert seiner Arbeitsleistung oder vergleicht sich mit den Löhnen und Gehältern Anderer, sogar aus völlig anderen Branchen. Dabei stört es ihn nicht, dass diese Vergleiche meist nicht zutreffend sind. Über das Gehaltsniveau in anderen Firmen und die Leistung, die dafür erbracht werden muss, sollte der Arbeitgeber gut informiert sein, wenn er in die Gehaltsverhandlung einsteigt. Gehaltsunterschiede zu anderen Betrieben können sich auch durch unterschiedliche Arbeitszeiten und Leistungen ergeben. Bei einem Vergleich sollten diese Parameter berücksichtigt werden.

Die Gehaltsdiskussion

Wenn jemand den Wunsch nach einer Gehaltserhöhung äußert, ist er meist gut vorbereitet. Zunächst hören Sie sich seine Wünsche an und fragen nach der Begründung. Stellen Sie dem Mitarbeiter im Gespräch möglichst viele Fragen: "Warum möchten Sie mehr Gehalt?", "Welche zusätzliche Leistung können Sie noch übernehmen?", "Wieso kommen Sie gerade jetzt mit Ihren Gehaltswünschen?". Hören Sie aufmerksam zu, mit welchen Argumenten jemand seinen Wunsch begründet. Geringer Krankenstand, wenige Fehltage und häufiger Sondereinsatz rechtfertigen eine gute Beurteilung und lassen Gehaltswünsche entstehen. In der Diskussion werden die Standpunkte zwischen Ihnen und dem Betreffenden ausgetauscht. Bevor Sie jemanden zu Ihrem Stellvertreter machen, sollten Sie schon einkalkulieren, dass die Anhebung des Gehalts eine logische Folge sein könnte. Dann ist nur noch die Höhe zu besprechen.


Die Situation …
… für den Mitarbeiter
… für den Vorgesetzten
Für ihn ist dieses Gespräch belastend, die Forderung ist mit Herzklopfen verbunden.
(Angst vor einer Absage)
Schaffen Sie eine entspannte Atmosphäre. Nehmen Sie seine Wünsche ernst und begründen Sie Ihre Absage.
Seine Begründung reicht nicht immer aus, um überzeugend aufzutreten. Häufig entsteht der Wunsch wegen finanzieller Verpflichtungen.
Prüfen Sie die Motive des Mitarbeiters. Kann eine persönliche Notlage auch anders gelöst werden?
Die eigene Arbeitsleistung wird häufig vom Betroffenen überschätzt.
Verletzen Sie nicht das Selbstwertgefühl des Betreffenden. Nehmen Sie eine objektive Leitungsbeurteilung vor.

Wie auch immer das Gespräch verläuft, es darf keinen Verlierer geben! Die bekannte Win-Win-Situation ist eine wichtige Zielsetzung. Das kann nur gelingen, wenn es im Gespräch ohne Emotionen zugeht.

Gehaltsunterschiede bei Mitarbeitern mit gleicher Leistung sind für den Einzelnen schwer nachvollziehbar. Wenn jemand schon länger in der Firma ist, kann das aber ein Argument für ein höheres Gehalt sein.

Eine Gehaltserhöhung hat langfristig auch Folgen, die nicht nur die Wirtschaftlichkeit des Betriebes beeinträchtigen können. Erhöhungen sprechen sich bei den Kollegen, trotz der angeblichen Diskretion, schnell herum und wecken Wünsche, die man eventuell nur schwer ablehnen kann. Der Grund für eine Erhöhung ist oft subjektiv und betrifft nur einen bestimmten Fall. Die Anhebung der Tarife dagegen ist ein objektiver Grund und eine Ablehnung wird schwer erklärbar sein.

Treffen Sie im Gespräch noch keine Entscheidung. Vereinbaren Sie stattdessen einen neuen Termin, möglichst kurzfristig. Ob Sie dann absagen oder zusagen, die gewünschte Erhöhung voll oder teilweise akzeptieren Ihre Argumentation sollte sich nach Leistungskriterien richten. Schieben Sie die Entscheidung nicht zu lange auf!


Die Konsequenzen:

Mögliche Folgen bei einer Absage:

Kündigung, Verärgerung, Resignation. Stimmungsmache gegen die Entscheidung bei Kollegen. Nachlassen der Leistung, Vorbereitung eines späteren Wechsels (Bewerbungen bei anderen Firmen).

Mögliche Folgen bei einer Zusage:

Ansporn zu besserer Leistung, stärkere Bindung an die Firma. Der Arbeitgeber kann höhere Anforderungen stellen, größere Motivation erwarten. Die Kollegen kommen auch mit Gehaltswünschen.


Die Absage

Dass eine Erhöhung jetzt zum falschen Zeitpunkt kommt oder dass sie das ganze Gehaltsniveau durcheinander bringen würde, sind für Arbeitnehmer keine besonders überzeugenden Argumente. Für die Mitarbeiter ist es überzeugender, wenn Sie ihre persönlichen Leistungen ins Gespräch bringen und nicht unter Hinweis auf die wirtschaftlich angespannte Lage die Entscheidung auf später verschieben. Wenn Sie schon in der Vergangenheit regelmäßig Personalbeurteilungen durchgeführt haben, bilden diese eine gute Grundlage für Gehaltsgespräche.

Wenn die betriebliche Situation augenblicklich sehr schwierig ist, können Sie aber meist mit dem Verständnis des Mitarbeiters rechnen, der seine Gehaltswünsche deswegen auf später verschieben wird. Rechnen Sie aber damit, dass das Thema wieder aktuell wird.

Fürchten Sie die Konsequenzen, wenn Sie einen Wunsch nach mehr Gehalt ablehnen, dann wird Ihnen ein "Nein" immer schwerfallen. Wer verlernt hat, "Nein" zu sagen, wird von anderen ausgenutzt – auch von seinen Mitarbeitern. Wenn Sie immer zustimmen, wachsen auch die Ansprüche immer weiter!

Wenn Sie seinen Wunsch ablehnen, ist das immer eine schlechte Nachricht für den Mitarbeiter. Auf der Sachebene haben Sie das Ziel, ihm für Ihre Absage eine akzeptable Erklärung zu geben. Auf der Gefühlsebene heißt das Ziel, Akzeptanz und Einsicht zu erreichen. Der Mitarbeiter darf sich keinesfalls auf der Verliererseite fühlen. Äußern Sie bei Ihrer Absage vor allem Ihr Verständnis für die Enttäuschung des Betroffenen.

Bedenken Sie: Lehnen Sie den Gehaltswunsch ab, womöglich von einem Leistungsträger, müssen Sie mit einer Kündigung rechnen. Geben Sie dann unter Druck nach, damit er oder sie die Kündigung zurückzieht, sind Sie "erpresst worden." Was kann man also tun?


Fehler bei der Gehaltserhöhung:

1. Günstlingswirtschaft: Nicht die erbrachte Leistung wird zum entscheidenden Kriterium für Entgeltanhebungen, sondern die Beziehung zum Chef. (Erzeugt Neid bei Kollegen.)

2. Bevorzugung neu eingestellter Mitarbeiter: Neue erhalten ein höheres Gehalt als der vergleichbare langjährige Mitarbeiter. (Schadet dem Betriebsklima.)

3. Gehaltserhöhung durch Druck vom Mitarbeiter: Eine Erhöhung wird erst gewährt, wenn der Mitarbeiter kündigt oder ein Zwischenzeugnis verlangt. (Mitarbeiter ist nicht mehr zu halten.)


Die Alternativen

Das Angebot einer Erfolgsbeteiligung statt einer Gehaltserhöhung wäre eine Möglichkeit, ist in Apotheken aber nur selten üblich. Eine andere, aber umstrittene Variante ist, die Arbeitszeit des Betreffenden bei gleichem Gehalt zu senken, was einer indirekten Gehaltserhöhung entspricht. Die Gehaltswünsche nur teilweise zu erfüllen ist keine Notlösung, sondern ein Kompromiss, mit dem auch die Mitarbeiter meist gut leben können.

Wenn das Betriebsklima stimmt, wird eine ausgeschlagene Gehaltserhöhung die Mitarbeiter nicht sofort zur Kündigung bewegen. Weisen Sie auf die sehr guten Arbeitsbedingungen hin, auf die flexiblen Arbeitszeiten oder den günstigen Standort.

Das Eingehen auf individuelle Wünsche des Einzelnen (z. B. morgens etwas später beginnen und dafür die Mittagspause kürzen), kann bei Gehaltswünschen ins Gespräch gebracht werden. Erstklassige Arbeitsbedingungen sind ein Motiv, den Arbeitsplatz nicht wegen des Gehalts zu wechseln. Arbeitgeber überschätzen allerdings häufig die Zufriedenheit Ihres Personals!


Rolf Leicher, Kommunikationstrainer, Oberer Rainweg 67, 69118 Heidelberg, E-Mail: Rolf.Leicher@t-online.de

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