Pharma-Partnerschaften wichtiger als Kooperationen

In seiner Untersuchung nimmt Professor Riegl die Rolle der Pharmapartner, Großhändler und Kooperationen genauer unter die Lupe – dazu wurden die Antworten von 176 individuell angesprochenen Apothekeninhabern ausgewertet, die ihre Apotheken in unterschiedlichen Lagen betreiben. Initiiert wurde die Analyse vom Pharmaunternehmen Winthrop Arzneimittel GmbH. Das aus Riegls Sicht überraschende Ergebnis: Gute Beziehungen zu Pharmaunternehmen stehen den Apothekern in Deutschland näher als Mitgliedschaften in Apotheken-Kooperationen. Nur den pharmazeutischen Großhandel halten Apotheker für noch wichtiger als andere Verbündete.

3,7 Pharma-Partnerschaften pro Apotheke

So beteiligen sich an speziellen Pharma-Partnerprogrammen mit 86 Prozent die meisten Apotheken; im Schnitt hat jede Apotheke 3,7 privilegierte Pharmapartner. Bei Apotheken-Kooperationen sind 74 Prozent der befragten Pharmazeuten engagiert, davon 16 Prozent bei zwei oder mehreren. Durchschnittlich sind Apotheken an 1,3 Kooperationen beteiligt.

Wichtigste Beziehung: Pharmagroßhandel

Die für Apotheker wichtigste Partnerbeziehung zum Pharmagroßhandel erzielt in der Befragung einen Notendurchschnitt von 2,7. Danach folgen Pharma-Partnerschaften im Rang der Wichtigkeit und mit einer Zufriedenheitsnote von 3,1. Apotheken-Kooperationen erreichen lediglich eine Zufriedenheitsnote von 3,3.

Wer ist mit wem wie zufrieden?

Vor allem Landapotheken sind mit dem Großhandel zufrieden (58 Prozent) – ingesamt gaben 44 Prozent der Apotheken an, generell zufrieden mit ihren Großhandelsbeziehungen zu sein. Auch größere Apotheken mit über 100 qm Offizinfläche schätzen die Partnerschaft mit den Grossisten mehr als Kleinere mit unter 50 qm. Bei Pharma-Partnerschaften kommen Apotheken mit dem größten Zufriedenheitsanteil von 34 Prozent aus Zentrumslagen, während der Durchschnittswert aller Apotheken hier bei 24 Prozent liegt. Vorort- und Filialapotheken sind dagegen relativ wenig zufrieden mit Pharma-Partnerprogrammen. Mit Apotheken-Kooperationen sind nur 22 Prozent der Befragten zufrieden. Auch hier ist die Sicht der Landapotheken (31 Prozent) oder Apotheken mit größeren Offizinflächen über 100 qm (25 Prozent) auf die Partnerschaften positiver.

Geschätzt: Gute Konditionspolitik

Alle Befragten konnten insgesamt aus dem Stegreif 76 verschiedene Pharmaunternehmen mit speziellen Partnerprogrammen benennen. 14 Unternehmen wurden auffällig häufig zitiert; die fünf meistgenannten Partnerprogramme sind von Bayer, Hexal, ratiopharm/Teva, Stada und Winthrop (Sanofi Aventis). Geschätzt werden insbesondere eine gute Konditionenpolitik (29 Prozent), gute Abverkaufshilfen (15 Prozent) und gute Schulungen, Fortbildungen, Trainings (12 Prozent). Es gibt aber nach Erfahrungen der Apotheker auch Kritik- und Konfliktpotenzial. Dies betrifft insbesondere nicht akzeptierte Zielsetzungen oder Bonusregelungen, unzulängliche Partnerschaftsideen und Nichteinhalten von Versprechen sowie zu komplizierte, unpraktikable und nicht zufriedenstellende Konditionen.

Ob der Großhandel auch nach den Neuregelungen des Arzneimittelmarktneuordnungsgesetzes seine gute Stellung bei den Apotheken beibehalten kann, wird sich nun zeigen.

DAZ 2011, Nr. 3, S. 28