Pharma und Partner

Der Schlüssel zum Erfolg

Gerade in Zeiten großer Veränderung ist es für Apotheken wichtig, sich zu positionieren und zu handeln. Kundenbindung nimmt hier einen wichtigen Stellenwert ein, die beispielsweise durch qualifizierte Beratung zum Thema "Vitalstoffe" erreicht werden kann.

Der Markt befindet sich im Wandel und die traditionellen Apotheker sehen sich bedroht: Der Handverkauf ist rückläufig und der Anteil der rezeptpflichtigen Arzneimittel macht beim Umsatz des Versandhandels bereits 32 Prozent aus. Nicht nur der Markt verändert sich rapide, auch das Ansehen der Apotheker bei seinen Kunden schwindet: Allensbacher Meinungsforscher stellten noch vor fünf Jahren fest, dass Pharmazeuten und Pfarrer das gleich gute Image genossen. Das hat sich geändert. Die neueste Berufsprestige-Skala von 2008 zeigt, dass die Beliebtheit der Apotheker mittlerweile unter der von Atomphysikern liegt. Nur 24 Prozent der Bevölkerung schätzen diesen Beruf.

Beratungskonzept für Mikronährstoffmedizin

Zeit also, etwas zu tun, etwas zu verändern. Der Schlüssel zum Erfolg liegt vor allem in der Kundenbindung. Genau hier setzt auch die Philosophie des Unternehmens MensSana an, das sich auf die Entwicklung und den Vertrieb von Mikronährstoffen spezialisiert hat. "Die Apotheken erhalten von uns einen Therapieleitfaden mit konkreten Therapieempfehlungen zu den wichtigsten Indikationen. So ist ein schneller, unkomplizierter Einstieg in die orthomolekulare Medizin möglich. Mikronährstoffe können – exakt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt – eingesetzt werden. Der Apotheker stärkt seine Beratungskompetenz und der Kunde fühlt sich gut aufgehoben", beschreibt Firmengründer Werner Lechner sein Konzept.

MensSana lege großen Wert auf eine fundierte Schulung der Therapeuten, denn nur dadurch sei ein sinnvoller Einsatz von Mikronährstoffen gewährleistet, betont Lechner. Deswegen rief er die Vitalstoff-Akademie ins Leben, in der er Ärzte und Apotheker zu zertifizierten Vitalstoff-Beratern weiterbildet.

Das sieht auch Doris Nelskamp so, die seit 2001 Apotheken erfolgreich coacht: "Immer wieder lesen wir von der schlechten Beratung in Apotheken. Wenn wir Verkaufen als einen Prozess verstehen, dann machen Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse 70 Prozent des Verkaufserfolgs aus. Das Vertrauen mit 40 Prozent wird den Apotheken geschenkt. Ich kenne kein anderes Einzelhandelsgeschäft, das diesen Vertrauensbonus genießt. Diese 40 Prozent werden oft im zweiten Schritt, der Bedarfsanalyse, kaputt gemacht. Die Apotheken kommen viel zu schnell zum Produkt und erzählen die Vorteile des Medikaments, ohne zu wissen, ob der Kunde es wirklich braucht oder kaufen will."

Langjährige Erfahrungen

In Kooperation mit Ärzten und Apotheken entwickelte das Unternehmen Produktkombinationen, die auf die unterschiedlichen Lebenssituationen und Bedürfnisse verschiedener Altersgruppen und Geschlechter abgestimmt sind. Und zwar nicht nach dem Motto "viel hilft viel", sondern "weniger ist mehr". Für die Produkte, die aus natürlichen, schadstofffreien Rohstoffen gewonnen werden, kombiniert MensSana nur organisch gebundene Spurenelemente, wodurch die Bioverfügbarkeit optimal ist. "So behindern sich die Stoffe nicht gegenseitig", erklärt Lechner.

Weitere Informationen und Termine unter www.menssana.de

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