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Alles gesund und bunt bei parmapharm?

BIELEFELD (diz). Ende dieser Woche steht bei der Apothekenkooperation parmapharm, deren Apotheken sich mit dem "Gesund ist bunt"-Logo schmücken, die Gesellschafterversammlung an. Diese Kooperation will sich in Richtung Premium-Apotheken profilieren. Als Marketingstrategie wird eine Kernsortimentsstrategie forciert, bei der sich die Apotheken auf ein ausgewähltes Arzneimittelsortiment konzentrieren. Außerdem führte parmapharm im vergangenen Jahr als eine der ersten Kooperationen Eigenmarken in den Handel ein. Wir unterhielten uns im Vorfeld der Gesellschafterversammlung mit den beiden Geschäftsführern Thomas Worch und Frank Stuhldreier.
Frank Stuhldreier
Foto: Pharmapharm/Jochen Tack
DAZ Die Gesellschafterversammlung der parmapharm steht vor der Tür. Was können Sie Ihren Mitgliedern berichten? Welche Beschlüsse stehen an?

Stuhldreier: Wir werden über die Weiterentwicklung des bestehenden Anforderungsprofils in ein kundenorientiertes Leistungsprofil für die Gesund-ist-bunt-Apotheken unter dem Motto "Erfolg durch Qualität und Kundenorientierung" entscheiden. parmapharm-Apotheken werden verstärkt den Weg hin zu einer Premium-Positionierung gehen. Dafür haben wir Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet und ein Leistungsprofil erstellt, wonach sich unsere Apotheken orientieren sollten. Dazu gehören zum Beispiel Vorgaben, was die Mitarbeiter als Team zu leisten haben, was die Beratung und Betreuung der Patienten angeht, und Empfehlungen zum Sortiment und den Eigenmarken. Es geht uns ganz darum, keine leere Hülle aufzubauen; der Premium-Anspruch muss auch gelebt und von Patienten und Kunden gespürt werden. Dabei bauen wir auf das Engagement jedes einzelnen Gesellschafters.

DAZ Bei solchen Profilen und Anforderungskatalogen stellt sich immer die Frage: Können Sie denn überprüfen, ob dies alles eingehalten wird?

Worch: Wir haben einen Außendienst und Marketingmitarbeiter, die die Umsetzung und Einhaltung unseres Anforderungsprofils abprüfen können. Wir von der parmapharm-Zentrale wollen unseren Mitgliedern vermitteln, dass die Marke "Gesund ist bunt" auch ein Qualitäts- und Gütesiegel ist. Dieses Siegel zieht natürlich nur, wenn das Leistungsversprechen, das dahinter steht, auch eingehalten wird. Wir sehen auch nicht alles als sofort umsetzbar an, der Leistungskatalog ist vielmehr kurz- bis mittelfristig angelegt.

DAZ Setzen Sie auch Instrumente wie beispielsweise Testkäufe ein, um das zu überprüfen?

Worch: Wenn zur Überprüfung der einzelnen Leistungskriterien ein solches Instrumentarium notwendig ist, werden wir selbstverständlich darauf zurückgreifen.

DAZ Wie steht es mit der Einführung weiterer Anforderungen wie beispielsweise Qualitätsmanagementsysteme in parmapharm-Apotheken?

Stuhldreier: Sie sind integrativer Bestandteil der Leistungskriterien. Wobei wir das schon zu einer hohen Prozentzahl in unseren Apotheken erfüllt haben. Wir achten darauf, dass jede Apotheke ein aktuelles Zertifikat hat.

DAZ Befürchten Sie, dass da einige Mitgliedsapotheken abspringen, weil sie diesen Anforderungskatalog nicht mitmachen wollen?

Worch: Uns kommt es nicht darauf an, dass die Apotheken jedes Kriterium zu 100 Prozent erfüllen. Es sollte wenigstens eine Zweidrittel-Erfüllung vorhanden sein – das dürfte keine Apotheke überfordern. Dr. Klaus Fehske, langjähriger Mitgliedsapotheker und seit vergangenem Jahr auch im Aufsichtsrat der parmapharm, hat dieses Leistungsprofil mit geschärft und entwickelt. In seiner Rathaus-Apotheke in Hagen lebt er dieses Profil vor und weiß daher aus der Praxis vor Ort, dass es umsetzbar ist. Er hat sicher eine Vorbildfunktion für seine Kollegen.

DAZ Wie hat sich die Eigenmarke der parmapharm entwickelt? Eher zögerlich oder wurde sie gut angenommen?

Stuhldreier: Vor einem Jahr haben wir die ersten drei Wirkstoffe ausgeliefert. Annähernd 300 Apotheken geben derzeit die GIB-Eigenmarke ab. Darauf sind wir stolz. Immer mehr Apotheker erfahren, dass die Eigenmarken zur Differenzierung im regionalen Markt sehr wohl beitragen können, dass die Möglichkeit der Spannenerwirtschaftung durchaus groß ist, nicht zuletzt aufgrund unserer vertikalen Aufstellung in diesem Bereich. Hinter diesen Produkten verbergen sich hoch qualitative Arzneimittel gepaart mit einem Compliance-Konzept für die Kunden. Derzeit haben wir sieben Wirkstoffe im Programm. Wir werden in Zukunft noch ein Arzneisicherheitskonzept hinterlegen, unsere Produkte bekommen ein besonderes Siegel, um Arzneimittelfälschungen zu erschweren. In diesem Jahr werden wir über insgesamt 15 Wirkstoffe im OTC-Bereich verfügen. Dabei profitieren wir mit der GIB Pharma GmbH von unserer Marktaufstellung, als einzige Kooperation nun auch als Hersteller präsent zu sein.

DAZ Sie haben die vertikale Ausrichtung betont, das heißt, der Apotheker profitiert davon, wenn er die GIB-Marke unterstützt?

Worch: Dies wird ein Beschlusspunkt auf der anstehenden Gesellschafterversammlung sein. An den Gewinnen, die die GIB-Pharma abwirft, sollen alle Gesellschafter zu einem gewissen Prozentsatz beteiligt werden, aber der überwiegende Gewinnanteil wird an diejenigen ausgeschüttet, die auch aktiv unsere Eigenmarke einkaufen und vertreiben. Die Ausschüttung soll einkaufsumsatzabhängig aufgebaut sein, weil das für uns eine einfache und überprüfbare Kenngröße ist.

DAZ Wie stellt sich die Preisgestaltung dar? Bleibt sie dem Apotheker überlassen?

Worch: Sie bleibt auf jeden Fall beim Apotheker, anders wäre es kartellrechtlich nicht machbar. Unsere ersten Auswertungen zeigen sehr deutlich, dass diese Strategie von Erfolg gekrönt ist. Zwei GIB-Produkte belegten bereits kurz nach der Einführung einen Platz unter den Top 30 der meistverkauften OTC- und Freiwahlprodukte in den Gesund-ist-bunt-Apotheken. Seit Januar 2009 befinden sich die beiden Arzneimittel unter den Top 20. Das zeigt, dass wir auf einem sehr guten Weg sind.

DAZ Eine Strategie von parmapharm ist es, sich beim Einkauf der Produkte auf ein enges Kernsortiment zu konzentrieren. Geht da für den Kunden nicht die Vielfalt verloren, wenn der Apotheker nur eine begrenzte Auswahl hat, die ihm die Zentrale vorgibt?

Stuhldreier: Die Kernsortimentstrategie ist ein Leistungsangebot. Unsere Gesellschafter, die das Kernsortiment einsetzen – es sind immerhin im vergangenen Jahr etwa 250 gewesen –, haben sich im Zuge einer Kernsortimentsvereinbarung darauf verpflichtet, immer nach Maßgabe der pharmazeutischen Beratungstätigkeit sich auf bestimmte Produkte zu konzentrieren. In Zusammenarbeit mit Apothekern wählen wir unter pharmazeutischen Aspekten aus den Indikationsbereichen bestimmte Produkte aus, auf die wir uns dann beim Ein- und Verkauf konzentrieren. Apotheker, die an dieser Strategie teilnehmen, werden bonusberechtigt. Angemerkt werden muss, dass eine Teilnahme an der Kernsortimentstrategie vollkommen freiwillig ist. Unser Wunsch ist es natürlich, dass möglichst viele diese Kernsortimentstrategie fahren, denn umso mehr hat man die Möglichkeit, bei der Industrie einen besseren Einkauf zu erzielen. Kontrolliert wird dies über unseren Cube. Alle Apotheken, die an der Kernsortimentsstrategie teilnehmen, liefern ihre Abverkaufszahlen an unseren Zentralrechner, den Cube. Mittlerweile steht für nahezu alle Apotheken-Softwareprogramme eine Cube-Schnittstelle zur Verfügung. So können wir gegenüber der Industrie mit validen Abverkaufsdaten von derzeit fast 300 datenliefernden Apotheken argumentieren.

DAZ Wie viele Mitglieder hat parmapharm?

Stuhldreier: Wir sind 553 Apotheken mit 427 Gesellschaftern.

DAZ parmapharm hatte schon mal mehr Teilnehmer. Sind Sie zufrieden mit dem Zuspruch oder ist da eine Steigerung möglich?

Worch: Unsere Mitgliederzahl hat sich in den letzten Jahren von rund 1000 Apotheken auf etwa über die Hälfte reduziert, weil sich einige mit manchen Entscheidungen nicht identifizieren konnten. Aber alle, die heute bei uns sind, sind auch von dem überzeugt, was wir tun. Da macht das Arbeiten mehr Spaß, wenn man mit Apotheken arbeitet, die hinter den Entscheidungen stehen. Aber wir wollen natürlich nicht auf diesem Stand stehen bleiben, sondern über unsere Leistung letztendlich wieder in die Wachstumsphase kommen. Wir sind der Auffassung, dass der Wettbewerb in Zukunft über Kooperationen stattfinden wird. Und es wird einen Konzentrationsprozess in der Kooperationslandschaft geben.

DAZ Vielleicht können Sie noch einmal kurz zusammenfassen, welche Argumente es aus Ihrer Sicht gibt, parmapharm-Mitglied zu werden?

Stuhldreier: 1. parmapharm ist eine Gemeinschaft von gleichgesinnten überzeugten Gesund-ist-bunt-Gesellschaftern.

2. parmapharm gehört als einzige Kooperation zu 100 Prozent den in ihr organisierten Apothekern, die direkt am Unternehmensgewinn beteiligt sind.

3. Wir haben Alleinstellungsmerkmale, die ihresgleichen suchen.

4. Das Leistungsprofil wie eben dargestellt.

5. Die Dualität zwischen monetären Vorteilen und geldwerten Dienstleistungen. Wir haben Dienstleistungen, die geldwert sind plus monetäre Vorteile – das sind die Erfolgsfaktoren, nach denen man die Mitgliedschaft in einer Kooperation beurteilt.

DAZ Und was kostet das den Apotheker pro Monat?

Stuhldreier: Nach einer einmaligen Gesellschaftereinlage von 250 Euro nehmen wir unverändert 300 Euro Mitgliedsgebühren pro Monat. Da sind wir im Vergleich mit anderen Kooperationen sicher eher leistungsadäquat und kostengünstig aufgestellt.

DAZ Vielen Dank für das Gespräch.

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