Pharma und Partner

Voll im Trend

Naturkosmetik und Naturarznei erleben einen neuen Auftrieb. Warum dies so ist und wie die Firma Weleda davon profitiert hat, erklären Andreas Sommer, Mitglied der deutschen Geschäftsleitung und verantwortlich für die Sparte Naturkosmetik, und Nikolai Keller, Mitglied der deutschen Geschäftsleitung und verantwortlich für die Sparte Arzneimittel, von der Weleda AG.
Andreas Sommer

Naturarzneimittel und Naturkosmetik scheinen vor dem Hintergrund eines gestiegenen Umweltbewusstseins auf eine wachsende Nachfrage zu stoßen. Welche Trends sehen Sie hier?

Sommer: Dieser Trend hängt mit der eigenen Beziehung zur Natur und Umwelt zusammen, der sich auch in einem veränderten Konsumverhalten bemerkbar macht. Da wir uns immer weiter von der Natur entfernen, wächst zugleich die Sehnsucht nach ihr. Hinzu kommt, dass Wirtschaft und Ethik zunehmend als zwei getrennte Welten wahrgenommen werden, daher ist der Wunsch nach Vertrauen, Partnerschaftlichkeit und sozialer Verantwortung von Unternehmen heute sehr stark. Die Verbraucher, insbesondere die "Lohas" (Menschen die einen Lifestyle of Health and Sustainability, also einen Lebensstil auf Basis von Gesundheit und Nachhaltigkeit pflegen), legen sehr viel Wert auf einen nachhaltigen Konsum, der – das ist das Schöne daran – Genuss und Sinnlichkeit mit einbezieht.

Keller: Dass auch Naturheilmedizin sich zunehmender Beliebtheit erfreut, liegt daran, dass immer mehr Menschen in Deutschland natürliche Ergänzungen zur Schulmedizin suchen. Das zeigt beispielsweise eine repräsentative Umfrage* über die Einstellung der deutschen Bevölkerung zur Naturheilmedizin. Die Ergebnisse belegen, dass über 80 Prozent der Bevölkerung Naturheilmedizin – wie zum Beispiel Weleda Arzneimittel – als Primärmedizin bevorzugen und fast 92 Prozent der Befragten sich eine bessere Wirksamkeit und weniger Nebenwirkungen versprechen. Und genau diese Bedürfnisse können Weleda-Produkte abdecken.

Können Sie diese neuen Trends bereits im Umsatz von Naturarzneimitteln und Naturkosmetik erkennen?

Keller: Aber sicher. 2008 war das erfolgreichste Jahr in der Geschichte der Weleda Arzneimittel! Das ist bemerkenswert, wenn man den rückläufigen Umsatz und Absatz von Präparaten für die Selbstmedikation in der Apotheke 2008 betrachtet** und sieht, dass selbst umsatzstarke Marken stagnieren. Von zehn führenden Herstellern haben sieben ihre Ausgaben reduziert. Weleda war Top-Seller im Bereich OTC über das ganze Jahr 2008, der Umsatz des Apothekenverkaufs ist um 22 Prozent gewachsen und auch der Marktanteil hat sich deutlich entwickelt. Spitzenreiter sind hier die Produkte für wichtige Selbstmedikations-Indikationen wie Erkältung, Stress und Hautverletzungen.

Sommer: Ebenso ist Naturkosmetik seit einigen Jahren der Umsatzmotor und Wachstumstreiber im Kosmetikmarkt überhaupt. Die Wachstumsraten lagen in den letzten Jahren kontinuierlich bei fast zehn Prozent. Inzwischen verwendet jeder dritte Verbraucher Naturkosmetik. Als Marktführer spüren wir diesen Trend natürlich unmittelbar auch in unserem Unternehmen. Allein bei der neuen Pflegelinie Granatapfel haben wir bei Beginn der Auslieferung innerhalb von zwei Wochen über eine Million Umsatz erzielt. Sensationell erfolgreich sind auch unsere Duschlotionen. In diesem Segment befinden wir uns inzwischen auf Augenhöhe mit Wettbewerbern wie Beiersdorf oder Unilever.

Während Weleda Arzneimittel an die Apotheke gebunden sind, findet sich die Weleda Naturkosmetik auch in anderen Vertriebskanälen. Werden Sie in Zukunft diese Strategie beibehalten? Denken Sie auch über eine stärkere Apothekenexklusivität nach?

Sommer: Wir nehmen den starken Wunsch nach Apothekenexklusivität bei unseren Kunden natürlich wahr. Ich sehe jedoch den Wettbewerb vielmehr zwischen den Apotheken als zwischen unterschiedlichen Vertriebswegen. Auch treffen wir je nach Kanal ganz andere Kundengruppen an. Unser Ziel ist daher, verschiedene Konsumenten in unterschiedlichen Einkaufsstätten zu erreichen. Das trägt nicht nur zu unserer Markenbekanntheit bei, sondern hat auch dazu geführt, dass wir trotz fehlender Exklusivität der führende Anbieter von Naturkosmetik in der Apotheke sind. Darüber hinaus bieten wir Apotheken und dem Fachhandel eine exklusive Betreuung, Schulungen und eine erstklassige Unterstützung am Point of Sale.

Welche Investitionen planen Sie für die Zukunft in die Marke Weleda?

Keller: Unsere im Jahr 2008 sehr erfolgreiche Werbekampagne unter anderem mit Plakaten in ICE-Zügen und auf Großflächen in Bahnhöfen wird 2009 weitergeführt. Diese Kampagne fand große Aufmerksamkeit und unterstützte den Abverkauf. Der Umsatz der so beworbenen Arzneimittel (Ferrum phosphoricum comp., Erkältung und Neurodoron, Stress) im Winter letzten Jahres entwickelte sich signifikant gut. Weleda verfügt über ein breites Arzneimittelsortiment und hat fast 90 Jahre Erfahrung in diesem Bereich vorzuweisen. Das heißt, es gibt bereits eine Vielzahl erfolgreicher Arzneimittel, Rezepturen und Studien belegen ihre Wirksamkeit bei wichtigen Indikationen wie Krebs, Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Erkältung, Stress oder Allergie. In Forschung und Entwicklung geht es Weleda um Neuentwicklungen, aber vor allem um die weitere Optimierung der Arzneimittel und die Verbesserung der Darreichungsformen. Auch für das zweite Halbjahr 2009 haben wir schon etwas in Vorbereitung und wir freuen uns darauf, dies erfolgreich mit unseren Partnern in der Apotheke zu vermarkten!

Sommer: Auch in der Naturkosmetik arbeiten wir weiterhin an Innovationen. Außerdem verfolgen wir eine neue Dimension der Konsumentenansprache. Der große Erfolg unserer City-Light-Poster Kampagnen, die wir als erste Naturkosmetikmarke durchgeführt haben, zeigt uns, dass wir hier richtig liegen. Ein weiterer Punkt wird die Inszenierung der Erlebnismarke Weleda am PoS sein. So haben wir erst vor kurzem den ersten Weleda Counter in einer Apotheke in Hamburg eröffnet. Von unserem Partnerkunden erhalten wir bereits jetzt eine positive Resonanz dazu.

Was tun Sie insbesondere für Apotheken und das Apothekenpersonal?

Sommer und Keller: Unsere Partnerkunden genießen eine besondere Betreuung durch unseren Außendienst. Sie haben außerdem die Möglichkeit hochwertige Schulungen vor Ort zum Thema Körperpflege und OTC zu besuchen. Darüber hinaus bieten wir mehrtätige Fachsseminare mit Erlebnischarakter, die sich steigender Teilnehmerzahlen erfreuen und zu denen wir sehr positive Rückmeldungen aus den Apotheken erhalten. Wir unterstützen unsere Kunden aber auch am PoS direkt durch Beratung zur Sichtwahl- und Freiwahlgestaltung, attraktive Displays, informative Broschüren und Gesundheitsratgeber. Zudem gibt es seit 2008 die neue Gratis-Fachzeitschrift PTA-Wissen. Sie richtet sich an PTAs und Apotheker, die Interesse an natürlichen Arzneimitteln und Körperpflege haben. Passend zur Saison besprechen Experten aus der Praxis Arzneimittel und Körperpflegeprodukte. Daneben gibt es Hintergründe zur Anthroposophischen Medizin – so aufbereitet, dass sie in jedes Drei-Minuten-Verkaufsgespräch passen. PTA-Wissen bietet Orientierung im großen Feld der Naturarzneimittel und der Naturkosmetik. Mit Leitfäden zur Gesprächsführung oder Ideen für Aktionen bedient PTA-Wissen auch Themen rund um den Verkauf.

* Pascoe-Studie 2007 in Kooperation mit dem Institut für Naturheilverfahren an der Universität zu Köln

** Rückläufig minus drei Prozent

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