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Aktuelle Projektstudie

"Geheimwaffe" PTA

DÜSSELDORF (rb). Die PTA spielt in der inhabergeführten Apotheke eine wichtige und entscheidende Rolle. Sie stellt nicht nur das Bindeglied zwischen Arzneimittel und Kunde dar, sondern ist zugleich das beste Sprachrohr in Richtung Kunde. Darüber hinaus sehen PTA durchaus noch gute Steigerungschancen, was ihr eigenes Wirken betrifft. Das ist – unter anderem – das Ergebnis einer Expertenbefragung im Rahmen einer Projektstudie, die gemeinsam vom Deutschen Apotheker Verlag, Govi-Verlag und Umschau-Zeitschriften-Verlag in Auftrag gegeben und von Prof. Dr. Gerhard F. Riegl, Institut für Management im Gesundheitsdienst in Augsburg, durchgeführt wurde.

Wie Riegl in einer Veranstaltung am Rande des Deutschen Apothekertags in Düsseldorf berichtete, erbrachten die von seinem Institut nach dem Zufallsprinzip versandten Fragebögen einen Rücklauf von 444, wovon 427 Fragebögen ausgewertet werden konnten. Hier einige Schlaglichter aus den Studienergebnissen, die in Kürze in gedruckter Form vorliegen werden. 96 Prozent der PTA halten das Apotheken-A für wichtig oder sogar sehr wichtig. Diese Bewertung zeige, so Riegl, dass das Apotheken-A weiterhin ein wertvolles Gütezeichen sei. Mit Sicherheit tragen PTA einen Kittel mit dem Apotheken-A voller Stolz, kommentierte Riegl das eindeutige Ergebnis. Vom positiven zum negativen Befund: 77 Prozent der Befragten schauen pessimistisch in die Zukunft. Sie sind sehr beunruhigt oder zumindest beunruhigt, wenn sie an die "Apothekenzukunft und Arbeitsplätze" denken. Nur 17 Prozent sind optimistisch gestimmt.

Die PTA als "Kundenversteher"

64 Prozent der befragten PTA halten sich für die besseren "Kundenversteher" als die Approbierten bzw. Apothekenleiter. 34 Prozent sagen allerdings auch: "Alle sind gleich gut."

Was die Beratung betrifft, schätzen sich die Umfrageteilnehmer erfreulich aktiv ein. 36 Prozent geben an, proaktiv zu beraten. Das heißt, sie sprechen den Kunden von sich aus an und zeigen persönliches Interesse am Kunden. Riegl bezeichnete die proaktive Beratung als das "Verblüffungsprogramm". Es sei der "Wettbewerbsfaktor Nummer 1 für die Apotheke". 44 Prozent der Befragten kreuzten an, dass sie "reaktiv", das heißt auf Nachfrage, beraten.

Schlummerndes Potenzial

Auf die Frage, wo PTA ihre Chancen sehen, sich selbst und ihre Fähigkeiten noch zu steigern, kamen erfreuliche Antworten. 56 Prozent meinen, hinsichtlich der pharmazeutischen Produktkenntnisse könnten sie sich noch gut steigern. 53 Prozent können sich vorstellen, noch mehr Marktinformationen zu gewinnen. Und 51 Prozent glauben, sie hätten noch gute Potenziale bei der Kundengewinnung. Nach ihren Zuständigkeiten befragt, geben die PTA an, sie seien zu jeweils 100 Prozent verantwortlich für die Kundenaufklärung, für die Stammkundenbindung sowie für pharmazeutische Produktkenntnisse. Ihre ganz großen Stärken sehen die PTA in der Kundenfreundlichkeit sowie bei der Unterstützung von Chef bzw. Chefin. 55 Prozent der Befragten geben sich die Note 1 in Sachen Kundenfreundlichkeit und Stammkundenbetreuung.

Die wichtigsten Informationsquellen

Fachbücher, redaktionelle Artikel in Zeitschriften, Seminare und Vorträge der Hersteller sowie Empfehlungen von Kollegen sind für die PTA die wichtigsten Informationsquellen. Fachbücher stehen dabei mit 95 Prozent und Fachzeitschriften mit 93 Prozent an der Spitze. Gefragt wurde außerdem, wer oder was die Produktempfehlungen der PTA beeinflusst. Anwender-Rückmeldungen stehen dabei auf gleich hoher Stufe wie Schulungen und Kurse, Informationen durch Fachzeitschriften und eigene Erfahrungen. Als beliebteste Veranstaltungen gelten bei den PTA mit 72 Prozent die Abendveranstaltungen, mit 62 Prozent apothekeninterne Schulungen, mit 51 Prozent Tagesveranstaltungen und mit 46 Prozent Fernfortbildungen.

Zusammenfassend bezeichnete Riegl die PTA als "Geheimwaffe der Apotheke" und Stütze der inhabergeführten Apotheke. Die persönliche Wirkung der PTA beeinflusst nach Aussage von Riegl die Beziehung zu den Kunden in einem hohen und oft unterschätzten Maß. In vielen Fällen ist/sind es die PTA, die den Apotheken ein unverwechselbares, einzigartiges Profil geben, neue Kunden gewinnen und die so wichtigen Brücken zwischen Produkt und Anwender bauen.

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