Betriebswirtschaft

T. Müller-BohnWie lohnt sich das OTC-Geschäft? (Se

Ein wichtiger Zwischenschritt auf dem Weg zu einer betriebswirtschaftlich sinnvollen Preisbildung ist die Berechnung von Preisuntergrenzen. Dies sind keine angemessenen Preise, denn sie berücksichtigen nur die Kosten des Anbieters, aber nicht die Reaktionen der Nachfrager. Doch lässt sich anhand der Preisuntergrenzen abschätzen, ob das betrachtete Umsatzsegment überhaupt eine rentable Tätigkeit ermöglicht und damit weitere Betrachtungen rechtfertigt. Inwieweit die Selbstmedikation ein ökonomisch sinnvolles BeTätigungsfeld ist und unter welchen Bedingungen dies so bleiben kann, zeigt diese Folge der DAZ-Serie "Betriebswirtschaft für die Apotheke 2004". In der dritten Folge wurde gezeigt, dass die Abgabe verschreibungspflichtiger Arzneimittel unter durchschnittlichen Bedingungen die anteiligen Kosten der Apotheken deckt. Ein Gewinn ist jedoch aus den verschreibungspflichtigen Arzneimitteln üblicherweise nicht zu erwarten. So bleibt zu fragen, ob bzw. unter welchen Bedingungen die Abgabe von OTC-Arzneimitteln Gewinne erwirtschaften kann.

1. Ansatz: Pauschalaufschlag

Über den betriebswirtschaftlich angemessenen Weg zur Beantwortung einer solchen Frage lässt sich streiten, wie schon in der ersten Folge gezeigt wurde. Eine mögliche Betrachtungsweise könnte – ähnlich wie in der dritten Folge bei der RentabiliTätsabschätzung für die verschreibungspflichtigen Arzneimittel – an den Kosten der Apotheke anknüpfen. Dort wurde mit Kostensätzen von 22,2% bzw. 26% (für steuerlich abzugsfähige bzw. für abzugsfähige plus kalkulatorische Kosten) bezogen auf die Nettoumsätze der Apotheken argumentiert.

Wenn die verschreibungspflichtigen Arzneimittel diese Kosten umsatzanteilig decken sollen, müsste dies auch von den nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimitteln zu fordern sein. Bei einem Kostensatz von 26% der Nettoverkaufspreise würde sich ein Kalkulationsaufschlag von

26% Š 100% / (100% – 26%) = 35,1%

auf die Nettoeinkaufspreise ergeben. Demnach wäre auf die Einkaufspreise ein Aufschlag von 35,1% zuzüglich Mehrwertsteuer zu erheben, um kostendeckend zu arbeiten. Höhere Aufschläge würden zu Gewinnen führen.

2. Ansatz: Betrachtung durchschnittlicher Packungen

Bei dieser Betrachtung werden die nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimittel als ein homogener Umsatzblock betrachtet. Andere Konsequenzen ergeben sich, wenn die gleichen Daten auf typische OTC-Packungen heruntergebrochen werden.

In der dritten Folge waren im Zusammenhang mit den verschreibungspflichtigen Arzneimitteln Kosten einer durchschnittlichen Apotheke in Höhe von 320,5 bzw. 375,4 TEuro unterstellt worden (ausgehend von Daten für steuerlich abzugsfähige Kosten nach ABDA-Zahlen bzw. für Kosten einschließlich kalkulatorischer Positionen nach Daten des Instituts für Handelsbetriebslehre der Universität Köln). Diese sollten wertanteilig von den jeweiligen Umsatzträgern gedeckt werden.

Im Jahr 2002 betrug der wertmäßige Anteil der nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimittel 21,2% vom Umsatz (gemäß ABDA). Demnach müssten Kosten in Höhe von 67,9 bzw. 79,6 TEuro durch nicht-verschreibungspflichtige, aber apothekenpflichtige Arzneimittel gedeckt werden.

Im Jahr 2002 wurden insgesamt 854 Mio. Packungen solcher Arzneimittel (gemäß ABDA), d. h. durchschnittlich etwa 39 800 Packungen pro Apotheke abgegeben. Wie viele Packungen dies künftig sein werden, ist höchst fraglich. Auf die Selbstmedikation entfielen bisher 574 Mio. Packungen, d. h. etwa 26 750 Packungen pro Apotheke. Verordnet wurden 280 Mio. Packungen, d. h. etwa 13 050 Packungen pro Apotheke.

Umsatzerwartungen für nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel

Dr. Uwe May vom Bundesverband der Arzneimittel-Hersteller (BAH) erwartet, dass künftig nur etwa 20% bis 30% der bisher verordneten nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimittel in der Selbstmedikation abgegeben werden und dass Verordnungen nicht-verschreibungspflichtiger Arzneimittel zulasten der GKV nicht ins Gewicht fallen, weil es nur wenige Ausnahmeregelungen zum generellen Verbot gebe.

Wenn der Apotheke 30% der bisher verordneten OTC-Packungen als Umsatz erhalten bleiben, würde sie insgesamt durchschnittlich etwa 30 650 OTC-Packungen pro Jahr abgeben (26 750 aus der bisherigen Selbstmedikation plus 30% von 13 050; siehe Tab. 1).

Andere Fachleute – z. B. Prof. Dr. Gerhard F. Riegl, Augsburg – erwarten dagegen, dass die Selbstmedikation erheblich an Bedeutung gewinnen wird. Dafür sprechen die Praxisgebühr als zusätzliche Hürde für den Arztbesuch, die erhöhten Zuzahlungen und die steigende Eigenverantwortung der Patienten. In diesem Sinne äußerte sich beispielsweise.

Als mögliche Szenarien sollen daher

  • die unveränderte Umsatzmenge nicht-verschreibungspflichtiger Arzneimittel (bester Fall),
  • die bisherige Selbstmedikation plus 30% des bisher verordneten Volumens und
  • nur die bisherige Selbstmedikation (schlechtester Fall)

betrachtet werden (Tab. 1).

Packungsbezogene Rentabilität

Im Jahr 2002 hatte eine Packung

  • eines apothekenpflichtigen Arzneimittels in der Selbstmedikation einen Verkaufswert von 6,45 Euro,
  • eines verordneten nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimittels einen Verkaufswert von 10,36 Euro. (Durchschnittswerte, gemäß Thomas Ingwersen, Treuhand Hannover.)

Der durchschnittliche Verkaufswert beider Gruppen betrug 7,73 Euro einschließlich Umsatzsteuer bzw. 6,66 Euro ohne Umsatzsteuer; hier würde der Kostenanteil von 2,60 Euro erst bei einem Aufschlag von 64,0% auf den Einkaufspreis von 4,06 Euro gedeckt.

Ein solches Produkt hätte nach der alten Arzneimittelpreisverordnung einen Einkaufswert von 4,24 Euro und wäre demnach erst bei einem effektiven Einkaufsrabatt von 4,2% rentabel (eigene Berechnungen).

Ein Gewinn, der über den kalkulatorischen Unternehmerlohn hinausgeht, würde erst bei noch größeren Aufschlägen entstehen. Der beträchtliche Unterschied zu dem oben errechneten Kalkulationsaufschlag von 35,1% entsteht einerseits durch die wenigen hochpreisigen OTC-Arzneimittel, die den Durchschnitt beeinflussen, und andererseits durch den beträchtlichen Unterschied in der angenommenen Anzahl der Packungen für die Selbstmedikation.

Wie stark der letztgenannte Effekt wirkt, zeigt die Vergleichsrechnung mit dem Kostenanteil von 2,00 Euro aufgrund der bisherigen Packungszahl. Dann ergibt sich für das gleiche Beispielprodukt ein Sollaufschlag von 42,9%, die alte Arzneimittelpreisverordnung sieht aber einen Aufschlag von 57% vor.

Unter diesen Bedingungen kann mit durchschnittlichen Selbstmedikationsprodukten ein Gewinn erzielt werden, der nicht zuletzt dazu dienen muss, die Verluste aus dem Verkauf extrem niedrigpreisiger Produkte und aus anderen verlustbringenden AktiviTEuroten auszugleichen.

Das Umsatzvolumen entscheidet

Schon dieses kleine Beispiel zeigt in Verbindung mit Tabelle 1, dass die künftige RentabiliTät der Selbstmedikation und damit der Apotheken insgesamt entscheidend davon abhängen wird, wie viele Packungen in diesem Segment abgesetzt werden können.

Wenn es gelingt, die bisherigen Packungsmengen bei weitgehend stabilen Preisen abzusetzen, kann die Selbstmedikation die Ertragskraft der Apotheken sichern. Doch bereits das mittlere Szenario würde bestenfalls zur Kostendeckung führen. Ein Gewinn als entscheidender Anreiz für jegliches unternehmerisches Handel entstünde nicht.

Gegen diese Argumentation kann angeführt werden, dass die Selbstmedikation bei sinkenden Packungszahlen zu weniger Umsatz führen würde und sie dann in der Kalkulation weniger Kosten zu tragen hätte. Hier wird aber vom gesamten Selbstmedikationssegment ein konstanter Kostenbeitrag gefordert.

Da in der dritten Folge bei den verschreibungspflichtigen Arzneimitteln in gleicher Weise argumentiert wurde, ist dies allerdings nur folgerichtig, weil diese auch keine weiteren Kosten tragen können und die Gesamtkosten der Apotheke bei fallenden Packungszahlen in der Selbstmedikation nicht wesentlich fallen dürften.

Preisuntergrenzen für unterschiedliche Produkte

Bis hier wurden die betrachteten Arzneimittel nicht nach Preisen unterschieden. Eine solche pauschale Aufschlagskalkulation – mit welchen Prozentsätzen auch immer – ist aber noch lange keine geeignete Methode zur Berechnung von Preisen oder Preisuntergrenzen für einzelne Produkte. Dies hat insbesondere zwei Gründe:

  • Ein großer Teil der Kosten ist stückzahlbezogen. Für die eher niedrigpreisigen und beratungsintensiven Selbstmedikationsprodukte gilt dies sogar noch sTEurorker als für die verschreibungspflichtigen Arzneimittel. Im Sinne einer verursachungsgerechten Kalkulation sollten daher auch stückzahlbezogene Kostenkomponenten in die Preisbildung eingehen. Ein prozentualer Aufschlag allein wird dem nicht gerecht.
  • Wenn verschreibungspflichtige Arzneimittel aufgrund der neuen Arzneimittelpreisverordnung vorwiegend stückzahlabhängig kalkuliert werden, müssen auch die Preise oder zumindest die Preisuntergrenzen für OTC-Arzneimittel nach einem ähnlichen Konzept gebildet werden. Denn anderenfalls müsste irgendeine Annahme getroffen werden, wie die Kosten zwischen diesen beiden Hauptumsatzblöcken aufzuteilen wären.

Diese Annahme könnte aber immer nur den jeweiligen Ist-Zustand einer bestimmten Apotheke widerspiegeln. Wenn sich die Umsatzstruktur später verändern sollte, entstünde zwangsläufig eine neue Mischkalkulation zwischen den beiden Umsatzblöcken, die die tatsächlichen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge verwischen und zu neuen Fehlanreizen führen würde.

3. Ansatz: Kalkulation mit pauschaler Kostenumlage

Ein Konzept, wie kostenrechnerisch angemessene Preise für einzelne OTC-Arzneimittel gebildet werden, könnte so aussehen (nach Ingwersen, Treuhand Hannover): Es werden variable Kosten in Höhe von 4,3% vom Apothekeneinkaufspreis, entsprechend etwa 3% vom Nettoverkaufspreis, unterstellt. Dann werden feste Beträge für Personalkosten und Stückkosten pro Packung aufgeschlagen.

Diese ergeben sich aus den Quotienten "Personalkosten pro Packung" und "fixe Sachkosten pro Packung". In die Kostenrechnung gehen also auch diejenigen Kosten ein, die nicht im Zusammenhang mit dem Warenhandling stehen. In Apotheken mit verschiedenen Kostenstrukturen können sich unterschiedliche Werte ergeben.

Hier werden Personalkosten in Höhe von 1,80 Euro pro Packung und fixe Sachkosten von 1,20 Euro pro Packung angesetzt. Dabei wird nicht zwischen Packungen verschreibungspflichtiger und nicht-verschreibungspflichtiger Arzneimittel unterschieden.

Weiterhin wird ein Gewinnaufschlag von 12,2% vom Apothekeneinkaufspreis hinzugefügt, mit dem die kalkulatorischen Kosten (insbesondere Unternehmerlohn und Eigenkapitalverzinsung) abgegolten werden. Bei einem Wareneinsatz von 70% würde dies etwa 8,5% vom Umsatz entsprechen. So ergibt sich der nach diesem Konzept als angemessen geltende Verkaufspreis ohne Umsatzsteuer.

Produkte wären unrentabel

Ein Produkt mit einem Einkaufspreis von 1 Euro müsste nach dieser Berechnung für 4,83 Euro (einschließlich Umsatzsteuer) verkauft werden, was vollkommen unrealistisch ist. Bei einem Einkaufspreis von 9,53 Euro (eigene Berechnung), d. h. einem Verkaufspreis von 16,36 Euro (einschließlich Umsatzsteuer), würde die vorgestellte Kalkulation den Preis nach der alten Arzneimittelpreisverordnung ergeben.

Produkte mit niedrigeren Preisen wären nach dieser Rechnung unrentabel, wenn die alte Arzneimittelpreisverordnung gilt und keine Einkaufsrabatte erzielt werden. Produkte mit höheren Preisen wären rentabel.

Die Preise der meisten typischen OTC-Produkte liegen unter diesem Schwellenwert. Eine durchschnittliche Packung eines OTC-Arzneimittels (verordnet oder in der Selbstmedikation) wird für 7,73 Euro (s. o.) verkauft. Nach dieser Rechnung müssten die Preise der meisten OTC-Arzneimittel gegenüber den Preisen nach alter Arzneimittelpreisverordnung erhöht werden. Dies dürfte allerdings am Markt nur in wenigen Fällen und zumindest nicht in dem hier angedeuteten Umfang durchzusetzen sein.

4. Ansatz: Packungsbezogene Preisuntergrenzen

Gegen die obige stückzahlorientierte Kalkulation kann eingewendet werden, dass in Apotheken sicher viele, aber gewiss nicht alle Kosten von der Zahl der abgegebenen Packungen abhängen. Es verbleiben auch fixe Kosten, von denen ein sehr niedrigpreisiges Produkt nicht den gleichen absoluten Anteil tragen kann wie ein hochpreisiges.

Dies würde dem in der Kostenrechnung gängigen Prinzip der Tragfähigkeit widersprechen. Außerdem sollten die Kosten für verschreibungspflichtige und nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel isoliert betrachtet werden, um getrennte RentabiliTätsaussagen zu ermöglichen.

Daher wird hier die folgende pragmatische Synthese aus stückzahlorientierten und wertbezogenen Betrachtungen zur Berechnung von Preisuntergrenzen vorgeschlagen:

  • Der oben ermittelte Aufschlag von 35,1% bildet eine Preisuntergrenze für hochpreisige OTC-Artikel.
  • Für die übrigen OTC-Artikel bilden die Kostendeckungswerte gemäß Tabelle 1 Mindestaufschläge, um eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Preisuntergrenze zu ermitteln. Diese Daten beziehen sich speziell auf nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel.

Diese Preisuntergrenzen dürfen nicht als betriebswirtschaftlich sinnvolle Preise missverstanden werden, doch lassen sich aus ihnen einige ökonomische Konsequenzen ableiten: Gemäß Tabelle 1 müssten die OTC-Produkte mindestens einen Aufschlag von 1,71 Euro, 2,22 Euro bzw. 2,54 Euro aufweisen, je nach Szenario.

Nach der alten Arzneimittelpreisverordnung entspricht dies Apothekenverkaufspreisen von 5,19 Euro, 6,73 Euro bzw. 8,12 Euro (jeweils einschließlich Umsatzsteuer) und damit Netto-Apothekeneinkaufspreisen von 2,76 Euro, 3,58 Euro bzw. 4,46 Euro, soweit keine Einkaufsrabatte erzielt werden (eigene Berechnung).

Diese Bedingungen für rentable Produkte unterscheiden sich wesentlich von dem zuvor errechneten Grenzwert und sind in der Praxis erreichbar. Im ungünstigsten Szenario liegt der Grenzwert aber über dem Durchschnittspreis von OTC-Packungen. Dies bestätigt erneut, wie stark die RentabiliTät des OTC-Geschäftes von Änderungen der Rahmenbedingungen abhängt.

Die gute Nachricht ist allerdings, dass es überhaupt ein nennenswertes Umsatzsegment in der Apotheke gibt, mit dem Gewinne erzielt werden können – im Gegensatz zu den ungünstigeren Ergebnissen der vorangegangenen Kalkulation.

Wenn diese Produkte nach der Änderung der Preisbildung bei den verschreibungspflichtigen Arzneimitteln künftig die einzigen Gewinnbringer der Apotheke sein werden, gibt es keinerlei Grund, ihre Preise zu senken:

  • Einerseits ist der hier erzielte Gewinn erforderlich, um die Verluste bei den niedrigpreisigen OTC-Produkten und anderen Verlustbringern zu decken.
  • Andererseits gäbe es keinen Grund, mit Preissenkungen bei hochpreisigen OTC-Produkten Kunden anzulocken. Denn es gibt keine anderen rentableren Produkte in der Apotheke, deren Umsatz auf diese Weise anzukurbeln wäre, weil alle anderen Produkte der Apotheke eher weniger einbringen.

Gute Rentabilität durch Originalpräparate

Aus den obigen Schwellenwerten für rentable Produkte lässt sich auch ableiten, dass OTC-Arzneimittel mit geringeren Aufschlägen bzw. Preisen den Apotheken keine lohnenden Erträge bieten. Daraus könnte die Strategie gefolgert werden, sie nicht aktiv zu empfehlen. Da auch solche Produkte von Kunden nachgefragt werden, können sie durchaus im Sortiment enthalten sein. Doch würden sie keine aktiven Bemühungen der Apotheke rechtfertigen.

In der Praxis liegen die etablierten Preise vieler Original-Arzneimittel oberhalb der genannten Grenzen, während manche mit ihnen konkurrierende Generika zu Preisen unterhalb der Schwellenwerte umgesetzt werden. Aus der betriebswirtschaftlichen Perspektive der Apotheke würde dies für die Empfehlung der höherpreisigen Arzneimittel sprechen.

Dies bestätigt die in der zweiten Folge angestellten Überlegungen zu unterschiedlichen Strategien für Originalpräparate, Marken-Generika und No-name-Generika.

Betriebswirtschaftlich angemessene Preise

In dieser Folge sollte aufgezeigt werden, wie auf unterschiedliche Weise Preisuntergrenzen für nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel ermittelt werden können. So verschieden wie die Kalkulationsansätze sind die Ergebnisse und damit auch die Konsequenzen für die Rentabilitätserwartungen.

Dies zeigt auch, wie aus unterschiedlichen Kalkulationsansätzen teilweise sehr verschiedene Folgerungen abgeleitet werden können. Demnach muss stets geprüft werden, ob die Voraussetzungen einer Kalkulation die individuellen Verhältnisse angemessen beschreiben. Anderenfalls könnten die falschen Konsequenzen gezogen werden.

Die vorgestellten Betrachtungsmöglichkeiten sollen daher auch eine Orientierung in der Vielfalt der zur Zeit präsentierten Rechenmodelle für die Zukunft der Apotheken geben und zur Vorsicht bei deren Interpretation mahnen.

Doch trotz dieser Unterschiede haben alle Überlegungen zu betriebswirtschaftlich begründeten Preisuntergrenzen eine Gemeinsamkeit: Sie sollen dazu dienen, die Rentabilität der Produkte abzuschätzen, aber sie stellen keinesfalls Methoden dar, mit denen betriebswirtschaftlich optimale Preise aus der Sicht der Apotheke zu bilden sind. Welche Preise tatsächlich aus der Perspektive der Apotheke sinnvoll sind, wird in der nächsten Folge dieser Reihe untersucht.

Das Wichtigste in Kürze
  • Das OTC-Geschäft ist entscheidend für die Gewinnerzielung der Apotheke.
  • Die Rentabilität des OTC-Geschäftes hängt von den erzielten Mengenumsätzen und Preisen ab.
  • Die Frage, wie viele der bisher verordneten nicht-verschreibungspflichtigen Arzneimittel künftig umgesetzt werden, bestimmt die Rentabilität des OTC-Geschäftes wesentlich.
  • Das OTC-Geschäft ist nicht geeignet, um damit Anreize für den Verkauf anderer Produkte mit schlechterer Rentabilität zu schaffen.
  • Wenn die Vollkosten einer Apotheke gleichmäßig auf alle Packungen umgelegt würden, wären nur wenige OTC-Arzneimittel mit sehr hohen Verkaufspreisen rentabel.
  • Bei einer verursachungsgerechteren Kostenrechnung erweisen sich große Teile des OTC-Geschäftes als rentabel.
  • Sehr niedrigpreisige OTC-Produkte leisten keinen Gewinnbeitrag für die Apotheke, wenn keine erheblichen Einkaufsrabatte erzielt werden.

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