Betriebswirtschaft

R. HerzogCenterapotheken – Zukunftsmodell oder

Noch vor einigen Jahren waren es die "Exoten", von vielen müde belächelt, als langfristig chancenlos apostrophiert: Apotheken in Einkaufszentren, teilweise "auf der grünen Wiese", häufig ohne Verschreiber im direkten Umfeld, ganz vom Passantenstrom abhängig. Heute dürfte es bereits einige hundert "Center-Apotheken" geben. Damit liegt inzwischen brauchbares Erfahrungsmaterial vor, um die Chancen und Risiken einer solchen, immer noch eher untypischen Apotheke rational zu beurteilen. Eines schon vorweg: In der Tat tun sich große Chancen auf, doch auch nicht unbeträchtliche Risiken. Das Wichtigste aber: Auf das richtige Einkaufszentrum kommt es an, und das muss keinesfalls das größte und schickste sein ...

Einige Vorbemerkungen zum Nachdenken

Die Apothekenlandschaft ist stärker im Umbruch, als viele glauben möchten. Doch dieser Umbruch vollzieht sich nicht schlagartig, sodass viele Horrorprognosen vergangener Jahre, die von einem Absterben etlicher tausend Apotheken binnen weniger Jahre ausgingen, bis dato zum Glück Makulatur geblieben sind. Dennoch zeigt sich immer deutlicher, dass der richtige Standort heute zu einer förmlichen Überlebensvoraussetzung wird.

So genannte 1b-Standorte in städtischen Nebenstraßen oder "Nebenzentren" bekommen die größten Probleme: Der Passantenstrom verlagert sich, die Innenstädte veröden insbesondere in den Randbereichen, die Wohnqualität sinkt, was zu einer Verschiebung der Bevölkerungsstruktur - nicht im positiven Sinne! - führt. Leider sind aber die Kosten häufig nicht auf 1b-Niveau, was sowohl Mieten als auch höhere Lohnkosten in Ballungsgebieten angeht. Nur wenige, exponierte Lagen können sich von diesem Negativ-Trend absetzen.

Auch die äußerlich durchaus attraktiven Kernbereiche der Städte selbst kämpfen ums wirtschaftliche Überleben. Eine restriktive Verkehrs- und Parkplatzpolitik, eine enorme Verdichtung, der ganze damit verbundene Stress und Ärger führen dazu, dass die Innenstädte jetzt mehr als Erlebnis- denn als Einkaufszonen gesehen werden. Und selbst ein Arzt, um den Bogen zur Apotheke zu spannen, wird sich heute mehr denn je überlegen, ob er seine Praxis in eine innerstädtische Fußgängerzone setzt - preisgünstigere, besser anfahrbare Alternativen gibt es genügend.

Scheinbar solide Apothekenlagen stecken ebenso in Abhängigkeiten. Fallen nur ein oder zwei Hauptverschreiber aus, hinterlässt das meist sehr hässliche und häufig kaum mehr zu reparierende Spuren in der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung ... Leider zeigt sich die wirtschaftliche Erosion der Apotheken, die vielerorts stattfindet, nur schwerlich nach außen. Zu groß sind die wirtschaftlichen Verpflichtungen und langfristigen Bindungen, als dass man einen im Grunde unrentablen Betrieb einfach schließen könnte. Was wird aus dem noch etliche Jahre währenden Mietvertrag, welche beruflichen Alternativen gibt es für die Jahre bis zur Rente? Fragen, die etliche Kolleginnen und Kollegen einfach ausharren lassen. Ist diese Zeit um, wird der Betrieb tatsächlich mangels Nachfolger geschlossen oder gegen Ablösung des Warenlagers in eine ungewisse Zukunft hinein quasi verschenkt.

So kamen schon vor weit über zehn Jahren die ersten Pioniere einer neuen Denkweise auf: Wir gehen dahin, wo die Kunden hingehen, wo der Geldbeutel locker sitzt - Arztpraxen hin oder her! Anfangs tatsächlich der Sprung ins kalte Wasser, muss man heute sagen: Für etliche Kollegen und Kolleginnen war das eine goldrichtige Entscheidung. Aber es hat auch herbe Reinfälle gegeben! Lassen Sie uns also das Phänomen Center-Apotheke etwas erhellen ...

Center ist nicht gleich Center

Betrachten wir die verschiedenen Einkaufsmeilen, so können wir sie grob wie folgt typisieren:

  • Da gibt es die über die Landesgrenzen hinaus bekannten "Riesen-Center", mit teilweise über 100000 Quadratmetern Verkaufs- und Nutzfläche, die sich eine dreistellige Anzahl von Läden teilen. Sie beinhalten häufig noch Kinos, Erlebnisgastronomie, Veranstaltungs- und Konzerthallen u. a. m. Beispiele sind das bekannte CentrO in Oberhausen (NRW), der Weser-Park in Bremen oder der Elbe-Park in Magdeburg. Solche Center liegen zwangsläufig meist weiter außerhalb und ziehen Kunden von weit her an.
  • Die etwas kleineren Objekte - mit einigen zehntausend Quadratmetern - beherbergen immer noch etliche Dutzend Verkaufsläden, wobei auch hier Shopping, Unterhaltung und Freizeit eine dominante Rolle einnehmen. Es finden sich demzufolge neben großen Kaufhausfilialen viele Bekleidungs- und Sportläden, Boutiquen, Accessoires, Bücher u. a. m. - häufig also Dinge, die man nicht täglich braucht. Auch diese Objekte liegen meist auf der grünen Wiese, der Kundenkreis rekrutiert sich aus dem weiteren Umkreis, es stehen in aller Regel deutlich über 1000 Parkplätze centernah zur Verfügung.
  • Grundversorger-Centren der Vollsortimenter-Klasse sind auf einen zentralen Frequenzbringer - in der Regel einen Lebensmittelfilialisten wie Edeka, Kaufland, Marktkauf, Real, Wal Mart usw. - ausgerichtet. Dieser beansprucht hier für sein Vollsortiment, welches durchaus mehr als 30000 Artikelpositionen umfassen kann, etwa 3000 bis über 7500 m². Um diesen gruppieren sich eine Reihe kleinerer Geschäfte, wie Bäckerei, Reisebüro, Schreibwaren, Blumen usw., nicht selten ist ein größerer Baumarkt oder ein Bekleidungsfilialist angegliedert. Diese Zentren liegen teilweise am Stadtrand, manchmal sogar innenstadtnah, und bekommen ihren Zulauf in erster Linie aus einem näheren Umkreis ("5 Autominuten"), der aber immer noch mehrere zehntausend Einwohner umfasst. Solche Objekte weisen Gesamt-Verkaufsflächen in einem Bereich von etwa 5000 bis 20000 m² auf und verfügen über mehrere hundert Parkplätze direkt am Center.
  • Die klassischen Grundversorger ("Supermarkt an der Ecke") decken den wirklichen Nahbereich ab. Der zentrale Lebensmittler residiert meist auf etwa 500 bis 1500 m², einige, wenige, kleinere Geschäfte können darum gruppiert sein. Als alleiniger Frequenzbringer reicht ein solcher Markt für eine Apotheke niemals aus.
  • Ein Sonderfall sind die klassischen Kaufhäuser wie Karstadt, Kaufhof usw., in denen inzwischen manchmal Apotheken zu finden sind - bei richtiger Positionierung erstklassige Frequenzstandorte mit einem sehr breiten Publikum, aber zumeist einer sehr hohen Kostenbelastung.

Bereits aus dieser Aufzählung wird klar, dass nicht alle dieser Einkaufsparks ein gleich gutes Pflaster für typische Apothekenkunden sind. Ein gigantisches Shopping-Center, welches von Ferne angefahren werden muss, steuert man nicht jeden Tag und dann oft nur aus purem Vergnügen an, bestimmt aber nicht zur Deckung des täglichen Grundbedarfs. Folglich darf eine Apotheke dort nicht auf regelmäßige Rezept- und Stammkunden hoffen. Phantastisch klingende Passantenzahlen - z. T. über 100000 pro Tag! - sind hier ganz anders zu gewichten. Einen wirklich herausragenden Vorteil weisen hingegen fast alle Einkaufszentren (EKZ) auf: Sie verfügen über reichliche, bequem erreichbare Parkplätze. Dies ist ein echter Pluspunkt, dessen Bedeutung in der Zukunft eher noch zunehmen wird - die Bequemlichkeit und Zeitnot der Kunden lässt nicht nach!

Passantenfrequenz richtig bewerten

Eine der wichtigsten Kenngrößen eines Frequenzstandortes ist naturgemäß die Zahl der Passanten am jeweiligen Standort. In der Fachterminologie wird dabei unterschieden zwischen

  • Bonkunden: Die Kunden, die tatsächlich etwas im Center bzw. beim Hauptfrequenzbringer gekauft haben.
  • Begleitpersonen: Personen, die als "Mitläufer" unterwegs sind, wie Kinder, Ehepartner usw. Hierfür wird meist ein Faktor bezogen auf die Bonkunden angesetzt.
  • Passanten: Die effektiv vorbeilaufenden Personen, also Bonkunden + Begleitpersonen.

Auch die Begleitpersonen kommen durchaus als eigenständige Kunden in Betracht, sodass sie bei den Umsatzanalysen nicht vernachlässigt werden dürfen. Entscheidend ist letztlich aber die Zahl der "aktiven Geldbörsen", also die Zahl der kaufkräftigen und -willigen Kunden. Sie liegt meist etwa in der Mitte zwischen der Zahl der Bonkunden und dem Gesamtpassantenstrom.

Je nach Centerstruktur (s. o.) kann zwischen der Passanten- und Bonkundenzahl eine drastische Lücke klaffen. Während nämlich in Grundversorgercentern mit Passantenströmen in Höhe von etwa 1,25 bis 1,5 mal der Zahl der Bonkunden gerechnet wird, kann dieser Faktor bei reinem "Vergnügungs-Shopping" auch in Richtung 2,0 oder darüber gehen. Dies muss in jedem Falle zu denken geben - hier wird viel geguckt und wenig gekauft.

Woher erhalten Sie jetzt Daten zu den Bonkunden- und Passantenzahlen?

  • Jedes Einkaufscenter verfügt über ein regelrechtes Centermanagement, welches Ihnen bei ernsthaftem Interesse oftmals präzise Daten an die Hand geben kann. Gleichfalls haben die Hauptfrequenzbringer ihre eigenen Statistiken, die der jeweiligen Filialleitung vorliegen.

Für eine erste Orientierung kann man jedoch über die Quadratmeterzahl der jeweiligen Läden und deren durchschnittliche Umsatzleistung auf die erforderlichen Kundenströme schließen (Tab.1).

Eine solche ganz grobe Überschlagsrechnung könnte so aussehen: Ein größerer Lebensmittelfilialist gehobener Güte besetzt 4000 m² Verkaufsfläche; daher setzen wir DM 9000,- Flächenleistung pro m² an, bei einem Korbumsatz von DM 40,-. Das ergibt einen Gesamtumsatz von 4000 m² mal DM 9000,- = DM 36 Mio. p. a., dividiert durch DM 40,- Korbumsatz pro einkaufende Person = ca. 900 000 Bonkunden pro Jahr.

Nun interessiert nicht nur die Gesamtpersonenzahl, sondern vor allem der Anteil, der in die Apotheke kommt. Hierüber lässt sich trefflich streiten, denn in der Tat ist die Spannbreite ziemlich groß. Bei allen diesbezüglichen Gutachten ist immer sehr sorgfältig darauf zu achten, ob die Zahl der Bonkunden oder die Gesamtpassantenfrequenz als Bezugsgröße dient. So können in den erwähnten "Erlebnis-Meilen" nur 1% oder 2% der Passanten die Apotheke betreten. Es gibt aber auch etliche, seriös belegte Standorte, wo dies 5% bis 7% sind.

Dieser "Abschöpfungsgrad" wird neben der generellen Art des Centers natürlich ganz entscheidend von der Lage der Apotheke bestimmt. Günstig sind stets Lagen direkt gegenüber den Kassen eines Hauptfrequenzbringers, idealerweise des Lebensmittlers. Die Geldbörse noch in der Hand, den Blick beim Warten an der Kasse bereits in die Apotheke gerichtet - das ist das Idealszenario. Entscheidend für den Erfolg einer solchen Apotheke ist dann die Bonkundenzahl dieses Grundversorgers, die restlichen Kunden des Centers sind weniger bedeutsam, auch wenn deren Zahl hoch sein mag. Umgekehrt gibt es Beispiele für Apotheken in sehr großen EKZ, die in einem Nebenast sitzen und an denen nur ein gewisser Passanten-Nebenstrom vorbeiströmt.

Selbst wenn zentrale Hinweistafeln auf die Apotheke hinweisen - solche Lagen tun sich viel schwerer! Es wäre ein fataler Fehler, sich von den hohen Gesamtkundenzahlen eines solchen Objektes blenden zu lassen, zumindest muss man sie entsprechend zu bewerten wissen.

Die Lage im Center entscheidet

Damit ist die Lage in einem Einkaufscenter das A und O. Positionen an Nebeneingängen, im Keller- oder Obergeschoss, welches nicht das Hauptgeschoss darstellt, Lagen abseits der Hauptfrequenzbringer (und zwar der grundbedarfsorientierten, nicht der Baumärkte oder Modegeschäfte!) sind von vornherein benachteiligt. Der Marketingaufwand steigt enorm und kann den Standortnachteil meist trotzdem nicht wettmachen. Eine günstigere Miete kann einen solchen Nachteil nicht aufwiegen - was bringen DM 2000,- weniger Monatsmiete, wenn das Umsatzpotenzial 20% oder 30% niedriger liegt? Es ist schon erstaunlich - einige zehn Meter können den Unterschied zwischen einem rentablen oder einem gerade mal so existenzfähigen Betrieb ausmachen. Erwarten Sie jedenfalls nicht, dass die Kunden Sie in irgendeiner Ecke gezielt suchen werden, nur weil sie das Apotheken-A auf einer Info-Tafel erspäht haben. Die in einem Einkaufscenter so wichtigen Impulskäufe kommen so jedenfalls nicht zu Stande.

Deshalb ist schiere Größe nicht das entscheidende Kriterium! Oft stehen sich kleinere, übersichtliche Center wesentlich besser - zwar mit wesentlich weniger Kunden gesegnet, die aber zur Deckung ihrer Grundbedürfnisse (zu denen eben auch Arzneimittel gehören) sehr häufig in konstanter Frequenz dorthin gehen. Und zudem lässt sich die Apotheke hier keinesfalls übersehen ...

Umsatzstruktur

Bleibt die wichtige Frage: Wie sieht die Umsatzstruktur in einer Centerapotheke aus (Abb. 1)? Wie viel lässt der einzelne Kunde liegen? Welche "Korbumsätze" und welche Spannen werden realisiert?

Vorab sei erwähnt, dass die durchschnittlichen Packungswerte sich sehr unterschiedlich darstellen, je nachdem, ob es sich um eine verordnete oder aber im Rahmen der Selbstmedikation bar erworbene Packung handelt. Die durchschnittliche, verordnete Packung repräsentiert zurzeit einen Wert von etwa DM 43,- (22 Euro), während ein durchschnittlicher Barverkauf im OTC-Bereich mit rund DM 13,- (ca. 6,50 Euro) pro Schachtel nur ein knappes Drittel davon erlöst.

Zudem finden sich auf einem Rezept statistisch gut 1,5 Packungen, sodass ein Rezept inzwischen im Schnitt einen Wert von gut DM 60,- repräsentiert - die Rezeptwerte sind im Zuge des jüngeren Trends, weniger, dafür aber teurer und innovativer zu verordnen, deutlich gestiegen (was insofern den eher rezeptarmen Center-Kollegen zuwiderläuft).

So findet sich wieder eine erstaunliche Spannbreite. Manche Apotheken erwirtschaften nur Korbumsätze (= Nettoumsatz pro Besuch und Kunde) im Bereich von DM 15,- bis DM 20,-. Es gibt aber auch solche Betriebe, bei denen deutlich über DM 30,- - ohne Ärzte im Haus! - herausschauen. Die klassische, arztgestützte Apotheke erreicht Korbumsätze mehr oder weniger spürbar oberhalb der 40,- DM-Grenze. Diese Tatsachen lassen sich jedoch ebenfalls logisch auflösen (Abb. 2).

Je stadtnäher sich das Objekt befindet, je mehr es an die innerstädtische Infrastruktur angebunden ist und womöglich gar in der Nähe dichtbesiedelter Wohngebiete mit Arztpraxen liegt, umso höher ist der Anteil stets wiederkehrender Besucher, die sich "täglich" dort verpflegen. Die Chance, einen bedeutenden Stammkundenanteil aufzubauen, ist recht groß. Damit gelangen aber auch mehr und mehr Rezepte in diese Apotheke, der Verkauf höherwertiger Packungen wächst, der Korbumsatz steigt. Es gibt in der Tat etliche Beispiele solcher wohngebietsnaher, städtisch angebundener Center, die gegen 50% (und z. T. auch mehr) Rezeptumsatzanteil erwirtschaften. Schwieriger wird die Situation, je weiter das Zentrum auf der grünen Wiese liegt und überregional frequentiert wird. Hier muss dann eine überragende Frequenz im Verbund mit optimalem Marketing und sehr verkaufsaktivem Verhalten für den Ausgleich sorgen - hier macht dann wirklich Kleinvieh den Mist ... Lokale Kaufkraftunterschiede sowie allgemeine Konsumstimmungen schlagen zudem stärker durch, die Apotheke wird konjunktursensibel.

Durchschnittlich wird bundesweit eine Netto-Handelsspanne von ca. 31,5% erzielt. Die Spannbreite reicht von 28% bis über 36% je nach Apotheke. Centerapotheken sind durch ihren hohen Baranteil und ihre niedrigen Packungswertschnitte mit einem entsprechend höheren Aufschlag für eine überdurchschnittliche Spanne prädestiniert. Praxiswerte lauten auf 34% bis 36% Netto-Handelsspanne, vereinzelt wird sogar noch mehr erzielt. Da Schnelldreher in überdurchschnittlichen Stückzahlen laufen, tragen auch günstigere Bezugskonditionen (Direkteinkäufe etc.) zu der besseren Spanne bei. Dass dem so ist, ergibt sich aus den unterschiedlichen Renditen der jeweiligen Umsatzbereiche.

So werden erwirtschaftet

  • im GKV-Verordnungsbereich: ca. 30%
  • im Selbstmedikationsbereich: 40% bis 45%
  • in der Freiwahl: 15% bis 25%

Das sind Richtwerte, die im Einzelfall über- oder unterschritten werden können. Rezeptkunden mit den erwähnten Rezeptwerten von durchschnittlich gut DM 60,- heben den Korb- und damit den Gesamtumsatz; sie sind daher in jede Strategieplanung mit einzubeziehen.

Erfahrungsgemäß baut sich der Rezeptumsatz aber wesentlich langsamer auf, da es sich erst herumsprechen muss, dass eine gut anfahrbare Apotheke existiert. Oftmals bestehen Bindungen an die alten Apotheken, zudem sind die Arztbesuche der Kunden meist auch nicht so häufig.

Personal und Öffnungszeiten - die Achillesferse?

Die durchschnittliche Centerapotheke deckt etwa 65 bis 70 Stunden reguläre Öffnungszeiten pro Woche ab (zuzüglich Notdienste) und läuft im Grunde auf einen Zwei-Schicht-Betrieb hinaus. Dies macht sich insbesondere in der Anlaufphase bemerkbar: Entweder muss der jeweilige Inhaber einen extremen Einsatz bringen, der nicht selten eine 70-Stunden-Woche übersteigt, oder aber die Personalkosten sind anfangs überproportional - die Öffnungszeiten müssen eben kompetent abgedeckt sein. Durch eine geschickte Personaleinsatzplanung, die die ausgeprägten Stoßzeiten (Samstag ist häufig der stärkste Tag!) berücksichtigt, lässt sich manches abfedern.

Nichtsdestotrotz ist das clevere Personalmanagement vor dem Hintergrund der angespannten Personalsituation (wer will schon bis 20.00 Uhr oder Samstagnachmittag arbeiten?) eine besondere Herausforderung jeder Center-, aber auch zentralen Innenstadtapotheke. Sind die prognostizierten Umsätze jenseits der DM-2,5-Mio.-Marke einmal erreicht, entspannt sich die Situation meist. Es gibt belegbare Beispiele, die "Branchen-Benchmarks", die dann mit Personalkosten in Höhe von 10% bis 11% vom Nettoumsatz auskommen - also keineswegs überdurchschnittliche Werte. Bei unbefriedigender Umsatzentwicklung und schlechtem Personalmanagement sind hingegen ganz schnell Werte jenseits der 14% erreicht - alleine lässt sich auch eine schlecht laufende Centerapotheke nicht betreiben. Das Rad, welches hier gedreht werden muss, ist in jedem Falle wesentlich größer als in vielen traditionellen Apotheken.

Die Miete: Von günstig bis astronomisch ...

Einen wesentlichen Fixkostenblock stellen stets die Miet- und Raumkosten dar. Die verlangten Kaltmieten in Einkaufszentren schwanken je nach Lage und Größe des Objektes sehr stark. In den bekannten Vollversorger-Märkten in der Klasse ab 3000 m² aufwärts ist eine Kaltmiete im Bereich von etwa DM 35,- bis DM 50,- je Quadratmeter häufig. Abweichungen nach oben und unten kommen vor. So können die Mieten in exponierten Lagen von Großcentern auch über DM 100,- pro m² liegen. Hier ist - vor allem wenn große Flächen von mehreren hundert Quadratmetern anstehen - Vorsicht angebracht. Ein weiteres Augenmerk ist auf die Nebenkosten und eventuelle, zusätzliche Umlagen für Werbegemeinschaften, Aktionen etc. zu legen, hier können manche Überraschungen lauern. Allgemein müssen Sie mit vergleichsweise höheren Kosten für Strom, Heizung bzw. Klimatisierung sowie Instandhaltung rechnen - helles Licht und große Freiflächen fordern ihren Tribut.

Über die erforderliche Größe einer Centerapotheke lässt sich trefflich streiten. Die Erfahrung lehrt, dass vielfach eher zu große denn zu kleine Räume angemietet wurden und werden. Mit etwas planerischem Geschick lässt sich auf 150 m² bis 170 m² schon eine Menge unterbringen. Der Raumbedarf richtet sich natürlich auch nach der Lage der Apotheke. In der Nähe eines häufig angesteuerten Grundversorgers mit Stammpublikum und vergleichsweise hohem Rezeptanteil kann die Apotheke kleiner ausfallen als in einer Shopping-Meile, die in erster Linie von der Frei- und Sichtwahl sowie Körperpflege lebt.

Selbst wenn jetzt manch einer aufschreien mag, so muss an dieser Stelle einmal gesagt werden, dass die Bedeutung der Raumkosten für den Erfolg eines Unternehmens häufig überschätzt wird. Selbstverständlich sind das Fixkosten, die Sie über Jahre hinweg mit sich herumtragen. Wer z. B. für DM 7500,- monatlich über 20 Jahre mietet, unterschreibt am Tag X eine Schuld von DM 1,8 Mio. - indexdynamisiert über die Jahre! Wer DM 1000,- günstiger mietet, hat seine Belastung über die Laufzeit dann eben um rund eine Viertelmillion vor Steuern reduziert. Das ist die eine Seite.

Andererseits machen DM 1000,- Miete nach Steuern oft nur weniger als DM 500,- netto aus oder entsprechend einem Umsatz von rund DM 40000,- im Jahr. Wenn der Standort stimmt, liegt das Umsatzpotenzial, die dort innewohnende Chance, weitaus höher! Ein solcher, fünfstelliger Umsatzbetrag liegt hier im Rahmen der normalen Marktschwankungen. Um nicht falsch verstanden zu werden: Günstige Kostenstrukturen sind ein Erfolgsgeheimnis jeden Betriebes; eine nachhaltige Mietbelastung - nach Überwindung der Anlaufzeit - von deutlich über 4% des Nettoumsatzes - bezogen auf die Netto-Kaltmiete - ist stets sehr kritisch zu hinterfragen. Umgekehrt zeugt es aber nicht von kaufmännischer Weitsicht, eine realistische Chance wegen einiger hundert Mark Miete zu vertun. Leider haben viele Centerbetreiber recht klare Marktpreisvorstellungen und lassen nur bis zu einem gewissen Grade mit sich handeln. Attraktive Ladenlokale werden sie nämlich auch schnell anderweitig, und sei es branchenfremd, los.

Viel wichtiger ist es hingegen, mit dem richtigen Partner unter einem Dach zu wohnen. Ausgesprochene Billig- und Discountmärkte ziehen zwar eine Menge Leute an, doch sind dies mehrheitlich nicht unbedingt die kaufkräftigen Älteren, die in der Apotheke so gerne gesehen sind - niedrigere Korbumsätze sind die unausbleibliche Folge. Besser sind Verbrauchermärkte des mittleren bis gehobenen Segmentes mit einem eindeutigen Bekenntnis zu Qualität - von der entsprechend wohlhabenderen, häufig gesetzteren Kundschaft profitiert die Apotheke ganz besonders. Eine Analyse der Kundenstruktur der Hauptfrequenzbringer ist somit das A und O!

Ein abschließendes Wort zur Mietdauer: Solche Apotheken sind nicht unbedingt für die Ewigkeit gedacht - dazu passiert einfach zu viel in der Einzelhandelslandschaft. Betreiber kalkulieren mit etwa 10 bis 15 Jahren Laufzeit eines neuen bzw. renovierten Centers, bevor wieder eine grundlegende Modernisierung oder Umstrukturierung fällig wird. Eine solche muss sich nicht unbedingt positiv für Sie auswirken, wenn z. B. die Kassenzonen verlegt werden!

Es ist daher ratsam, die Mietdauer an diesen "Takt" anzupassen. Was danach schlussendlich werden wird, wissen weder Sie noch der Betreiber noch irgendein Berater. Es ist dringend anzuraten, auch die Rentabilitätsberechnung an diese Zeiträume anzupassen - bis dahin muss sich das Objekt längst rentiert haben. Ist die Perspektive dann noch gut, stehen auch für die Apotheke meist durchgreifende Erneuerungen an; andernfalls ist es nur von Vorteil, aus einem abgewohnten Center ausziehen zu können ...

Betriebswirtschaftliche Konsequenzen

Fassen wir die Ergebnisse zusammen:

  • Eine Centerapotheke hat einen höheren Fixkostenblock. Raumkosten und das Abdecken von Öffnungszeiten jenseits 65 Wochenstunden sind da vorrangig zu nennen, neben überdurchschnittlichen Marketingaufwendungen. Das gilt aber für andere Frequenzstandorte z. B. in Innenstadtlagen genauso, teilweise (Mieten!) sogar noch in verstärktem Maß.
  • Damit liegt der "Break-even", also der Schwellenumsatz, ab dem überhaupt eine Mark verdient wird, vergleichsweise hoch. Nur selten wird unter DM 1,5 Mio. überhaupt etwas zu verdienen sein, rentabel werden solche Objekte erst ab Umsätzen von deutlich über DM 2,0 Mio.
  • Einer höheren Betriebshandelsspanne stehen die erwähnten höheren Kosten gegenüber. Mit steigenden Umsätzen steigt die Rentabilität deshalb aber stärker als bei anderen Objekten an (Abb. 3).
  • Niedrige Korbumsätze und geringe Packungswerte bedeuten viel Rennerei für wenig Umsatz. Andererseits wird in Centern mehr und spontaner gekauft und weniger gezaudert und "um den heißen Brei geredet".
  • Das Warenlager muss sehr breit angelegt werden, hier darf nicht am falschen Platz gespart werden; einer optimalen Frei- und Sichtwahlpräsentation kommt eine außerordentliche Bedeutung zu.
  • Die Investitionskosten in einen neuen Center-Standort sind - von den wenigen Exklusiv-Lagen abgesehen - verglichen mit dem Erwerb von bestehenden Betrieben mit ähnlichem Umsatzpotenzial eher gering, zumal ein Geschäftswert neu aufgebaut werden kann. Die Einrichtung soll funktionell und pfiffig sein, teure Designexperimente und luxuriöse Ausstattungen sind meistens völlig unsinnig - auch vor dem Hintergrund der begrenzten Laufzeit.
  • Die Erfahrungen zeigen, dass nachhaltige Bonkundenzahlen deutlich über 1,0 Mio. pro Jahr für den Erfolg einer Centerapotheke wünschenswert sind. Diese Kunden müssen auch direkt an der Apotheke vorbeikommen. Bei Lagen auf der grünen Wiese ohne städtische Anbindung sind diese Zahlen eher noch höher anzusetzen, bei guter Integration des Centers in die Infrastruktur können aufgrund der zu erwartenden höheren Rezeptanteile auch geringere Kundenströme tragfähig sein.
  • Eine individuelle Vorabberechnung im Sinne einer worst-case- sowie best-case-Betrachtung ist unabdingbar. Die versprochenen Daten sollten verifizierbar sein, vergleichbare, bereits bestehende Center - bei Filialisten ja kein Problem! - können als Anschauungsobjekte dienen.

Risiken

Aus dem bisher Gesagten lassen sich die zweifelsohne ebenfalls vorhandenen, nicht unerheblichen Risiken eines solchen Frequenzstandortes ersehen:

  • Das Center "läuft nicht". Trotz ausführlicher Marktanalysen der Betreiber, die die klassischen Apothekengutachten in Tiefe und Professionalität weit hinter sich lassen, lässt sich das leider nie sicher ausschließen.
  • Weitere Center eröffnen im Umfeld, ein "Elefantenrennen" beginnt; das kann, muss aber nicht unbedingt kritisch sein. Oftmals vertragen sich ein Billig-Discounter und ein hochwertiger Partner "komplementär" erstaunlich gut, sodass es nicht zu nennenswerten Umsatzrückgängen kommt. Umgekehrt ist ein wesentlich besserer Markt in der Nähe ein ernstes Alarmsignal.
  • Fusionen, Übernahmen usw. in der Branche bedingen ein neues Ladenkonzept und einen anderen Betreiber an Ihrem Standort, die Wertigkeit verschiebt sich möglicherweise. Das kann sich in beide Richtungen hin auswirken - möglicherweise auch dramatisch.
  • Bei vielen Handelsketten finden etwa alle 10 bis 15 Jahre größere Modernisierungsaktionen statt. Das ist prinzipiell natürlich auf den ersten Blick ein Vorteil, bleibt der Markt damit doch konkurrenzfähig und steigert seine Kundenzahlen. Wenn dann aber die Kassenzone plötzlich woanders hinwandert, kann das für Sie schon ein Problem werden.
  • Sie sind nicht mehr ganz Herr der Lage. Sie sind mit Werbegemeinschaften, Vorstellungen des Centermanagements, Ideen der Betreiber konfrontiert, müssen sich an die Center-Öffnungszeiten halten (fast immer im Mietvertrag festgelegt!), sind ein gutes Stück vom Wohlwollen der "großen Mutter" Lebensmittelkette abhängig. Ich habe dies einmal mit einem Baum verglichen, der auch Vogelnestern und allerlei Symbionten Schutz und Lebensgrundlage bietet. Die Apotheke ist dabei in der Rolle des Nestes ...
  • Das Thema der Ladenöffnungszeiten ist in einem Einkaufscenter von großer Bedeutung. Einerseits ist es ein Standortvorteil, wenn man bei Ihnen noch abends bis 20.00 Uhr Rezepte einlösen kann. Sie müssen aber z. Z. um die 70 Stunden Öffnungszeit überspannen. Und das könnte zukünftig noch mehr werden. Sofern dies umsatzmäßig abgedeckt ist, haben Sie kein wirtschaftliches Problem, eher Vorteile gegenüber Ihren Konkurrenten - sofern Sie Personal finden und nicht selbst alle Abendstunden abdecken müssen! Für jede einzelne zusätzliche Wochen-Öffnungsstunde in einem Center benötigen Sie in der Regel einen Grenzumsatz (ab dem Kostendeckung erreicht wird) von etwa DM 300,- bis DM 500,- in dieser Stunde, sprich etwa DM 20 000,- pro Jahr. Zehn zusätzliche Stunden (bei einer 22.00-Uhr-Regelung von Montag bis Freitag beispielsweise) würden also rund DM 200 000,- Zusatzumsatz erfordern. Wenn bei Ihnen dann wenig Betrieb ist, entspricht jede so vertane Wochen-Öffnungsstunde einem Ertragsverlust von bis zu etwa DM 5000,- pro Jahr.

Fazit

Centerapotheken bieten in der Tat gute Chancen. Eine geringere Abhängigkeit von einzelnen Ärzten und den Kapriolen der Gesundheitspolitik hat beim Blick auf die hohen Barumsätze ohne Zweifel ihren Reiz. Aber das Einkaufszentrum an sich sowie die Position innerhalb der Anlage müssen einfach stimmen. Dies erfordert gründliche Vorab-Analysen sowie häufig eine erfahrene Fachberatung. Zudem sollten Sie ein "Centerapothekentyp" sein - die Arbeitsweise ist doch wesentlich merkantiler und marketingaktiver, zudem erfordern geschickter Einkauf sowie cleverer Personaleinsatz - ganz wichtige Erfolgsfaktoren - ausgeprägte Managementfähigkeiten. Nicht jeder fühlt sich auf Dauer in einem solchen Umfeld wohl - da sollte sich jeder Interessent zuerst selbst kritisch hinterfragen!

Kastentext: Praxiswerte für Korbumsätze

(erzielbare Endwerte nach Anlaufphase, jeweils netto ohne MwSt.):

  • Auf der grünen Wiese, schlechte infrastrukturelle Anbindung: DM 20,- bis DM 27,50
  • Große "Vergnügungs- und Shopping-Center": DM 17,50 bis DM 25,-
  • Gut angebundene, höherwertige Grundversorger: DM 27,50 bis über DM 35,-

Nicht zu unterschätzen sind die Anlaufzeiten. Bis obige Werte erreicht werden, vergehen oft drei Jahre. Manche schlecht gelegenen Center kommen über Korbumsätze von DM 20,- nie hinaus. Nicht selten starten Centerapotheker mit Bonwerten von DM 15,- in den ersten Monaten. Geduld und Durchhaltevermögen sind also wichtig.

Kastentext: Zum Nachdenken: Wissenswerte Fakten aus Konsumentenbefragungen

Pro Jahr kauft die deutsche Durchschnitts-Hausfrau

  • 37-mal in Supermärkten
  • 55-mal in (größeren) Verbrauchermärkten
  • 56-mal in Discountern (Billigmärkten)

Hintergrund für die Apotheke: ausreichende Besuchsfrequenz für den Aufbau einer Stammkunden-Beziehung!

Knapp 60% der Kunden im traditionellen Lebensmittelhandel ("Edeka") sind älter als 50 Jahre (Hintergrund: gute Apotheken-Zielgruppe). Nur 20% der deutschen Männer kaufen Lebensmittel ein, in drei von vier Familien kaufen überwiegend die Mütter Konsumgüter des täglichen Bedarfs. 87% des Haushaltsbudgets verwalten dabei die Frauen.

Für 58% der Konsumenten ist es wichtiger, Zeit als Geld zu sparen (Stichwort: bequeme Erreichbarkeit!). 71% der einkaufenden Frauen orientieren sich bei Waren des täglichen Bedarfs grundsätzlich erst einmal an Sonderangeboten. 55% aller Verbraucher wechseln für ein Sonderangebot auch ihre sonst bevorzugte Marke (Stichwort: Sonderangebots-Aktionen in der Apotheke).

41% der Konsumenten achten beim Einkauf auf Markenartikel. 58% der Frauen haben zu Markenartikeln ein größeres Vertrauen als zu No-name-Artikeln (Apothekenbezug: erstklassige Markenartikel, aber auch gezielte Sonderangebote richtig platzieren!).

Obige Daten entstammen verschiedenen Umfragen und Erhebungen von Kommunikationsagenturen, Zeitschriften und Unternehmensberatungen. Veröffentlicht an verschiedenen Stellen, z. B. Lebensmittelzeitung Spezial: Sortimente im Visier, Ausgabe 3/99.

Quellen: Interessant sind vor allem Daten aus dem Lebensmittel-Einzelhandel sowie Konsumentenbefragungen, z. B.:

Artikel wie dieser leben von praktischen Erfahrungen. Wenn Sie Centerapotheker(in) sind - schreiben Sie mir doch Ihre Erfahrungen! Vertraulichkeit wird in jedem Falle zugesichert! Auf Wunsch steht eine detaillierte Ausarbeitung zu diesem Thema zur Verfügung (als Word-Dokument per E-Mail).

In Deutschland dürfte es etwa hundert Centerapotheken geben, Apotheken, die in Einkaufszentren oder Verbrauchermärkten liegen. In Abhängigkeit von der Größe des Centers – ab 3000 bis über 100 000 m² – , seiner Warenstruktur, seiner Lage und der Lage der Apotheke innerhalb des Centers variieren auch die betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen, die Chancen und Risiken der Apotheke. Gemeinsam ist den Centerapotheken trotz aller Unterschiede, dass sie ein "größeres Rad drehen" müssen als viele konventionelle Apotheken. Fähigkeiten des aktiven Managements und der Personalführung sind hier besonders gefragt

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