Die Apotheke als einziger Vertriebskanal

Insgesamt wirkt die Wettbewerbssituation teilweise so unübersichtlich wie das riesige Wepa-Sortiment: Denn viele Konkurrenten sind mit ihren Erzeugnissen auch in Apotheken vertreten. Doch das Massengeschäft läuft vielfach über Drogerien, den Sanitär-Fachhandel oder Elektronikmärkte. Das verkompliziert die Preispolitik. Auch ein Grund für Vollsortimenter Wepa, Serviceleistungen rund um die Apotheke zum wachsenden Geschäftszweig auszubauen. Die immer komplexere Labortechnik fordert zunehmend flankierende technische Wartungs- und Servicevereinbarungen. Sie bedeuten Zeitersparnis und Sicherheit. Wepa beschäftigt Experten für Labortechnik ebenso wie für Verkaufsförderung oder das Apotheken-Management. Hat man nur 20 000 Kunden, dann kann und muss man sich gut um sie kümmern: „Wir kennen die Herausforderungen für unsere Kunden sehr genau. Es sind schließlich letztlich auch unsere Herausforderungen,“ sagt Cramer. 

Darunter zählt man mit leichter Sorge zum Beispiel einen sachten aber stetigen Rückgang an in Apotheken hergestellten Rezepturen – automatisch ein Dämpfer für das Packmittelgeschäft. Technisch ist es vor allem die Digitalisierung, welche die Rahmenbedingungen für Wepa und seine Kunden verändern wird, glaubt man in Hillscheid. Rezeptur-Mischsysteme müssen Plausibilitäten prüfen und Mischverhältnisse zuverlässig digital speichern können. Themen wie eine lückenlose Dokumentation bei den Herstellungsverfahren, deren Speicherung und Nachverfolgbarkeit geraten zunehmend in den Mittelpunkt der Produktentwicklungen. Wie auch die Kunden, die in den Apotheken einkaufen – früher musste man sich mit ihnen allenfalls indirekt befassen. Heute hingegen wollen die Käufer von Blutdruckmessgeräten ihre Werte auf das Smartphone übertragen – oder direkt an den behandelnden Hausarzt. Schlankheitspräparate verkaufen sich leichter mit einer gleichnamigen Abnehm-App. „Es bietet sich an, hier in naher Zukunft auch etwas anzubieten,“ sagt Cramer. 

Deutlich weniger heterogen als seine Sortimente sind die Eigentumsverhältnisse beim pfälzischen Mittelständler: Seit Firmengründung sind alle Anteile fest in Familienbesitz. Die Führung obliegt Familienmitgliedern – bereits in fünfter Generation.