Die Apotheke als einziger Vertriebskanal

Eine wichtige Säule der unternehmerischen Entwicklungsarbeit bilden die Laborgeräte unter dem Markennamen Topitec: (Rezeptur-Mischsysteme zur Herstellung von Individualrezepturen) und die Labortechnik unter dem Namen Apotec. Bei der Produktion arbeitet Wepa eng mit anderen Herstellern zusammen. Beispiel Arzneimittel-Kühlschränke: Hier heißt der technische Partner Liebherr. „Wir sind keine Experten für Kühltechnik. Das ist nicht unsere Kernkompetenz,“ sagt Cramer. Für Liebherr allein ist der Spezialmarkt Apotheke aber zu klein, als dass sich der Aufwand lohnen würde, Systeme für die sehr speziellen Anforderungen moderner Apotheken zu entwickeln. Also liefert Liebherr die Kühlung und Wepa die Elektronik, welche die Alarmierung steuert – heute auf Wunsch per SMS an das Smartphone des Apothekers – oder die lückenlose Dokumentation der Temperaturentwicklung: „Wir nutzen die Kompetenz von Liebherr bei Kühltechnik und passen das Gerät durch eigene Elektronik und Software für den deutschen Apothekenmarkt an,“ erklärt Cramer. „Von dieser Zusammenarbeit profitieren beide.“ 

Als einer der bedeutendsten Ausstatter für Apothekentechnik gilt Wepa in Deutschland. Das Ausland ist kaum ein Thema. Genaueres über Umsätze, Preise oder Marktanteile will man nicht preisgeben. Wenn die Konkurrenten Bescheid wüssten über Stückzahlen oder Umsätze, könnten sie Rückschlüsse ziehen auf streng gehütete Interna. „Der Apothekenmarkt ist klein und ziemlich intransparent,“ relativiert Cramer: „Deshalb können wir Marktanteile nicht bewerten.“ Einen kurzen Blick auf die Marktverhältnisse erhaschte allerdings, wer sich mit einer unlängst in Schleswig-Holstein durchgeführten Nutzer-Umfrage zum Thema Rührsysteme beschäftigte (erschienen in der März-Ausgabe der DAZ): Demnach brachten es die Topitec Modelle von Wepa gegenüber dem Konkurrenzprodukt Unguator von der Firma Gako Konietzko, der alledings auch über die Wepa vertrieben wird, auf einen Marktanteil von beachtlichen 77 Prozent.

Marktführer ist Wepa hingegen erklärtermaßen und nach Angaben von IMS Health mit einigen seiner Produkte aus dem OTC-Segment, wie der heißen Zitrone mit Namen Apoday, der Pferdesalbe oder den Kalt-Warm-Kompressen. Auch die digitalen Blutdruckmessgeräte und die Fieberthermometer der Linie aponorm (800 000 Stück im vergangenen Jahr) sind aktuell Verkaufs-Spitzenreiter. Vor allem bei den frei verkäuflichen Nahrungsergänzungs- und Diätprodukten (sie heißen – natürlich apoday) bewegt sich Wepa im Einstiegspreissegment: „Wir möchten die Eigenmarke der Apotheken sein,“ sagt Marketingchef Cramer.