Wirtschaft

Pharmagroßhandel

Partnerschaftlichkeit wichtiger als Rabatt

Köln - Konditionen spielen für viele Apotheker bei der Wahl der Lieferanten ein wichtige, für einige sogar die entscheidende Rolle. Dass Kundenbindung im Pharmagroßhandel aber nicht nur über monetäre Faktoren möglich ist, zeigt eine vom Kölner Institut für Handelsforschung (IfH) moderierte Diskussionsrunde mit Kunden der privaten pharmazeutischen Großhandlungen.

Ansatzpunkte liegen nach Ansicht der Apotheker vor allem in einer zuverlässigen und flexiblen Belieferung, dem Angebot unterstützender Dienstleistungen und einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Im Rahmen des "Pharma Privat-Kundendialog" diskutierten Apotheker aus ganz Deutschland über aktuelle Trends und Entwicklungen in der Geschäftsbeziehung zwischen Apotheke und Großhandel.

Lieferfähigkeit und Flexibilität entscheidend   

Die Produktverfügbarkeit in der Apotheke ist aus Verbrauchersicht ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl einer Apotheke. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind aus Apothekersicht die geografische Nähe zwischen Großhandel und Apotheke, ein auf die regionalen Besonderheiten abgestimmtes Sortiment und flexible Lieferbedingungen. In der Diskussionsrunde herrschte dabei Einigkeit, "dass man nicht einerseits eine schnelle und flexible Lieferung erwarten und andererseits hohe Rabatte fordern kann“, so der zusammenfassende Bericht des Instituts für Handelsforschung.

"Die Rolle des pharmazeutischen Großhandels wird sich in Zukunft ändern. Er wird zunehmend beratende Funktionen übernehmen und ergänzende Dienstleistungen anbieten", prognostiziert ein Teilnehmer des Kundendialogs. So können beispielsweise individuelle Fortbildungsangebote, die aus Sicht der Apotheker möglichst dezentral durchgeführt werden sollten, zur Kundenbindung beitragen.

Schon die vom Institut für Handelsforschung im Jahr 2008 für Pharma Privat durchgeführte Kundenbefragung unter 1.820 Apothekenleiterinnen und -leitern hat den hohen Stellenwert einer partnerschaftlichen Beziehung zum pharmazeutischen Großhandel belegt. Das besondere Ausmaß an Vertrauenswürdigkeit, Partnerschaftlichkeit und Engagement der privaten Großhandlungen wurde innerhalb des Workshops bestätigt. Entscheidend sind dabei die vergleichbaren strukturellen Voraussetzungen und Ziele der privaten Großhandlungen und inhabergeführten Apotheken. Die Apotheker schätzen insbesondere die Authentizität und persönliche Verantwortung der Pharma Privat-Geschäftsführer wie auch deren Bekenntnis zur inhabergeführten Apotheke.

Peter Ditzel / 30.11.2009, 13:58 Uhr

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